지금은 비즈니스 프로세스 개선 및 최적화가 필요한 때입니다.

비즈니스 프로세스 개선 및 최적화의 세계에서 가장 일반적인 목표 중 하나는 "지금은 우선 순위가 아닌 것"이며 "충분히 잘 작동하는 것 같습니다"가 그 뒤를 잇습니다. 이러한 푸시백은 디지털 서명으로의 전환, 마케팅 자동화 개선, Xactly를 통한 판매 인센티브 프로세스 자동화 등 무엇이든 될 수 있습니다.

초기 반대는 이 인식을 둘러싼 모든 것입니다. 더 나은 것을 만들기 위한 투자는 아무 것도 깨진 것 같지 않기 때문에 그만한 가치가 없다는 것입니다. 그리고 나는 그것을 얻는다. 그것은 우리 모두가 지도자로서 책임져야 할 일입니다. 특히 책상이 여러 영역의 스티커 메모로 덮여 있고 모든 하나하나가 긴급 상황일 때 많은 작업을 우선 순위 목록의 맨 아래로 밀어 넣는 것은 쉽습니다.

그러나 속도를 늦추고 모든 비즈니스 프로세스를 면밀히 살펴보는 것이 이상적인 때가 있습니까? 예. 바로 지금입니다. 우리는 더 이상 COVID-19 전염병에 대한 대응으로 뉴노멀에 적응하지 않습니다. 지금쯤이면 세계가 천천히 다시 열리면서 상황이 회복되기 시작할 때를 지켜보고 있습니다.

그리고 아니오, 비즈니스 프로세스 개선에 뛰어들어야 하는 것보다 일이 더 느리기 때문만은 아닙니다. 지금 비즈니스 프로세스 최적화에 투자해야 다음 혼란이 올 때 대비할 수 있습니다.

왜 비즈니스 프로세스 개선에 신경을 쓰는가?

자동차와 같은 판매 계획 및 비즈니스 프로세스를 생각하십시오. 당신은 문에서 삐걱 거리는 소리에 반응하고 교환이 필요한 엔진 오일의 더 큰 문제에 대해 미루고 있습니다. 미루고 싶은 마음이 듭니다. 닛산 Z-24 엔진은 오일 필터가 블록 중앙에 수평으로 위치하여 오일을 교환해야 했습니다. 불편하고, 그립을 떼기가 어려웠고, 엔진 블록에 아무리 오일을 뿌려도 다음에 운전을 시작할 때 기분 좋은 타는 냄새가 납니다.

나는 변경하고 싶지 않았으며, 변경하지 않을 경우 가격을 알고 있을 뿐입니다. 고등학교 때 나는 Tulsa의 거리를 운전하는 차의 승객이었습니다. OK. 우리는 단순히 순항 중이었는데 갑자기 운전자가 엔진이 뜨거워지는 것 같다고 언급했습니다. 빠르게 가열합니다. 그런 다음 시끄러운 금속성 CLANG, 우리는 제임스 본드 영화의 도주 차량처럼 연기를 내뿜기 시작했고 그는 천천히 길가에 멈춰 섰습니다.

그는 한 번도 오일을 교환하거나 오일을 교체하거나 계량봉을 확인하지 않고 차를 운전했습니다. 결과? 과열, 탄소 침전물, 그리고 마침내 던져진 막대. 새로운 엔진 시간이었습니다. 그러나 나는 절대로 오일을 점검하고 유지 관리하지 않으면 절대 5쿼트와 필터 대신 새 엔진을 사는 자신을 발견하게 될 것임을 배웠습니다.

이것은 상거래 엔진이 원활하게 작동하도록 유지하는 세계로 다시 돌아오게 합니다.

비즈니스 프로세스 최적화: 오일 교환이나 새 엔진이 필요하십니까?

너무 많은 회사에서 언제 변경해야 하는지 알 수 있는 적절한 대시보드가 ​​없습니다. 그들은 수익 모델을 보고 원하는 만큼의 성장률로 거래가 이루어지지 않는지 확인할 수 있지만 전체 운영을 확인하는 대신 영업 팀에 더 많이 성사시키라고 소리치고 더 많은 리드를 버리도록 마케팅하는 데 집중합니다. 책상 위에.

이는 잘 작동하는 영업 지원 기술 스택이 있어야 하는 근본적인 필요성을 무시하는 것입니다. 그러나 기술 스택을 수정하는 작업은 담당자와 리드 생성 활동에 고함을 지르는 동안 훨씬 훨씬 쉽습니다.

그러나 문제는 일부 변경을 하지 않으면 수익 엔진이 막대를 던질 수 있다는 것입니다. 그렇다면 회사에서 오일을 어떻게 확인하고 교체해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 회사 연혁부터 살펴보겠습니다.

• 매출 회전율이 증가했습니까, 감소했습니까, 아니면 그대로 유지되었습니까?
• 수익 비용은 어떻게 됩니까? 수익의 인센티브 비용이 변경됩니까?
• 담당자를 교체하는 데 시간이 얼마나 걸리고 생산성이 높아지는 데 얼마나 걸리나요? 이것은 이전보다 더 나은가 아니면 더 나쁜가?
• 귀하의 판매 콘테스트는 어떻게 진행되고 있습니까? 마지막 SPIF가 영업 팀에 영향을 미쳤습니까? 아니면 바람에 날린 돈이었습니까?
• 귀하의 수수료 계획은 가치가 없는 규칙으로 가득 차 있습니까? 아무도 치지 않는 액셀러레이터, 도달한 적 없는 캡, 판매되지 않는 애드온이 있습니까?

이것들은 모두 잠재적인 문제에 대한 쉬운 지표가 될 수 있습니다. 순전히 자신의 과거 데이터와의 비교를 기반으로 합니다. 그러나 더 나은 관점을 얻으려면 사물이 어떻게 생겼는지에 대해 더 많이 알아야 합니다. 문제 중 하나는 시장 데이터가 좋지 않으면 오일이 더럽거나 낮은지조차 알 수 없다는 것입니다.

• 매출 회전율을 확인하고 시장과 비교하십시오. 얼마나 많은 담당자가 떠나고 그 비용은 얼마입니까?
• 최고 성과를 내는 담당자가 최고 급여를 받습니까? 즉, 담당자가 회사 동료의 75번째 백분위수에 있는 경우 시장과 비교하여 75번째 백분위수 지불금을 받습니까?
• 실적이 저조한 담당자를 너무 많이 유지하고 있습니까? 동료 대비 전체 할당량 달성 곡선은 어떻습니까?

왜 지금 비즈니스 프로세스 개선에 투자해야 합니까?

이 보고서를 읽는 것은 개인 엔진 점검입니다. 자동차를 수천 마일마다 가져가는 것과 같다고 생각하십시오. 기름을 태우고 있습니까? 마일리지가 변경되었나요? 낡았거나 더럽거나 뜨거워진 것이 있습니까? 이러한 보고서를 검토하면 문제가 있을 수 있으며 비즈니스 프로세스를 개선할 수 있는 부분을 알 수 있습니다.

비즈니스 프로세스 개선을 무시한다는 것은(심지어 보지도 않고) 아무런 조치도 취하지 않고 엔진이 막대를 던질 때까지 기다리기로 결정했음을 의미합니다. 영업 활동을 정리하는 대신 LinkedIn 프로필을 정리하거나 다음 예기치 못한 혼란이 닥쳤을 때 조직이 죽어가는 것을 지켜볼 수 있습니다. 수익 엔진의 문제를 측정, 추적 및 대응하려면 지속적인 판매 계획 도구 에 투자해야 합니다.

우리 모두는 빠르게 회복하고 회복하기를 원하지만, 이 시간을 들여 조직을 개선하고 미래의 혼란에 대비하여 준비하는 사람들은 실제로 앞으로 도약할 것입니다. 경쟁이 당신을 지나칠 때 길가에 서 있지 마십시오.

Forrester Consulting의 최신 연구인 " Unleash Your Growth Potential With Continuous Planning "에서 지속적인 영업 계획이 중단에 직면하여 계획을 보다 전략적으로 조정하는 능력과 민첩성을 향상시키는 방법을 알아보십시오.