今こそ、ビジネスプロセスの改善と最適化の時です

ビジネス プロセスの改善と最適化の世界では、最も一般的な目標の 1 つは「現時点では優先事項ではない」であり、「十分に機能しているようだ」が僅差で続きます。 このプッシュバックは、デジタル署名への移行、マーケティングの自動化の改善、Xactly による販売インセンティブ プロセスの自動化など、さまざまです。

最初の異論は、何も壊れていないように見えるので、より良くするための投資は見返りに値しないというこの認識の周りにあります. そして、私はそれを理解します。 それは私たち全員がリーダーとして罪を犯しているものです。 特にデスクがさまざまな場所からの付箋で覆われており、それらのすべてが緊急事態であると思われる場合は特に、多くの仕事のように見えるものを優先順位リストの一番下に押し込むのは簡単です.

しかし、ペースを落としてすべてのビジネス プロセスをじっくりと検討するのが理想的な時期が本当にあるのでしょうか。 はい。 今です。 COVID-19 パンデミックへの対応として、ニューノーマルに適応することはもはやありません。 今のところ、世界がゆっくりと再開するにつれて、物事がいつ回復し始めるかを見守っています.

いいえ、ビジネス プロセスの改善に取り掛かるよりも物事が遅いという理由だけではありません。 ビジネス プロセスの最適化に今すぐ投資して、次の混乱が発生したときに備える必要があります。

なぜビジネス プロセスの改善を気にする必要があるのでしょうか。

販売計画とビジネス プロセスを車のように考えてみてください。 あなたはドアのきしみ音に反応し、交換が必要なエンジン オイルのより大きな問題を先延ばしにします。 遅らせたい衝動に駆られる。 以前は、オイルフィルターがブロックの中央に水平に配置されていた日産 Z-24 エンジンのオイルを交換する必要がありました。 不便で、グリップを外すのが難しく、エンジンブロックにオイルが落ちたとしても、次に運転を開始したときに心地よい焦げた臭いがしました。

変更したくなかったのですが、変更しない場合の価格はわかっていました。 高校時代、私はオクラホマ州タルサの通りを走る車の乗客でした。 突然、ドライバーがエンジンが熱くなっているようだとコメントしたとき、私たちは単にクルージングしていました。 急速加熱。 それから大音量の金属音で、ジェームズ ボンドの映画に出てくる逃走車のように煙を吐き出し始めました。

彼は一度もオイルを交換したり、オイルを交換したり、ディップスティックをチェックしたりすることなく、車を運転していました。 結果？ オーバーヒート、カーボン堆積、そして最後は投げ竿。 エンジン新調時でした。 しかし、オイルのチェックとメンテナンスを怠ってはいけません。そうしないと、5 クォートとフィルターの代わりに新しいエンジンを購入することになります。

これにより、商取引のエンジンをスムーズに実行し続けるという世界に戻ります。

ビジネス プロセスの最適化: オイル交換または新しいエンジンが必要ですか?

多くの企業が、いつ変更を加える必要があるかを知るための適切なダッシュボードを持っていません。 彼らは収益モデルを見て、取引が望んでいるほどの成長を遂げていないかどうかに注意するかもしれませんが、業務全体をチェックする代わりに、営業チームにもっと成約するように叫び、マーケティングでより多くの見込み客を捨てることに集中します。テーブルの上。

これは、適切に機能するセールス イネーブルメント テック スタックを持つという根本的なニーズを無視しています。 しかし、営業担当者やリードジェネレーション活動に怒鳴りながら、その技術スタックを修正するのははるかに簡単です。

ただし、問題は、いくつかの変更を行わないと、収益エンジンが棒を投げるということです. では、あなたの会社ではどのようにオイルをチェックし、交換が必要かどうかをどのように判断しますか? 会社の歴史を見ることから始めましょう。

• 売上高は増加、減少、または変化していませんか?
• 収益のコストはどうなっていますか? 収益のインセンティブ コストは変化していますか?
• 担当者を入れ替えるのにどれくらいの時間がかかり、彼らが生産的になるのにどれくらいの時間がかかりますか? これは以前より良くなっていますか、それとも悪くなっていますか?
• 販売コンテストのパフォーマンスはどうですか? 前回の SPIF は営業チームに何らかの影響を与えましたか、それともただお金を無駄遣いしただけですか?
• あなたのコミッションプランは価値のないルールでいっぱいですか? 誰もヒットしないアクセラレーター、決して到達しない上限、または販売されないアドオンはありますか?

これらはすべて、潜在的な問題の簡単な指標となる可能性があります。これは、純粋に独自の履歴データとの比較に基づいています。 ただし、より良い視点を得るには、物事がどのように見えるかについてもっと知る必要があります. 課題の 1 つは、適切な市場データのセットがないと、汚れたオイルや低オイルがどのように見えるかさえわからないことです。

• 売上高を確認し、市場と比較します。 何人の営業担当者が退職し、その費用はいくらですか?
• 最高のパフォーマンスを発揮する担当者は最高の報酬を得ていますか? つまり、担当者が同業者の 75 パーセンタイルにいる場合、市場と比較して 75 パーセンタイルの支払いを受け取ることができますか?
• パフォーマンスの低い担当者が多すぎますか? 同業他社と比較して、全体的なノルマ達成曲線はどのようになっていますか?

ビジネス プロセスの改善に今すぐ投資する理由

これらのレポートを読むことは、あなたの個人的なエンジン チェックです。 数千マイルごとに車を利用するようなものだと考えてください。 石油を燃やしていますか？ 走行距離は変わりましたか？ 何かがすり減ったり、汚れたり、熱くなったりしていませんか? これらのレポートを確認すると、問題がある可能性があり、ビジネス プロセスを改善できる場所がわかります。

ビジネス プロセスの改善を無視する (またはさらに悪いことに、見ることさえしない) ということは、何もせずに、エンジンがロッドを投げるまで待つことを決定したことを意味します。 営業活動を整理する代わりに、LinkedIn のプロフィールを整理しているかもしれません。さらに悪いことに、次の予期しない混乱が発生したときに組織が死ぬのを見ているかもしれません。 収益エンジンの問題を測定、追跡、および対応するには、継続的な販売計画ツールに投資する必要があります。

私たちは皆、すぐに立ち直って回復したいと思っていますが、この時間をかけて組織を改善し、将来の混乱に備える準備をしている企業は、実際に跳ね返っています. 競争相手があなたを通り過ぎる間、自分が道端にいることに気がつかないでください。

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