最大化銷售業績不再僅僅是報酬

最大化銷售業績不再僅僅是報酬。 今天，比以往任何時候都更重要的是持續計劃。

銷售組織正被迫以令人難以置信的速度進行變革。 隨著買家以新的方式運營，遠程工作成為常態，銷售代表必須適應新的銷售模式——在實現雄心勃勃的目標的壓力下。

根據 Forrester 的一項新研究，79% 的企業領導者表示，他們面臨著比以往任何時候都更大的壓力，以實現更高的增長目標。 當他們試圖跟上不斷增長的需求時，他們不斷被解決向虛擬銷售轉變所需的下一個軟件所淹沒。 儘管一些平台，如 Salesforce、Slack 和 Zoom，已經展示了巨大的價值，但其他平台卻產生了過多的噪音，銷售領導者在努力創造業績時必須駕馭這些噪音。

最新的閃亮物體可能不是宏偉計劃中最終需要的東西。 在這個擁有 1000 多種銷售支持工具的新世界中，在經濟危機中，領導者意識到他們需要認真審視他們正在使用的工具，並評估這些工具或新工具如何提供幫助他們更好地計劃並適應當下。

如今，84% 的企業領導者認為他們的組織能夠基於可信數據而不是直覺直覺做出決策很重要； 但只有 34% 的人表示他們的業務做得很有效。 雖然薪酬對銷售組織來說一直很重要，但縮小差距並打造可持續的前進道路需要領導者通過將持續的、數據驅動的計劃納入他們的整體銷售戰略來看到更大的圖景。

以補償為基礎的基礎

精明的銷售領導者認識到，他們績效的核心是人，而不是流程，並且這些人是由與生俱來的激勵慾望驅動的。

這些成功的驅動因素是不容迴避的。 銷售很難，但公司要依靠銷售人員才能取得成功。 他們需要利用人類固有的動機來創造雙贏的局面。 如果不解決等式中的人為部分，世界上所有最好的解決方案都不會帶來最好的結果。

過去 15 年來，在激勵方面，商業環境取得了長足的進步：銷售領導者已經從電子表格轉向自動化，採用了允許他們優化薪酬並確保銷售代表行為與公司總體目標保持一致的技術。

但是今天，隨著市場動態和業務需求以驚人的速度發生巨大變化，領導者必須擴大他們的關注點。 在虛擬環境中銷售需要使用實時數據來吸引和激勵銷售代表，同時讓他們獲得成功。

為了在面對新的障礙時保持敏捷，銷售組織必須重新構建他們對駕駛行為的看法，從僅僅基於激勵的範式轉變為涵蓋整個銷售流程的更全面的圖景——銷售績效管理 (SPM)——包括其最重要的組成部分：銷售計劃。

將重點轉移到銷售計劃上

雖然基於激勵的解決方案可以有效地激勵團隊和推動增長，但它們不再是銷售組織工具包中的唯一工具。 業務需求已超出佣金範圍，薪酬不再被視為一個孤立的系統。 公司現在需要一種更全面的方法來幫助他們不僅保持競爭力，而且保持業務。

當企業在面對無數風險和未知數時努力應對有限的資源時，領導者發現自己處於需要果斷並迅速採取行動的困境中，而他們面前卻沒有所有相關信息。 找到一種有效利用他們擁有的數據的方法至關重要，這樣公司才能獲得這些見解並採取行動。 這就是銷售計劃的用武之地。

銷售計劃必須持續執行，使公司能夠通過快速有效地做出他們需要的明智決策來優化他們的銷售人員，以便根據外部變化實時動態調整他們的銷售計劃——反過來，抓住可用的機會並增加收入.

例如，一些銷售計劃軟件可以自動化區域對齊，允許銷售運營專業人員上傳他們的數據並根據公司的要求可視化推薦的區域對齊。

此外，規劃工具可以幫助公司識別可能被忽視的“空白”機會，並利用人工智能模型來構建和比較多個“假設”領域場景，以便就正確的下一步做出明智的決策.

Cox Automotive 和 Flowserve 等敏捷、有遠見的公司在開始體驗 COVID-19 的影響後不久就利用了這些銷售計劃能力，因此，在這一刻最終恢復時，為自己做好了更好的恢復機會通過。 其他人會想效仿。

新命令

底線：SPM 是新的當務之急，尤其是現在——在今天的情況下做出轉變必須從關注薪酬和持續的銷售計劃開始。

尤其是在規劃工作中增加新的緊迫性，可以確保公司能夠在未來是一個問號時迅速做出他們需要的明智的、數據驅動的決策，從而為前進的道路鋪平道路。 那些不在這個框架內考慮銷售並且缺乏動態調整戰略的能力的人會發現自己處於市場劣勢。

我們的數字優先世界要求企業從整體上考慮銷售流程，並投資於專為虛擬賣家體驗而設計的技術解決方案，從而進行持續規劃。 通過戰略性地利用洞察力隨時重新評估他們如何分配人員和資源，領導者可以幫助他們的銷售團隊充分發揮潛力，進而幫助公司在逆境中變得更加強大。

本文最初發表於 MarTechSeries。