판매 실적 극대화는 더 이상 보상에 관한 것이 아닙니다.

판매 실적 극대화는 더 이상 보상에 관한 것이 아닙니다. 오늘날, 그 어느 때보다 지속적인 계획이 중요합니다.

영업 조직은 엄청나게 빠른 속도로 변화해야 합니다. 구매자가 새로운 방식으로 작업하고 원격 근무가 표준이 됨에 따라 영업 담당자는 야심찬 목표를 달성해야 한다는 압박감에 따라 새로운 판매 패러다임에 적응해야 합니다.

Forrester의 새로운 연구에 따르면 비즈니스 리더의 79%는 더 높은 성장 목표를 달성해야 하는 이전보다 더 많은 압력을 받고 있다고 말합니다. 증가하는 수요를 따라잡기 위해 끊임없이 노력하면서 가상 판매로의 전환을 해결하는 데 필요한 다음 소프트웨어로 넘쳐납니다. Salesforce, Slack 및 Zoom과 같은 일부 플랫폼은 엄청난 가치를 입증했지만, 다른 플랫폼은 판매 리더가 수치를 올리기 위해 탐색해야 하는 과도한 소음을 생성합니다.

가장 최근의 반짝이는 물체는 궁극적으로 사물의 웅대한 계획에서 필요한 것이 아닐 수도 있습니다. 1000개 이상의 영업 지원 도구가 있는 이 새로운 세계와 경제 위기의 한가운데서 리더들은 사용 중인 도구를 비판적으로 살펴보고 이러한 도구 또는 새로운 도구가 어떻게 도움이 될 수 있는지 평가해야 함을 깨닫고 있습니다. 그들은 더 나은 계획을 세우고 순간에 적응합니다.

오늘날 기업 리더의 84%는 조직이 직감적 본능과 신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 의사 결정을 내릴 수 있는 것이 중요하다고 생각합니다. 그러나 34%만이 비즈니스가 효과적으로 진행되고 있다고 말합니다. 보상은 영업 조직에서 항상 중요했지만 격차를 해소하고 지속 가능한 경로를 구축하려면 리더가 전체 영업 전략에 지속적인 데이터 기반 계획을 통합하여 더 큰 그림을 볼 수 있어야 합니다.

보상에 기반을 둔 재단

정통한 영업 ​​리더는 성과의 중심이 프로세스가 아니라 사람이며 이러한 사람들은 인센티브에 대한 타고난 욕구에 의해 움직인다는 것을 인식합니다.

이러한 성공 요인은 부끄러워할 대상이 아닙니다. 영업은 어렵지만 기업은 위대함을 달성하기 위해 영업 사원에 의존합니다. 그들은 윈-윈 시나리오를 만들기 위해 내재된 인간의 동기를 활용해야 합니다. 방정식의 인간적인 부분이 해결되지 않으면 세상의 모든 최고의 솔루션이 최상의 결과를 이끌어내지 못할 것입니다.

인센티브와 관련하여 지난 15년 동안 비즈니스 환경은 큰 발전을 이루었습니다. 영업 리더는 스프레드시트에서 자동화로 이동하여 보상을 최적화하고 회사의 전체 목표와 담당자 행동을 일치시킬 수 있는 기술을 채택했습니다.

그러나 오늘날 시장 역학과 비즈니스 요구 사항이 엄청난 속도로 급격히 변화함에 따라 리더가 초점을 확장하는 것이 필수적입니다. 가상 환경에서 판매하려면 실시간 데이터를 사용하여 담당자를 참여시키고 동기를 부여하는 동시에 성공할 수 있도록 지원해야 합니다.

새로운 장애물에 직면했을 때 민첩성을 유지하기 위해 영업 조직은 인센티브 기반의 패러다임에서 전체 영업 프로세스를 포괄하는 보다 전체적인 그림인 영업 성과 관리(Sales Performance Management, SPM), 가장 중요한 구성 요소: 판매 계획.

판매 계획으로 초점 이동

인센티브 기반 솔루션은 팀에 동기를 부여하고 성장을 주도하는 데 효과적일 수 있지만 더 이상 영업 조직 키트의 유일한 도구는 아닙니다. 비즈니스 요구는 커미션을 넘어 확장되었으며 보상은 더 이상 고립된 시스템으로 볼 수 없습니다. 기업은 이제 경쟁력을 유지할 뿐만 아니라 비즈니스를 지속할 수 있도록 보다 포괄적인 접근 방식을 필요로 합니다.

기업이 수많은 위험과 알 수 없는 상황에 직면하여 제한된 자원과 씨름하면서 리더는 모든 관련 정보가 없는 상태에서 단호하고 신속하게 행동해야 하는 어려운 위치에 있습니다. 기업이 이러한 통찰력을 얻고 행동할 수 있도록 데이터를 효과적으로 활용하는 방법을 찾는 것이 중요합니다. 판매 계획이 필요한 곳입니다.

영업 계획은 지속적으로 실행되어야 하며, 기업은 외부 변화에 따라 영업 계획을 동적으로 조정하기 위해 필요한 정보에 입각한 결정을 빠르고 효율적으로 내림으로써 영업 인력을 최적화하고, 결과적으로 사용 가능한 기회를 충족하고 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. .

예를 들어, 일부 판매 계획 소프트웨어는 영역 정렬을 자동화할 수 있으므로 영업 운영 전문가가 회사의 요구 사항에 따라 데이터를 업로드하고 권장 영역 정렬을 시각화할 수 있습니다.

또한 계획 도구는 기업이 간과했을 수 있는 "공백" 기회를 식별하고 AI 모델을 활용하여 올바른 다음 단계에 대한 교육적인 결정을 내리기 위해 여러 "가정" 영역 시나리오를 구축하고 비교하는 데 도움이 될 수 있습니다. .

Cox Automotive 및 Flowserve와 같은 민첩하고 미래 지향적인 회사는 COVID-19의 영향을 경험하기 시작한 직후 이러한 종류의 판매 계획 기능을 활용했으며 결과적으로 이 순간이 궁극적으로 회복될 더 나은 기회를 위해 위치를 잡았습니다. 통과. 다른 사람들은 그 뒤를 따르기를 원할 것입니다.

새로운 명령

결론: SPM은 특히 지금 새로운 필수 요소입니다. 오늘날과 같은 상황에서 변화를 만드는 것은 보상과 지속적인 판매 계획에 중점을 두는 것에서 시작해야 합니다.

특히 계획 노력 뒤에 새로운 긴급성을 부여함으로써 기업은 미래가 물음표일 때 앞으로 나아갈 길을 닦는 데 필요한 정보에 입각한 데이터 기반 결정을 신속하게 내릴 수 있습니다. 이 프레임워크 내에서 판매에 대해 생각하지 않고 전략을 즉석에서 회전할 수 있는 능력이 없는 기업은 시장에서 불리한 입장에 놓이게 될 것입니다.

우리의 디지털 우선 세계에서는 기업이 판매 프로세스에 대해 전체적으로 생각하고 가상 판매자 경험을 위해 설계된 기술 솔루션에 투자하여 지속적인 계획이 가능하도록 요구합니다. 인사이트를 전략적으로 사용하여 인력과 자원을 어떻게 할당하고 있는지 매 순간 재평가함으로써 리더는 영업 팀이 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 돕고 역경의 반대편에서 회사가 더 강해질 수 있도록 도울 수 있습니다.

이 기사는 원래 MarTechSeries에 게시되었습니다.