現在是業務流程改進和優化的時候了

在業務流程改進和優化的世界中，最常見的目標之一是“現在不是優先事項”，緊隨其後的是“它似乎工作得很好”。 這種回擊可以是任何東西，從轉向數字簽名、提高營銷自動化或使用 Xactly 自動化銷售激勵流程。

最初的反對意見都圍繞著這種看法，即改善它的投資不值得回報，因為似乎沒有任何東西被破壞。 我明白了。 這是我們作為領導者都犯過的罪。 將任何看似繁重的工作推到優先級列表的底部很容易，尤其是當你的辦公桌上貼滿了來自不同區域的便籤時——而且每一個都被認為是緊急情況。

但是，真的有一個理想的時機是放慢腳步，認真審視一下您的所有業務流程嗎？ 是的。 就在現在。 作為對 COVID-19 大流行的回應，我們不再適應新常態。 到目前為止，我們正在尋找隨著世界慢慢重新開放，事情何時會開始回升。

不，這不僅僅是因為事情比您應該深入研究業務流程改進要慢。 您現在需要投資於業務流程優化，以便在下一次中斷到來時做好準備。

為什麼要為業務流程改進而煩惱？

想想您的銷售計劃和業務流程，就像您的汽車一樣。 您對門的吱吱聲做出反應，並在需要更換的更大的發動機油問題上拖延。 我有拖延的慾望。 我曾經不得不更換日產 Z-24 發動機上的機油，其中機油濾清器水平放置在缸體中間。 這很不方便，很難抓住，而且不管是什麼在發動機缸體上傾倒了一些油，在你下次開始駕駛時都會產生令人愉快的燃燒氣味。

我從不想做出改變，如果我不這樣做，我只知道價格。 在高中時，我是一輛汽車的乘客，開車穿過塔爾薩的街道，OK。 當司機突然評論說發動機似乎正在升溫時，我們只是在四處巡遊。 快速加熱。 然後是一聲響亮的金屬叮噹聲，我們開始像詹姆斯邦德電影中的逃亡車一樣傾倒煙霧，他慢慢地滑行到路邊停下來。

他開過他的車，一次都沒有換油、換油，甚至沒有檢查油尺。 結果？ 過熱，積碳，最後是拋竿。 這是新引擎的時間。 但是，我學會了永遠不要不檢查和維護機油，否則您會發現自己購買的是新發動機而不是 5 夸脫和過濾器。

這讓我回到了保持商業引擎平穩運行的世界。

業務流程優化：您需要更換機油還是新發動機？

太多的公司缺乏適當的儀表板來知道何時需要進行更改。 他們可能會查看收入模型並註意交易是否沒有達到他們想要的相同增長，但他們不會檢查整個運營，而是專注於對銷售團隊大喊大叫以關閉更多，並通過營銷來傾銷更多潛在客戶在桌子上。

這忽略了擁有功能良好的銷售支持技術堆棧的潛在需求。 但是修復技術堆棧是工作，同時對銷售代表和潛在客戶活動大喊大叫要容易得多。

然而，問題是，如果你不做一些改變，你的收入引擎就會出問題。 那麼，您如何檢查公司的機油，以及您如何知道是否需要更換機油？ 讓我們從公司歷史開始：

• 營業額是增加、減少還是保持不變？
• 您的收入成本發生了什麼變化？ 收入的激勵成本是否在變化？
• 更換代表需要多長時間，他們需要多長時間才能變得富有成效？ 這比以前好還是壞？
• 您的銷售競賽表現如何？ 您的上一個 SPIF 是否對銷售團隊產生了影響，還是只是把錢扔到了風中？
• 您的佣金計劃是否充滿了沒有價值的規則？ 您是否擁有無人使用的加速器、從未達到的上限或從未售出的附加組件？

這些都是潛在問題的簡單指標——純粹基於與您自己的歷史數據的比較。 然而，為了獲得更好的視角，您需要更多地了解事物可能是什麼樣子。 挑戰之一是，如果你沒有一套好的市場數據，你甚至不知道骯髒或低油的樣子。

• 檢查銷售營業額，並將其與市場進行比較。 有多少代表要離開，這讓你付出了什麼代價？
• 你的表現最好的代表得到最高的薪水嗎？ 即，如果代表處於公司同行的第 75 個百分位，與市場相比，他們是否收到第 75 個百分位的支出？
• 您是否保留了太多低績效的代表？ 與您的同行相比，您的整體配額實現曲線如何？

為什麼現在投資於業務流程改進？

閱讀這些報告是您個人的引擎檢查。 可以把它想像成每隔幾千英里就開一輛汽車。 你燒油嗎？ 你的里程有變化嗎？ 是否有任何東西磨損、髒污或發熱？ 查看這些報告將使您知道您可能遇到問題以及可以改進業務流程的地方。

忽略業務流程改進（或者更糟，甚至不看）意味著您已經決定，通過不作為，您寧願等到引擎拋出桿。 您可能不是清理您的銷售業務，而是清理您的 LinkedIn 個人資料，或者更糟糕的是，當下一次意外中斷來臨時，您的組織會死掉。 您需要對持續銷售計劃工具進行投資，以衡量、跟踪和響應收入引擎中的問題。

我們都希望迅速反彈並恢復，但那些花時間改進並為未來的中斷做好準備的組織將真正反彈。 當比賽從你身邊經過時，不要發現自己站在路邊。

在 Forrester Consulting 的最新研究“通過持續計劃釋放您的增長潛力”中，了解持續銷售計劃如何提高您的敏捷性和更有策略地調整計劃的能力。