銷售生態系統：如何識別、理解和維護它

什麼是銷售生態系統？

銷售生態系統由負責創收的人員、流程和系統組成。 這些業務領域協同工作，以支持新產品、滿足客戶需求並在推動績效和增長方面幫助其他部門。

這些要素中的每一個都是銷售組織成功所必需的，只有當所有相關人員都在同一個頁面上時，才能進入節奏，也就是保持生產力並達到最高的銷售績效水平。

在您的內部團隊之間建立積極關係的第一步是自動化和簡化您的激勵薪酬流程。 事實上，最近的 Forrester 研究表明，只有 19% 的參與者報告說能夠利用他們的本土解決方案來完成薪酬管理等任務，而投資於外部提供的解決方案的比例為 47%。 手動流程不再削減它。 當您投資的技術可以幫助您實現利用數據驅動的銷售業績方法的願望時，它可以幫助將銷售行為與公司目標相匹配，從而提高運營效率。

激勵薪酬在銷售生態系統中扮演什麼角色？

激勵性薪酬管理 (ICM)可作為推動和維持團隊之間的一致性、協作和溝通的動力。 ICM 幫助公司提高數據準確性，減少計劃管理時間，獲得更高的配額，並提高賣家的積極性和參與度。

充分解決當今的複雜性需要開發新的、深思熟慮的薪酬模型，為銷售人員如何繼續有效銷售提供明確的動力。 不應告訴銷售人員該做什麼； 他們應該對支持公司進入市場戰略的行為深信不疑。 調整銷售人員的佣金、配額、工資和獎金的組合可以成為增長的驅動力

銷售是您組織生態系統的基礎，因此您需要確保您的團隊和流程盡可能順利和高效地運行。 銷售執行和運營效率的提升可以使您在競爭日益激烈的環境中保持增長的能力有所不同。 一個強有力的激勵薪酬計劃是關鍵，但一個強大的銷售組織不僅僅是激勵薪酬。 強大而成功的銷售組織需要一個集成的、數據驅動的銷售計劃。

充分釋放您的銷售組織潛力的一種方法是退後一步，了解 ICM 如何適應實現和保持最大銷售業績的大局。

Harmony 不僅僅停留在 ICM

從自動化流程到端到端的可見性，企業內部的一切都必須協調一致地工作，並為組織帶來更大的利益。 在銷售方面，必須通過對技術進行戰略投資來實現並保持高水平的生產力，這將促進數據驅動和主動決策過程。 此解決方案也稱為銷售績效管理 (SPM)。

從激勵薪酬管理到銷售績效管理(SPM) 的轉變是對銷售成功已經超越個人代表的認可。 雖然激勵薪酬管理仍然是卓越銷售的核心組成部分，但更廣泛的 SPM 概念已經擴展到包括直接影響銷售團隊或整個組織可能表現的其他關鍵方面。 這包括業務領域，例如持續計劃分析、銷售支持、區域管理以及配額和容量規劃。

事實上，在 COVID 經濟危機的大背景下，諸如此類的事情實際上帶來了我們一直都知道的必要性，但更重要的是，這是自動化的力量、績效管理的力量、數據的力量、力量洞察力、預測的力量、系統化的力量等等。 因此，將所有這些結合在一起，以及 Incentive Comp 實際上可以發揮的作用，一次又一次地得到加強，為我們提供了一個驚人的機會，將技術的力量與純粹的力量和戰略的力量結合在一起

一個健康的銷售生態系統需要一種連接和自動化的方法來管理薪酬、配額和區域，並通過預測分析和強大的報告來實現。 這使銷售運營和銷售領導能夠持續跟踪績效並主動調整計劃，以確保他們的企業繼續保持增長軌跡。

總體而言，這種從比較到績效的轉變是協作發生的地方，並且只有當統一數據系統鼓勵跨團隊溝通和績效透明度時才會發生。 最初的激勵薪酬管理 (ICM) 現在已經發展成為一整套銷售績效管理解決方案，使銷售領導者能夠更全面地了解如何使用數據洞察來計劃、激勵和推動行為以提高收入生成並加速增長。

當這些事情保持一致時，數據和洞察力就會被帶到您的上市戰略的最前沿，從而產生連鎖反應，推動關鍵企業目標、指標和 KPI 的問責制、可擴展性和可衡量性。

銷售業績是您組織的命脈

採用 SPM 等新技術對於保持您的生態系統像運轉良好的機器一樣運行至關重要，因為它可以授權和協助公司進行戰略和數據知情決策。 然後，這會通知並反饋到您的完整銷售計劃的健康狀況中。

據 Forrester 稱，銷售績效管理平台可以將銷售效率提高 5-10%。 這就是為什麼 SPM 解決方案等技術在商業世界中勢在必行的原因。 對所有業務領域（如戰略銷售計劃、運營銷售管理和激勵薪酬管理）採用自動化和集成的方法，可提供統一支持您的銷售組織的團隊的單一事實來源。

創建組織銷售流程的整體視圖使領導層能夠對銷售團隊的健康狀況有一個透明和結構化的視圖。 為了實現這一目標，領先企業正在尋求解決方案，以使他們能夠在新的市場條件出現時調整計劃以適應新的市場條件。

在我們最近的信息圖中了解更多關於您的組織可能是什麼樣子的信息圖，進入一個新的銷售時代：下一步是什麼？