Sekarang Saatnya untuk Peningkatan & Pengoptimalan Proses Bisnis

Dalam dunia peningkatan dan pengoptimalan proses bisnis, salah satu tujuan yang paling umum adalah "ini bukan prioritas saat ini", diikuti dengan "tampaknya bekerja dengan cukup baik". Dorongan balik ini dapat berupa apa saja mulai dari beralih ke tanda tangan digital, meningkatkan otomatisasi pemasaran Anda, atau mengotomatiskan proses insentif penjualan Anda dengan Xactly.

Keberatan awal ada di sekitar persepsi ini adalah bahwa investasi untuk membuatnya lebih baik tidak sepadan dengan pengembaliannya karena sepertinya tidak ada yang rusak. Dan saya mengerti. Itu adalah sesuatu yang kita semua bersalah sebagai pemimpin. Sangat mudah untuk mendorong apa pun yang tampaknya banyak pekerjaan ke bagian bawah daftar prioritas Anda, terutama ketika meja Anda tertutup catatan tempel dari berbagai area — dan setiap satu dari mereka dianggap darurat.

Tetapi apakah benar-benar ada saat yang ideal untuk memperlambat dan memperhatikan semua proses bisnis Anda? Ya. Ini sekarang. Kita tidak lagi menyesuaikan diri dengan kenormalan baru sebagai respons terhadap pandemi COVID-19. Sekarang, kami sedang mencari untuk melihat kapan segala sesuatunya akan mulai meningkat kembali ketika dunia perlahan dibuka kembali.

Dan tidak, ini bukan hanya karena segala sesuatunya lebih lambat dari yang seharusnya Anda lakukan untuk meningkatkan proses bisnis. Anda perlu berinvestasi dalam pengoptimalan proses bisnis sekarang sehingga Anda siap ketika gangguan berikutnya datang.

Mengapa repot-repot dengan perbaikan proses bisnis?

Pikirkan perencanaan penjualan dan proses bisnis Anda seperti mobil Anda. Anda menanggapi derit di pintu dan menunda-nunda masalah oli mesin yang lebih besar yang perlu diganti. Saya mendapatkan keinginan untuk menunda. Dulu saya harus ganti oli di mesin Nissan Z-24 yang filter olinya ditaruh horizontal di tengah blok. Itu tidak nyaman, sulit untuk melepaskan pegangan, dan tidak peduli apa yang membuang beberapa oli di blok mesin memberikan bau terbakar yang menyenangkan saat berikutnya Anda mulai mengemudi.

Saya tidak pernah ingin melakukan perubahan, saya hanya tahu harganya jika tidak. Di sekolah menengah, saya adalah seorang penumpang di dalam mobil yang melewati jalan-jalan Tulsa, oke. Kami baru saja berkeliling ketika tiba-tiba pengemudi berkomentar bahwa mesinnya sepertinya memanas. Pemanasan CEPAT. Kemudian dentang metalik yang keras, kami mulai mengeluarkan asap seperti kendaraan pelarian dari film James Bond, dan dia perlahan-lahan berhenti di sisi jalan.

Dia mengemudikan mobilnya tanpa pernah sekalipun mengganti oli, mengganti oli, atau bahkan memeriksa dipstick. Hasil? Terlalu panas, endapan karbon, dan akhirnya batang terlempar. Itu adalah waktu mesin baru. Saya belajar, bagaimanapun, untuk tidak pernah pergi tanpa memeriksa dan merawat oli, atau Anda akan menemukan diri Anda membeli mesin baru alih-alih 5 liter dan filter.

Ini membawa saya kembali ke dunia menjaga mesin perdagangan berjalan lancar.

Optimasi Proses Bisnis: Apakah Anda memerlukan ganti oli atau mesin baru?

Terlalu banyak perusahaan tidak memiliki dasbor yang tepat untuk mengetahui kapan mereka perlu melakukan perubahan. Mereka mungkin melihat model pendapatan dan mencatat jika kesepakatan tidak datang dengan pertumbuhan yang sama seperti yang mereka inginkan, tetapi alih-alih memeriksa seluruh operasi, mereka hanya fokus pada berteriak pada tim penjualan untuk menutup lebih banyak, dan pemasaran untuk membuang lebih banyak prospek. di atas meja.

Itu mengabaikan kebutuhan mendasar untuk memiliki tumpukan teknologi pemberdayaan penjualan yang berfungsi dengan baik. Tetapi memperbaiki tumpukan teknologi itu berhasil sambil meneriaki repetisi dan aktivitas gen utama jauh, jauh lebih mudah.

Masalahnya adalah, bagaimanapun, bahwa jika Anda tidak membuat beberapa perubahan, mesin pendapatan Anda akan gagal. Jadi bagaimana Anda memeriksa oli di perusahaan Anda, dan bagaimana Anda tahu jika perlu diganti? Mari kita mulai dengan hanya melihat sejarah perusahaan:

• Apakah omset penjualan meningkat, menurun, atau tetap sama?
• Apa yang terjadi dengan biaya pendapatan Anda? Apakah biaya insentif pendapatan berubah?
• Berapa lama Anda mengganti repetisi, dan berapa lama untuk menjadi produktif? Apakah ini lebih baik atau lebih buruk dari sebelumnya?
• Bagaimana performa kontes penjualan Anda? Apakah SPIF terakhir Anda berdampak pada tim penjualan, atau hanya uang yang terbuang sia-sia?
• Apakah rencana komisi Anda penuh dengan aturan yang tidak memiliki nilai? Apakah Anda memiliki akselerator yang tidak disentuh siapa pun, batas yang tidak pernah tercapai, atau add-on yang tidak pernah terjual?

Ini semua bisa menjadi indikator mudah dari potensi masalah – murni berdasarkan perbandingan dengan data historis Anda sendiri. Namun, untuk mendapatkan perspektif yang lebih baik, Anda perlu tahu lebih banyak tentang hal-hal yang BISA terlihat. Salah satu tantangannya adalah jika Anda tidak memiliki kumpulan data pasar yang baik, Anda tidak akan tahu seperti apa bentuk oli yang kotor atau rendah.

• Periksa omset penjualan, dan bandingkan dengan pasar. Berapa banyak repetisi yang tersisa, dan berapa biayanya?
• Apakah perwakilan berkinerja terbaik Anda mendapatkan bayaran tertinggi? yaitu jika perwakilan berada di persentil ke-75 dari rekan-rekan perusahaan mereka, apakah mereka menerima pembayaran persentil ke-75 dibandingkan dengan pasar?
• Apakah Anda menyimpan terlalu banyak repetisi berkinerja rendah? Seperti apa kurva pencapaian kuota Anda secara keseluruhan dibandingkan dengan rekan-rekan Anda?

Mengapa berinvestasi dalam perbaikan proses bisnis sekarang?

Membaca laporan ini adalah pemeriksaan mesin pribadi Anda. Anggap saja seperti membawa mobil Anda setiap beberapa ribu mil. Apakah Anda membakar minyak? Apakah jarak tempuh Anda berubah? Apakah ada yang usang, kotor, atau panas? Meninjau laporan ini akan memberi tahu Anda bahwa Anda mungkin memiliki masalah dan di mana proses bisnis dapat ditingkatkan.

Mengabaikan perbaikan proses bisnis (atau lebih buruk, bahkan tidak melihat) berarti Anda telah memutuskan, melalui kelambanan, bahwa Anda lebih suka menunggu sampai mesin melempar batang. Alih-alih membersihkan operasi penjualan Anda, Anda mungkin membersihkan profil LinkedIn Anda, atau lebih buruk lagi melihat organisasi Anda mati ketika gangguan tak terduga berikutnya datang. Anda perlu melakukan investasi dalam alat perencanaan penjualan berkelanjutan untuk mengukur, melacak, dan menanggapi masalah di mesin pendapatan Anda.

Kita semua ingin bangkit kembali dan pulih dengan cepat, tetapi mereka yang meluangkan waktu untuk meningkatkan dan mempersiapkan organisasi mereka untuk gangguan di masa depan akan benar-benar bangkit. Jangan menemukan diri Anda di pinggir jalan saat kompetisi berlalu begitu saja.

Lihat bagaimana perencanaan penjualan berkelanjutan meningkatkan kelincahan dan kemampuan Anda untuk menyesuaikan rencana secara lebih strategis dalam menghadapi gangguan dalam penelitian terbaru Forrester Consulting, “ Lepaskan Potensi Pertumbuhan Anda Dengan Perencanaan Berkelanjutan .”