Das Vertriebsökosystem: Wie man es identifiziert, versteht und pflegt

Was ist ein Vertriebsökosystem?

Ein Vertriebsökosystem besteht aus den Personen, Prozessen und Systemen, die für die Umsatzgenerierung verantwortlich sind. Diese Geschäftsbereiche arbeiten kooperativ zusammen, um neue Produkte zu unterstützen, Kundenbedürfnisse zu erfüllen und andere Abteilungen zu unterstützen, wenn es darum geht, Leistung und Wachstum voranzutreiben.

Jedes dieser Elemente ist für den Erfolg einer Vertriebsorganisation notwendig, die nur dann in Rhythmus kommen kann, auch bekannt als die Produktivität aufrechtzuerhalten und die höchsten Verkaufsleistungsniveaus zu erreichen, wenn alle Beteiligten auf derselben Seite sind.

Der erste Schritt zur Schaffung einer positiven Beziehung zwischen Ihren internen Teams wäre die Automatisierung und Optimierung Ihrer Incentive Compensation -Prozesse. Tatsächlich zeigen aktuelle Forrester-Studien, dass nur 19 % der Teilnehmer angaben, ihre selbstentwickelten Lösungen für Aufgaben wie die Vergütungsverwaltung nutzen zu können, im Vergleich zu 47 %, die in extern bereitgestellte Lösungen investieren. Manuelle Prozesse reichen nicht mehr aus. Wenn Sie in Technologie investieren, die Ihnen helfen kann, Ihre Bestrebungen zu verwirklichen, einen datengesteuerten Ansatz für die Vertriebsleistung zu nutzen, kann dies dazu beitragen, das Verkaufsverhalten mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen, was dann zu einer Verbesserung der betrieblichen Effizienz führt.

Welche Rolle spielt Incentive Compensation im Sales Ecosystem?

Incentive Compensation Management (ICM) dient als Treibstoff, um die Ausrichtung, Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Teams zu schaffen und aufrechtzuerhalten. ICM hilft Unternehmen, die Datengenauigkeit zu erhöhen, den Zeitaufwand für die Planverwaltung zu reduzieren, eine höhere Quotenerreichung zu erzielen und die Motivation und das Engagement der Verkäufer zu verbessern.

Die vollständige Bewältigung der heutigen Komplexität erfordert die Entwicklung neuer, durchdachter Vergütungsmodelle, die eine klare Motivation dafür liefern, wie ein Vertriebsteam weiterhin effektiv verkaufen kann. Verkäufern sollte nicht gesagt werden, was sie zu tun haben; Sie sollten sich von Verhaltensweisen überzeugt fühlen, die die Markteinführungsstrategie eines Unternehmens unterstützen. Die Anpassung der Mischung aus Provisionen, Quoten, Gehältern und Boni für die Vertriebsmitarbeiter kann ein Wachstumstreiber sein

Der Vertrieb ist die Grundlage des Ökosystems Ihres Unternehmens, daher müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Teams und Prozesse so reibungslos und effizient wie möglich ablaufen. Zuwächse bei der Vertriebsausführung und der betrieblichen Effizienz können den entscheidenden Unterschied in Ihrer Fähigkeit ausmachen, in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld Ihr Wachstum aufrechtzuerhalten. Ein starker leistungsbezogener Vergütungsplan ist der Schlüssel, aber zu einer starken Vertriebsorganisation gehört mehr als nur leistungsorientierte Vergütung. Starke und erfolgreiche Vertriebsorganisationen benötigen einen integrierten, datengesteuerten Vertriebsplan.

Eine Möglichkeit, das Potenzial Ihrer Vertriebsorganisation voll auszuschöpfen, besteht darin, einen Schritt zurückzutreten und zu verstehen, wie sich ICM in das Gesamtbild des Erreichens und Aufrechterhaltens maximaler Vertriebsleistung einfügt.

Harmonie hört nicht nur bei ICM auf

Von automatisierten Prozessen bis hin zur End-to-End-Sichtbarkeit muss alles Interne in einem Unternehmen kohärent und zum Wohle der Organisation funktionieren. Und wenn es um den Vertrieb geht, muss das Erreichen und Aufrechterhalten eines hohen Produktivitätsniveaus durch strategische Investitionen in Technologien ermöglicht werden, die datengesteuerte und proaktive Entscheidungsprozesse fördern. Diese Lösung ist auch als Sales Performance Management (SPM) bekannt.

Der Übergang vom Incentive Compensation Management zum Sales Performance Management (SPM) ist eine Bestätigung dafür, dass sich der Verkaufserfolg über den einzelnen Vertriebsmitarbeiter hinaus entwickelt hat. Während das Incentive Compensation Management immer noch eine zentrale Komponente ist, wenn es um Sales Excellence geht, wurde das breitere SPM-Konzept um andere Schlüsselaspekte erweitert, die sich direkt auf die Leistung eines Vertriebsteams oder einer Organisation insgesamt auswirken. Dazu gehören Geschäftsfelder wie kontinuierliche Plananalyse, Verkaufsförderung, Gebietsmanagement sowie Quoten- und Kapazitätsplanung.

Die Tatsache, dass der allgemeine Kontext der COVID-Wirtschaftskrise und solche Dinge tatsächlich den Imperativ gebracht haben, den wir schon immer wussten, aber mehr in den Vordergrund rücken, nämlich die Macht der Automatisierung, die Macht des Leistungsmanagements, die Macht der Daten, die Macht von Einsichten, die Macht der Vorhersage, die Macht der Systematisierung und so weiter. All dies zusammenzubringen und die Rolle, die Incentive Comp tatsächlich spielen kann, indem sie immer wieder verstärkt wird, gibt uns eine erstaunliche Menge an Möglichkeiten, die Kraft der Technologie und die Kraft reiner Stärke und Strategie zusammenzubringen

Ein gesundes Vertriebsökosystem erfordert einen vernetzten und automatisierten Ansatz zur Verwaltung von Comps, Quoten und Gebieten, der durch prädiktive Analysen und robuste Berichte ermöglicht wird. Dies ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern, die Leistung kontinuierlich zu verfolgen und Pläne proaktiv anzupassen, um sicherzustellen, dass ihre Unternehmen ihren Wachstumskurs fortsetzen.

Insgesamt ist dieser Übergang von Comp zu Performance der Ort der Zusammenarbeit, und er kann nur stattfinden, wenn einheitliche Datensysteme die teamübergreifende Kommunikation und Transparenz in der Performance fördern. Was ursprünglich als Incentive Compensation Management (ICM) begann, hat sich mittlerweile zu einer vollständigen Suite von Sales Performance Management-Lösungen entwickelt, die es Vertriebsleitern ermöglichen, ein ganzheitlicheres Verständnis dafür zu erlangen, wie sie Dateneinblicke nutzen können, um Verhaltensweisen zu planen, Anreize zu schaffen und zu fördern, um den Umsatz zu steigern Generation und beschleunigen das Wachstum.

Wenn diese Dinge aufeinander abgestimmt sind, werden Daten und Erkenntnisse in den Vordergrund Ihrer Markteinführungsstrategie gebracht, was dann einen Welleneffekt erzeugt, der die Verantwortlichkeit, Skalierbarkeit und Messbarkeit wichtiger Unternehmensziele, Metriken und KPIs vorantreibt.

Die Verkaufsleistung ist das Lebenselixier Ihres Unternehmens

Die Einführung neuer Technologien wie SPM ist unerlässlich, damit Ihr Ökosystem wie eine gut geölte Maschine funktioniert, da sie Unternehmen bei der strategischen und datengestützten Entscheidungsfindung befähigt und unterstützt. Dies informiert dann und speist sich in die Gesundheit Ihres vollständigen Verkaufsplans ein.

Laut Forrester können Sales Performance Management-Plattformen die Vertriebsproduktivität um 5-10 % steigern. Aus diesem Grund sind Technologien wie SPM-Lösungen in der Geschäftswelt unerlässlich, um voranzukommen. Ein automatisierter und integrierter Ansatz für alle Geschäftsbereiche, wie die strategische Vertriebsplanung, das operative Vertriebsmanagement und das Incentive-Vergütungsmanagement, bietet eine einzige Quelle der Wahrheit, die Teams vereint, die Ihre Vertriebsorganisation unterstützen.

Die Schaffung einer ganzheitlichen Sicht auf die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens ermöglicht es der Führung, einen transparenten und strukturierten Blick auf die Gesundheit Ihrer Vertriebsteams zu werfen. Um dies zu erreichen, suchen führende Unternehmen nach Lösungen, die es ihnen ermöglichen, sich im Handumdrehen zu drehen und Pläne an neue Marktbedingungen anzupassen, wenn sie entstehen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie das für Ihr Unternehmen aussehen könnte, in unserer aktuellen Infografik „Aufbruch in ein neues Vertriebszeitalter: Wie geht es weiter?“.