Ora è il momento del miglioramento e dell'ottimizzazione dei processi aziendali

Nel mondo del miglioramento e dell'ottimizzazione dei processi aziendali, uno degli obiettivi più comuni è che "non è una priorità in questo momento", seguito da vicino da "sembra funzionare abbastanza bene". Questo respingimento può essere qualsiasi cosa, dal passaggio alla firma digitale, al miglioramento dell'automazione del marketing o all'automazione dei processi di incentivazione delle vendite con Xactly.

Le obiezioni iniziali sono tutte intorno a questa percezione è che l'investimento per renderlo migliore non vale il ritorno poiché nulla sembra essere rotto. E lo capisco. È qualcosa di cui siamo tutti colpevoli come leader. È facile spingere tutto ciò che sembra richiedere molto lavoro in fondo alla tua lista delle priorità, specialmente quando la tua scrivania è ricoperta di note adesive provenienti da aree diverse e ognuna di esse è presumibilmente un'emergenza.

Ma c'è davvero un momento in cui è l'ideale rallentare e dare un'occhiata a tutti i processi aziendali? Sì. È proprio ora. Non ci stiamo più adattando a una nuova normalità come risposta alla pandemia di COVID-19. A questo punto, stiamo cercando di vedere quando le cose inizieranno a riprendersi mentre il mondo riapre lentamente.

E no, non è solo perché le cose sono più lente di quanto dovresti tuffarti nei miglioramenti dei processi aziendali. Devi investire ora nell'ottimizzazione dei processi aziendali in modo da essere preparato quando si verificherà la prossima interruzione.

Perché preoccuparsi del miglioramento dei processi aziendali?

Pensa alla pianificazione delle vendite e ai processi aziendali come la tua auto. Rispondi al cigolio della portiera e procrastina il problema più grande dell'olio motore che deve essere cambiato. mi viene la voglia di rimandare. Di solito dovevo cambiare l'olio su un motore Nissan Z-24 in cui il filtro dell'olio era posizionato orizzontalmente al centro del blocco. Era scomodo, difficile da rimuovere e, indipendentemente da ciò che scaricava un po' di olio sul blocco motore, fornendo un delizioso odore di bruciato la prossima volta che iniziavi a guidare.

Non ho mai voluto fare il cambiamento, sapevo solo il prezzo se non l'avessi fatto. Al liceo, ero un passeggero in un'auto che guidava per le strade di Tulsa, ok. Stavamo semplicemente girando intorno quando all'improvviso il guidatore ha commentato che il motore sembrava scaldarsi. Riscaldamento VELOCE. Poi un forte CLANG metallico, abbiamo iniziato a sputare fumo come un veicolo in fuga da un film di James Bond, e lui lentamente si è fermato sul ciglio della strada.

Aveva guidato la sua macchina senza mai cambiare l'olio, sostituire l'olio o nemmeno controllare l'astina di livello. Il risultato? Surriscaldamento, depositi di carbonio e infine una canna lanciata. Era l'ora del nuovo motore. Ho imparato, però, a non andare mai senza il controllo e la manutenzione dell'olio, altrimenti ti ritroverai ad acquistare un motore nuovo invece di 5 litri e un filtro.

Questo mi riporta al mondo in cui i motori del commercio funzionano senza intoppi.

Ottimizzazione dei processi aziendali: hai bisogno di un cambio dell'olio o di un nuovo motore?

Troppe aziende non dispongono di una dashboard adeguata per sapere quando devono apportare modifiche. Potrebbero esaminare il modello di entrate e notare se gli affari non stanno arrivando con la stessa crescita che desiderano, ma invece di controllare l'intera operazione si concentrano semplicemente sull'incitare il team di vendita a chiudere di più e sul marketing per scaricare più lead sul tavolo.

Ciò significa ignorare la necessità sottostante di disporre di uno stack tecnologico di abilitazione alle vendite ben funzionante. Ma correggere lo stack tecnologico è un lavoro mentre si urla alle ripetizioni e alle attività di lead gen è molto, molto più semplice.

Il problema è, tuttavia, che se non apporti alcune modifiche, il tuo motore di entrate lancerà un'asta. Quindi come controlli l'olio nella tua azienda e come fai a sapere se deve essere cambiato? Iniziamo semplicemente osservando la storia dell'azienda:

• Il fatturato delle vendite è aumentato, diminuito o è rimasto invariato?
• Cosa sta succedendo con il tuo costo delle entrate? Il costo dell'incentivo dei ricavi sta cambiando?
• Quanto tempo ci vuole per sostituire le ripetizioni e quanto tempo ci vuole perché diventino produttive? È meglio o peggio di prima?
• Come stanno andando i tuoi concorsi di vendita? Il tuo ultimo SPIF ha avuto un impatto sul team di vendita o sono stati solo soldi buttati al vento?
• Il tuo piano di commissioni è pieno di regole che non hanno valore? Hai acceleratori che nessuno colpisce, cap che non vengono mai raggiunti o componenti aggiuntivi che non vengono mai venduti?

Questi possono essere tutti semplici indicatori di potenziali problemi, basati esclusivamente sul confronto con i tuoi dati storici. Per avere una prospettiva ancora migliore, tuttavia, devi sapere di più su come potrebbero apparire le cose. Una delle sfide è che se non si dispone di una buona serie di dati di mercato, non si sa nemmeno che aspetto abbia il petrolio sporco o basso.

• Controlla il fatturato delle vendite e confrontalo con il mercato. Quante ripetizioni stanno lasciando e quanto ti costa?
• I tuoi rappresentanti con le migliori prestazioni ottengono la retribuzione più alta? vale a dire, se un rappresentante è al 75° percentile dei suoi colleghi aziendali, riceve i pagamenti del 75° percentile rispetto al mercato?
• Stai mantenendo troppe ripetizioni a basso rendimento? Che aspetto ha la tua curva complessiva di raggiungimento della quota rispetto ai tuoi colleghi?

Perché investire ora nel miglioramento dei processi aziendali?

La lettura di questi rapporti è il tuo controllo personale del motore. Pensalo come prendere la tua auto ogni poche migliaia di miglia. Stai bruciando olio? Il tuo chilometraggio è cambiato? Qualcosa è usurato, sporco o bollente? L'esame di questi rapporti ti farà sapere che potresti avere un problema e dove è possibile migliorare i processi aziendali.

Ignorare il miglioramento dei processi aziendali (o peggio, nemmeno guardare) significa che hai deciso, per inerzia, che avresti preferito aspettare fino a quando il motore non lancia uno stelo. Invece di ripulire le tue operazioni di vendita, potresti ripulire il tuo profilo LinkedIn o, peggio, guardare la tua organizzazione morire quando arriva la prossima interruzione imprevista. È necessario investire in strumenti di pianificazione continua delle vendite per misurare, monitorare e rispondere ai problemi nel motore delle entrate.

Tutti noi vogliamo riprenderci e riprenderci rapidamente, ma coloro che impiegano questo tempo per migliorare e preparare la propria organizzazione a future interruzioni faranno davvero un balzo in avanti. Non trovarti ai margini della strada mentre la concorrenza ti sorpassa.

Scopri come la pianificazione delle vendite continue migliora la tua agilità e la capacità di adattare i piani in modo più strategico di fronte a interruzioni nell'ultima ricerca di Forrester Consulting, " Libera il tuo potenziale di crescita con la pianificazione continua ".