Maximizar el rendimiento de las ventas ya no se trata solo de la compensación

Maximizar el rendimiento de las ventas ya no se trata solo de la compensación. Hoy, más que nunca, se trata de Planificación Continua.

Las organizaciones de ventas se ven obligadas a cambiar a un ritmo increíblemente rápido. Con los compradores operando de nuevas maneras y el trabajo remoto convirtiéndose en la norma, los representantes deben adaptarse a un nuevo paradigma de ventas, bajo una mayor presión para cumplir objetivos ambiciosos.

Según un nuevo estudio de Forrester, el 79 por ciento de los líderes empresariales dicen que enfrentan más presión que nunca para cumplir objetivos de mayor crecimiento. A medida que intentan mantenerse al día con las crecientes demandas, se ven inundados constantemente con la siguiente pieza de software necesaria para abordar el cambio hacia la venta virtual. Aunque algunas plataformas, como Salesforce, Slack y Zoom, han demostrado un gran valor, otras crean un exceso de ruido que los líderes de ventas deben navegar mientras intentan hacer sus números.

El último objeto brillante puede no ser lo que finalmente se necesita en el gran esquema de las cosas. En este nuevo mundo de más de 1000 herramientas de habilitación de ventas, y en medio de una crisis económica, los líderes se están dando cuenta de que deben analizar de manera crítica las herramientas que están utilizando y evaluar cómo esas herramientas, o quizás otras nuevas, pueden ayudar. ellos planifican mejor y se adaptan al momento.

Hoy, el 84 por ciento de los líderes corporativos sienten que es importante que su organización pueda tomar decisiones basadas en datos confiables en lugar de instintos viscerales; sin embargo, solo el 34 por ciento dice que su negocio lo está haciendo de manera efectiva. Si bien la compensación siempre ha sido importante para las organizaciones de ventas, cerrar la brecha y forjar un camino sostenible hacia adelante requiere que los líderes vean el panorama general al incorporar una planificación continua basada en datos en su estrategia general de ventas.

Una base basada en la compensación

Los líderes de ventas inteligentes reconocen que la pieza central de su desempeño son las personas, no los procesos, y que esas personas están impulsadas por un deseo innato de incentivos.

Estos impulsores de éxito no son algo que se deba evitar. Las ventas son difíciles, pero las empresas dependen de los vendedores para lograr la grandeza. Necesitan aprovechar las motivaciones humanas inherentes para crear escenarios en los que todos ganen. Todas las mejores soluciones del mundo no generarán los mejores resultados si no se aborda la parte humana de la ecuación.

El panorama empresarial ha dado grandes pasos en los últimos quince años en lo que respecta a la incentivación: los líderes de ventas se han alejado de las hojas de cálculo y se han acercado a la automatización, adoptando tecnología que les permite optimizar la compensación y garantizar la alineación del comportamiento de los representantes con los objetivos generales de la empresa.

Pero hoy, con la dinámica del mercado y las necesidades comerciales cambiando drásticamente a una velocidad vertiginosa, es esencial que los líderes amplíen su enfoque. Vender en un entorno virtual requiere el uso de datos en tiempo real para involucrar y motivar a los representantes mientras los empodera para tener éxito.

Para mantenerse ágiles frente a nuevos obstáculos, las organizaciones de ventas deben replantear su forma de pensar sobre el comportamiento de conducción, cambiando de un paradigma basado únicamente en incentivos a una imagen más holística que abarque todo el proceso de ventas: Gestión del rendimiento de ventas (SPM), incluida su componente más vital: planificación de ventas.

Cambiar el enfoque a la planificación de ventas

Si bien las soluciones basadas en incentivos pueden ser efectivas para motivar a los equipos e impulsar el crecimiento, ya no son las únicas herramientas en el equipo de una organización de ventas. Las necesidades comerciales se han expandido más allá de las comisiones y la compensación ya no puede verse como un sistema aislado. Las empresas ahora requieren un enfoque más integral que las ayude no solo a mantenerse competitivas sino también a mantenerse en el negocio.

A medida que las empresas lidian con recursos restringidos frente a innumerables riesgos e incógnitas, los líderes se encuentran en la difícil posición de tener que ser decisivos y actuar con rapidez sin tener toda la información relevante frente a ellos. Encontrar una manera de aprovechar de manera efectiva los datos que tienen es fundamental para que las empresas puedan tomar esos conocimientos y actuar. Ahí es donde entra la planificación de ventas.

La planificación de ventas debe ejecutarse de manera continua, lo que permite a las empresas optimizar su fuerza de ventas al tomar de manera rápida y eficiente las decisiones informadas que necesitan para ajustar dinámicamente sus planes de ventas en función de los cambios externos en tiempo real y, a su vez, cumplir con las oportunidades disponibles y generar más ingresos. .

Por ejemplo, algunos software de planificación de ventas pueden automatizar la alineación de territorios, lo que permite a los profesionales de operaciones de ventas cargar sus datos y visualizar las alineaciones de territorio recomendadas en función de los requisitos de su empresa.

Además, las herramientas de planificación pueden ayudar a las empresas a identificar oportunidades de "espacio en blanco" que pueden haberse pasado por alto, así como a utilizar modelos de IA para construir y comparar múltiples escenarios de territorios "qué pasaría si" para tomar decisiones informadas sobre el siguiente paso correcto. .

Empresas ágiles y con visión de futuro como Cox Automotive y Flowserve aprovecharon este tipo de capacidades de planificación de ventas poco después de comenzar a experimentar los impactos de COVID-19 y, como resultado, se han posicionado para tener una mejor oportunidad de recuperación cuando este momento finalmente llegue. pasa Otros querrán seguir su ejemplo.

El nuevo imperativo

El resultado final: SPM es el nuevo imperativo, especialmente ahora, y hacer el cambio en las circunstancias actuales debe comenzar con un enfoque tanto en la compensación como en la planificación continua de ventas.

Poner una nueva urgencia detrás de los esfuerzos de planificación, en particular, garantiza que las empresas puedan tomar rápidamente las decisiones informadas y basadas en datos que necesitan para allanar el camino a seguir cuando el futuro es un signo de interrogación. Aquellos que no estén pensando en las ventas dentro de este marco y que carezcan de la capacidad de orientar sus estrategias sobre la marcha se encontrarán en desventaja en el mercado.

Nuestro primer mundo digital requiere que las empresas piensen en el proceso de ventas de manera integral e inviertan en soluciones tecnológicas diseñadas para la experiencia del vendedor virtual, lo que permite una planificación continua. Mediante el uso estratégico de conocimientos para reevaluar momento a momento cómo están asignando personas y recursos, los líderes pueden ayudar a sus equipos de ventas a alcanzar su máximo potencial y, a su vez, ayudar a la empresa a salir fortalecida del otro lado de la adversidad.

Este artículo fue publicado originalmente en MarTechSeries.