Jetzt ist die Zeit für die Verbesserung und Optimierung von Geschäftsprozessen

In der Welt der Verbesserung und Optimierung von Geschäftsprozessen ist eines der häufigsten Ziele, dass „es im Moment keine Priorität hat“, dicht gefolgt von „es scheint gut genug zu funktionieren“. Dieser Push-Back kann alles sein, von der Umstellung auf digitale Signaturen, die Verbesserung Ihrer Marketingautomatisierung oder die Automatisierung Ihrer Verkaufsanreizprozesse mit Xactly.

Die anfänglichen Einwände beziehen sich auf diese Wahrnehmung, dass die Investition in die Verbesserung die Rendite nicht wert ist, da nichts kaputt zu sein scheint. Und ich verstehe es. Das ist etwas, dessen wir uns alle als Anführer schuldig gemacht haben. Es ist einfach, alles, was viel Arbeit zu sein scheint, ganz nach unten auf Ihre Prioritätenliste zu schieben, besonders wenn Ihr Schreibtisch mit Haftnotizen aus verschiedenen Bereichen bedeckt ist – und jeder einzelne davon angeblich ein Notfall ist.

Aber gibt es wirklich einen idealen Zeitpunkt, um langsamer zu werden und all Ihre Geschäftsprozesse genau unter die Lupe zu nehmen? Ja. Es ist jetzt. Als Reaktion auf die COVID-19-Pandemie stellen wir uns nicht mehr auf eine neue Normalität ein. Inzwischen schauen wir, wann die Dinge wieder hochfahren, wenn sich die Welt langsam wieder öffnet.

Und nein, es liegt nicht nur daran, dass die Dinge langsamer sind, als Sie in die Verbesserung von Geschäftsprozessen eintauchen sollten. Sie müssen jetzt in die Optimierung von Geschäftsprozessen investieren, damit Sie auf die nächste Störung vorbereitet sind.

Warum sollten Sie sich mit der Verbesserung von Geschäftsprozessen beschäftigen?

Stellen Sie sich Ihre Verkaufsplanung und Ihre Geschäftsprozesse wie Ihr Auto vor. Sie reagieren auf das Quietschen in der Tür und zögern mit dem größeren Problem des Motoröls, das gewechselt werden muss. Ich bekomme den Wunsch zu verzögern. Früher musste ich das Öl an einem Nissan Z-24-Motor wechseln, bei dem der Ölfilter horizontal in der Mitte des Blocks platziert war. Es war unbequem, es war schwer, es zu entfernen, und egal was, es tropfte etwas Öl auf den Motorblock und sorgte beim nächsten Fahrtantritt für einen entzückenden Brandgeruch.

Ich wollte nie die Änderung vornehmen, ich kannte nur den Preis, wenn ich es nicht tat. In der High School war ich ein Beifahrer in einem Auto, das durch die Straßen von Tulsa, Okay, fuhr. Wir fuhren einfach herum, als der Fahrer plötzlich bemerkte, dass der Motor zu heizen schien. SCHNELLES Aufheizen. Dann ein lautes metallisches KLANG, wir fingen an, Rauch auszustoßen wie ein Fluchtfahrzeug aus einem James-Bond-Film, und er kam langsam am Straßenrand zum Stehen.

Er war mit seinem Auto gefahren, ohne jemals das Öl zu wechseln, das Öl zu wechseln oder auch nur den Ölmessstab zu kontrollieren. Das Ergebnis? Überhitzung, Kohlenstoffablagerungen und schließlich eine Wurfstange. Es war neue Motorenzeit. Ich habe jedoch gelernt, niemals auf das Überprüfen und Warten des Öls zu verzichten, oder Sie werden feststellen, dass Sie einen neuen Motor anstelle von 5 Litern und einem Filter kaufen.

Dies bringt mich zurück in die Welt, in der es darum geht, die Motoren des Handels am Laufen zu halten.

Geschäftsprozessoptimierung: Sie brauchen einen Ölwechsel oder einen neuen Motor?

Zu vielen Unternehmen fehlt ein geeignetes Dashboard, um zu wissen, wann sie Änderungen vornehmen müssen. Sie könnten sich das Umsatzmodell ansehen und feststellen, ob Geschäfte nicht mit dem gewünschten Wachstum eingehen, aber anstatt den gesamten Betrieb zu überprüfen, konzentrieren sie sich nur darauf, das Verkaufsteam anzuschreien, mehr Abschlüsse zu machen, und das Marketing, um mehr Leads abzuladen auf den Tisch.

Das ignoriert die zugrunde liegende Notwendigkeit eines gut funktionierenden Sales Enablement Tech Stacks. Aber diesen Tech-Stack zu reparieren ist Arbeit, während man Vertriebsmitarbeiter anbrüllt und Aktivitäten zur Lead-Generierung durchführt, ist viel, viel einfacher.

Das Problem ist jedoch, dass Ihre Umsatzmaschine einen Strich durch die Rechnung machen wird, wenn Sie nicht einige Änderungen vornehmen. Wie überprüfen Sie also das Öl in Ihrem Unternehmen und woher wissen Sie, ob es gewechselt werden muss? Beginnen wir mit einem Blick auf die Unternehmensgeschichte:

• Ist der Umsatz gestiegen, gesunken oder gleich geblieben?
• Was passiert mit Ihren Umsatzkosten? Ändern sich die Anreizkosten des Umsatzes?
• Wie lange brauchen Sie, um Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen, und wie lange dauert es, bis sie produktiv werden? Ist das besser oder schlechter als vorher?
• Wie schneiden Ihre Verkaufswettbewerbe ab? Hatte Ihr letzter SPIF Einfluss auf das Vertriebsteam oder war es nur in den Wind geworfenes Geld?
• Ist Ihr Provisionsplan voller Regeln, die keinen Wert haben? Haben Sie Beschleuniger, die niemand erreicht, Obergrenzen, die nie erreicht werden, oder Add-Ons, die nie verkauft werden?

All dies können einfache Indikatoren für potenzielle Probleme sein – rein basierend auf dem Vergleich mit Ihren eigenen historischen Daten. Um eine noch bessere Perspektive zu erhalten, müssen Sie jedoch mehr darüber wissen, wie die Dinge aussehen KÖNNTEN. Eine der Herausforderungen besteht darin, dass Sie ohne gute Marktdaten nicht einmal wissen, wie schmutzig oder wenig Öl aussieht.

• Überprüfen Sie den Umsatz und vergleichen Sie ihn mit dem Markt. Wie viele Wiederholungen gehen weg und was kostet Sie das?
• Bekommen Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter eine Top-Vergütung? dh wenn ein Vertreter im 75. Perzentil seiner Unternehmenskollegen liegt, erhält er dann 75. Perzentil-Auszahlungen im Vergleich zum Markt?
• Halten Sie zu viele leistungsschwache Wiederholungen? Wie sieht Ihre Gesamtquotenerreichungskurve im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern aus?

Warum jetzt in die Verbesserung von Geschäftsprozessen investieren?

Das Lesen dieser Berichte ist Ihr persönlicher Engine-Check. Stellen Sie sich das so vor, als würden Sie alle paar tausend Kilometer Ihr Auto nehmen. Verbrennst du Öl? Hat sich Ihr Kilometerstand geändert? Ist etwas abgenutzt, verschmutzt oder heiß? Durch die Überprüfung dieser Berichte erfahren Sie, dass Sie möglicherweise ein Problem haben und wo Geschäftsprozesse verbessert werden können.

Die Verbesserung von Geschäftsprozessen zu ignorieren (oder schlimmer noch, nicht einmal hinzuschauen) bedeutet, dass Sie sich durch Untätigkeit entschieden haben, lieber zu warten, bis die Engine einen Strich durch die Rechnung macht. Anstatt Ihre Vertriebsaktivitäten zu bereinigen, räumen Sie möglicherweise Ihr LinkedIn-Profil auf oder, schlimmer noch, Sie sehen zu, wie Ihr Unternehmen stirbt, wenn die nächste unerwartete Störung eintritt. Sie müssen in kontinuierliche Vertriebsplanungstools investieren, um Probleme in Ihrer Umsatzmaschine zu messen, zu verfolgen und darauf zu reagieren.

Wir alle wollen wieder auf die Beine kommen und uns schnell erholen, aber diejenigen, die sich diese Zeit nehmen, um sich zu verbessern und ihre Organisation auf zukünftige Störungen vorzubereiten, werden wirklich nach vorne springen. Finden Sie sich nicht am Straßenrand wieder, während die Konkurrenz an Ihnen vorbeizieht.

Erfahren Sie in der neuesten Studie von Forrester Consulting, „ Unleash Your Growth Potential With Continuous Planning “, wie kontinuierliche Vertriebsplanung Ihre Agilität und Fähigkeit verbessert, Pläne angesichts von Störungen strategischer anzupassen.