Ekosistem Penjualan: Bagaimana Mengidentifikasi, Memahami, dan Memeliharanya

Apa itu Ekosistem Penjualan?

Ekosistem penjualan terdiri dari orang-orang, proses, dan sistem yang bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan. Area bisnis ini bekerja sama secara kooperatif untuk mendukung produk baru, memenuhi kebutuhan pelanggan, dan membantu departemen lain dalam hal mendorong kinerja dan pertumbuhan.

Masing-masing elemen ini diperlukan untuk keberhasilan organisasi penjualan, yang hanya dapat mengikuti ritme, alias mempertahankan produktivitas dan mencapai tingkat kinerja penjualan tertinggi, ketika semua orang yang terlibat berada di halaman yang sama.

Langkah pertama dalam menciptakan hubungan positif antara tim internal Anda adalah dengan mengotomatisasi dan merampingkan proses Kompensasi Insentif Anda. Faktanya, penelitian Forrester baru-baru ini menyatakan bahwa hanya 19% peserta yang dilaporkan mampu memanfaatkan solusi buatan sendiri untuk tugas-tugas seperti administrasi kompensasi, dibandingkan dengan 47% yang berinvestasi dalam solusi yang disediakan secara eksternal. Proses manual tidak memotongnya lagi. Ketika Anda berinvestasi dalam teknologi yang dapat membantu Anda mewujudkan aspirasi Anda dalam memanfaatkan pendekatan berbasis data untuk kinerja penjualan, ini dapat membantu mencocokkan perilaku penjualan dengan tujuan perusahaan yang kemudian mengarah pada peningkatan efisiensi operasional.

Apa Peran Kompensasi Insentif dalam Ekosistem Penjualan?

Incentive Compensation Management (ICM) bertindak sebagai bahan bakar untuk menciptakan dan mempertahankan keselarasan, kolaborasi, dan komunikasi di antara tim. ICM membantu perusahaan meningkatkan akurasi data, mengurangi waktu yang dihabiskan untuk administrasi rencana, mendapatkan pencapaian kuota yang lebih tinggi, dan meningkatkan motivasi dan keterlibatan penjual.

Sepenuhnya mengatasi kompleksitas saat ini memerlukan pengembangan model kompensasi baru dan bijaksana yang memberikan motivasi yang jelas tentang bagaimana tenaga penjualan dapat terus menjual secara efektif. Tenaga penjual tidak boleh diberi tahu apa yang harus dilakukan; mereka harus merasa dibujuk terhadap perilaku yang akan mendukung strategi go-to-market perusahaan. Menyesuaikan campuran komisi, kuota, gaji, dan bonus untuk tenaga penjualan dapat menjadi pendorong pertumbuhan

Penjualan adalah fondasi ekosistem organisasi Anda, jadi Anda perlu memastikan tim dan proses Anda berjalan semulus dan seefisien mungkin. Keuntungan dalam pelaksanaan penjualan dan efisiensi operasional dapat membuat perbedaan dalam kemampuan Anda untuk mempertahankan pertumbuhan dalam lingkungan yang semakin kompetitif. Rencana kompensasi insentif yang kuat adalah kuncinya, tetapi organisasi penjualan yang kuat lebih dari sekadar pembayaran insentif. Organisasi penjualan yang kuat dan sukses memerlukan rencana penjualan berbasis data yang terintegrasi.

Salah satu cara untuk sepenuhnya membuka potensi organisasi penjualan Anda adalah dengan mengambil langkah mundur dan memahami bagaimana ICM cocok dengan gambaran yang lebih besar untuk mencapai dan mempertahankan kinerja penjualan maksimum.

Harmoni Tidak Hanya Berhenti di ICM

Dari proses otomatis hingga visibilitas ujung ke ujung, segala sesuatu yang internal dalam bisnis harus bekerja secara terpadu dan untuk kebaikan organisasi yang lebih besar. Dan dalam hal penjualan, mencapai dan mempertahankan tingkat produktivitas yang tinggi harus didukung oleh investasi strategis dalam teknologi yang akan mendorong proses pengambilan keputusan yang didorong oleh data dan proaktif. Solusi ini dikenal sebagai Manajemen Kinerja Penjualan (SPM).

Transisi dari Manajemen Kompensasi Insentif ke Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) adalah pengakuan bahwa keberhasilan penjualan telah berkembang melampaui perwakilan individu. Sementara Manajemen Kompensasi Insentif masih menjadi komponen utama dalam hal keunggulan penjualan, konsep SPM yang lebih luas telah diperluas untuk mencakup aspek-aspek kunci lainnya yang secara langsung berdampak pada kinerja tim penjualan, atau organisasi pada umumnya. Ini mencakup bidang bisnis seperti analisis rencana berkelanjutan , pemberdayaan penjualan, manajemen wilayah, serta perencanaan kuota dan kapasitas.

Fakta bahwa konteks umum krisis ekonomi COVID, hal-hal seperti itu sebenarnya telah membawa keharusan yang selalu kita ketahui, tetapi lebih ke garis depan, yaitu kekuatan otomatisasi, kekuatan manajemen kinerja, kekuatan data, kekuatan wawasan, kekuatan prediksi, kekuatan sistematisasi, dan seterusnya. Jadi menyatukan semua itu, dan peran yang sebenarnya dapat dimainkan oleh Incentive Comp sebagai diperkuat dan lagi, memberi kita sejumlah besar peluang untuk menyatukan kekuatan teknologi dan kekuatan dari kekuatan dan strategi belaka.

Ekosistem penjualan yang sehat memerlukan pendekatan yang terhubung dan otomatis untuk mengelola comp, kuota, dan wilayah, yang dimungkinkan oleh analitik prediktif dan pelaporan yang kuat. Hal ini memungkinkan operasi penjualan dan kepemimpinan penjualan untuk terus melacak kinerja dan secara proaktif menyesuaikan rencana untuk memastikan perusahaan mereka melanjutkan lintasan pertumbuhan mereka.

Secara keseluruhan, transisi dari comp ke performance ini adalah tempat terjadinya kolaborasi, dan itu hanya dapat terjadi ketika sistem data terpadu mendorong komunikasi lintas tim dan transparansi ke dalam kinerja. Apa yang awalnya dimulai sebagai Manajemen Kompensasi Insentif (ICM) kini telah berkembang menjadi rangkaian lengkap solusi Manajemen Kinerja Penjualan yang memungkinkan para pemimpin penjualan memperoleh pemahaman yang lebih holistik tentang cara menggunakan wawasan data untuk merencanakan, memberi insentif, dan mendorong perilaku untuk meningkatkan pendapatan generasi dan mempercepat pertumbuhan.

Ketika hal-hal tersebut selaras, data dan wawasan kemudian dibawa ke garis depan strategi go-to-market Anda, yang kemudian menciptakan efek riak yang mendorong akuntabilitas, skalabilitas, dan keterukuran tujuan utama perusahaan, metrik, dan KPI.

Kinerja Penjualan adalah Sumber Kehidupan Organisasi Anda

Mengadopsi teknologi baru, seperti SPM, sangat penting untuk menjaga ekosistem Anda berfungsi seperti mesin yang diminyaki dengan baik karena teknologi ini memberdayakan dan membantu perusahaan dalam pengambilan keputusan yang strategis dan berdasarkan data. Ini kemudian menginformasikan dan memberi masukan ke dalam kesehatan rencana penjualan lengkap Anda.

Menurut Forrester, platform Manajemen Kinerja Penjualan dapat meningkatkan produktivitas penjualan sebesar 5-10%. Itulah mengapa teknologi, seperti solusi SPM, sangat penting untuk bergerak maju di dunia bisnis. Memiliki pendekatan otomatis dan terintegrasi untuk semua bidang bisnis, seperti perencanaan penjualan strategis, manajemen penjualan operasional, dan manajemen kompensasi insentif memberikan satu sumber kebenaran yang menyatukan tim yang mendukung organisasi penjualan Anda.

Menciptakan pandangan holistik tentang proses penjualan organisasi Anda memungkinkan kepemimpinan memiliki pandangan yang transparan dan terstruktur tentang kesehatan tim penjualan Anda. Untuk mencapai itu, perusahaan terkemuka mencari solusi yang memungkinkan mereka untuk berporos pada sepeser pun dan menyesuaikan rencana dengan kondisi pasar baru saat mereka muncul.

Pelajari lebih lanjut tentang apa yang mungkin terlihat untuk organisasi Anda di infografis terbaru kami, Memasuki Era Penjualan Baru: Apa Selanjutnya?