نظام المبيعات: كيفية تحديده وفهمه والمحافظة عليه

ما هو نظام المبيعات؟

يتكون النظام البيئي للمبيعات من الأشخاص والعمليات والأنظمة المسؤولة عن توليد الإيرادات. تعمل مجالات الأعمال هذه بشكل تعاوني لدعم المنتجات الجديدة وتلبية احتياجات العملاء ومساعدة الإدارات الأخرى عندما يتعلق الأمر بتحفيز الأداء والنمو.

كل عنصر من هذه العناصر ضروري لنجاح مؤسسة المبيعات ، والتي يمكن أن تقع فقط في الإيقاع ، ويعرف أيضًا باسم الحفاظ على الإنتاجية والوصول إلى أعلى مستويات أداء المبيعات ، عندما يكون جميع المعنيين على نفس الصفحة.

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء علاقة إيجابية بين فرقك الداخلية في أتمتة وتبسيط عمليات التعويض الحافز . في الواقع ، تشير أبحاث Forrester الأخيرة إلى أن 19٪ فقط من المشاركين أفادوا بأنهم قادرون على الاستفادة من حلولهم المحلية لمهام مثل إدارة التعويضات ، مقارنة بـ 47٪ ممن يستثمرون في الحلول المقدمة من الخارج. العمليات اليدوية لا تقطعها بعد الآن. عندما تستثمر في التكنولوجيا التي يمكن أن تساعدك على تحقيق تطلعاتك في تسخير نهج قائم على البيانات لأداء المبيعات ، يمكن أن يساعد ذلك في مطابقة سلوكيات المبيعات مع أهداف الشركة مما يؤدي بعد ذلك إلى تحسين الكفاءات التشغيلية.

ما الدور الذي يلعبه التعويض الحافز في نظام المبيعات البيئي؟

تعمل إدارة التعويضات الحافزة (ICM) كوقود لإنشاء ودعم التوافق والتعاون والتواصل بين الفرق. تساعد آي سي إم الشركات على زيادة دقة البيانات ، وتقليل الوقت المستغرق في إدارة الخطة ، والحصول على حصص أعلى ، وتحسين تحفيز البائع ومشاركته.

تتطلب معالجة تعقيدات اليوم بشكل كامل تطوير نماذج تعويض جديدة ومدروسة توفر دافعًا واضحًا لكيفية استمرار فريق المبيعات في البيع بفعالية. لا ينبغي إخبار مندوبي المبيعات بما يجب عليهم فعله ؛ يجب أن يشعروا بالاقتناع تجاه السلوكيات التي من شأنها أن تدعم استراتيجية الشركة للوصول إلى السوق. يمكن أن يكون تعديل مزيج العمولات والحصص والرواتب والمكافآت لفريق المبيعات محركًا للنمو

المبيعات هي أساس النظام البيئي لمؤسستك ، لذلك عليك التأكد من أن فرقك وعملياتك تعمل بسلاسة وكفاءة قدر الإمكان. يمكن للمكاسب في تنفيذ المبيعات والكفاءة التشغيلية أن تحدث فرقًا في قدرتك على الحفاظ على النمو في بيئة تنافسية بشكل متزايد. تعد خطة تعويض الحوافز القوية أمرًا أساسيًا ، ولكن هناك ما هو أكثر لمؤسسة مبيعات قوية من مجرد دفع حوافز. تحتاج مؤسسات المبيعات القوية والناجحة إلى خطة مبيعات متكاملة تعتمد على البيانات.

تتمثل إحدى طرق إطلاق العنان لإمكانات مؤسسة المبيعات بشكل كامل في التراجع وفهم كيف تتناسب ICM مع الصورة الأكبر للوصول إلى الحد الأقصى من أداء المبيعات والحفاظ عليه.

لا يتوقف Harmony عند ICM فقط

من العمليات المؤتمتة إلى الرؤية الشاملة ، يجب أن يعمل كل شيء داخلي داخل الشركة بشكل متماسك ومن أجل الصالح العام للمؤسسة. وعندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، يجب تمكين تحقيق مستويات عالية من الإنتاجية والمحافظة عليها من خلال الاستثمارات الاستراتيجية في التكنولوجيا التي من شأنها تعزيز عمليات اتخاذ القرار الاستباقية والقائمة على البيانات. يُعرف هذا الحل باسم إدارة أداء المبيعات (SPM).

يعد الانتقال من إدارة التعويضات الحافزة إلى إدارة أداء المبيعات (SPM) إقرارًا بأن نجاح المبيعات قد تطور إلى ما وراء الممثل الفردي. في حين أن إدارة التعويضات الحافزة لا تزال مكونًا مركزيًا عندما يتعلق الأمر بالتميز في المبيعات ، فقد توسع مفهوم SPM الأوسع ليشمل الجوانب الرئيسية الأخرى التي تؤثر بشكل مباشر على كيفية أداء فريق المبيعات ، أو المؤسسة ككل. يتضمن ذلك مجالات الأعمال مثل تحليل الخطة المستمر ، وتمكين المبيعات ، وإدارة المنطقة ، وتخطيط الحصة والسعة.

حقيقة أن السياق العام لأزمة COVID الاقتصادية ، أشياء من هذا القبيل قد جلبت بالفعل الضرورة التي عرفناها دائمًا ، ولكن أكثر في المقدمة ، وهي قوة الأتمتة ، قوة إدارة الأداء ، قوة البيانات ، القوة من الرؤى ، وقوة التنبؤ ، وقوة النظام ، وما إلى ذلك ، وما إلى ذلك. لذا فإن ربط كل ذلك معًا ، والدور الذي يمكن أن تلعبه شركة الحوافز في الواقع مع تعزيزه مرة أخرى ومرة ​​أخرى ، يمنحنا قدرًا مذهلاً من الفرص لتجميع قوة التكنولوجيا وقوة القوة والاستراتيجية المطلقة معًا

يتطلب النظام الإيكولوجي الصحي للمبيعات نهجًا متصلًا وآليًا لإدارة الشركات والحصص والأقاليم ، يتم تمكينه من خلال التحليلات التنبؤية والتقارير القوية. وهذا يمكّن عمليات المبيعات وقيادة المبيعات من تتبع الأداء بشكل مستمر وتعديل الخطط بشكل استباقي لضمان استمرار مؤسساتهم في مسار نموها.

بشكل عام ، هذا الانتقال من comp إلى الأداء هو المكان الذي يحدث فيه التعاون ، ويمكن أن يحدث فقط عندما تشجع أنظمة البيانات الموحدة التواصل بين الفريق والشفافية في الأداء. ما بدأ في الأصل باسم إدارة التعويضات الحافزة (ICM) تطور الآن إلى مجموعة كاملة من حلول إدارة أداء المبيعات التي تتيح لقادة المبيعات اكتساب فهم أكثر شمولية لكيفية استخدام رؤى البيانات لتخطيط السلوكيات وتحفيزها ودفعها لتحسين الإيرادات توليد وتسريع النمو.

عندما تتم محاذاة هذه الأشياء ، يتم وضع البيانات والرؤى في طليعة استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك ، والتي تخلق بعد ذلك تأثيرًا مضاعفًا يدفع المساءلة وقابلية التوسع وقابلية القياس لأهداف الشركة الرئيسية والمقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية.

أداء المبيعات هو شريان الحياة لمؤسستك

يعد اعتماد تقنية جديدة ، مثل SPM ، أمرًا ضروريًا للحفاظ على نظامك البيئي يعمل كآلة جيدة التزيت لأنه يمكّن الشركات ويساعدها في اتخاذ القرارات الاستراتيجية والمستنيرة بالبيانات. هذا ثم يُعلم ويغذي صحة خطة المبيعات الكاملة الخاصة بك.

وفقًا لشركة Forrester ، يمكن لمنصات إدارة أداء المبيعات زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 5-10٪. هذا هو السبب في أن التقنيات ، مثل حلول SPM ، ضرورية للمضي قدمًا في عالم الأعمال. يوفر وجود نهج آلي ومتكامل لجميع مجالات الأعمال ، مثل التخطيط الاستراتيجي للمبيعات وإدارة المبيعات التشغيلية وإدارة تعويضات الحوافز ، مصدرًا واحدًا للحقيقة يوحد الفرق التي تدعم مؤسسة المبيعات الخاصة بك.

يتيح إنشاء نظرة شاملة لعمليات مبيعات مؤسستك للقيادة الحصول على رؤية شفافة ومنظمة لصحة فرق البيع الخاصة بك. من أجل تحقيق ذلك ، تبحث الشركات الرائدة عن حلول لتمكينها من التركيز على عشرة سنتات وتكييف الخطط مع ظروف السوق الجديدة عند ظهورها.

تعرف على المزيد حول الشكل الذي يمكن أن يبدو عليه لمؤسستك في مخطط المعلومات الرسومي الأخير الخاص بنا ، دخول عصر مبيعات جديد: ماذا بعد؟