3 Gründe, warum die kontinuierliche Vertriebsplanung die Zukunft des Geschäfts ist

Als Führungskräfte haben wir die Aufgabe, außergewöhnliche Erfahrungen für unsere Kunden, Interessenten und Mitarbeiter zu schaffen – und gleichzeitig Umsatz- und Margenwachstum für unsere Unternehmen zu erzielen. Zu sagen, dass dies ein einfacher Job ist, würde dem nicht gerecht werden. Als Führungskraft ist es eher ein harter Kampf, besonders wenn Veränderungen in der heutigen Welt in einem beispiellosen, schnellen Tempo stattfinden.

Wie halten wir also Schritt? Wie können wir unser Leistungsniveau kontinuierlich steigern und halten? Was können wir tun, um die Mitarbeiter zu motivieren und gemeinsam daran zu arbeiten, unsere Ziele zu erreichen – insbesondere wenn Sie Veränderungen und Störungen nicht immer von weitem sehen können?

Das sind nur einige der Fragen, die ich mir in den letzten Monaten gestellt habe. Im Vertrieb hat sich unsere Welt komplett verändert. Unser gesamtes Vertriebsteam arbeitet nicht mehr kollektiv auf der Verkaufsfläche, sondern vollständig aus der Ferne – und wir erwarten nicht, dass wir in absehbarer Zeit wieder im Büro sein werden, wenn überhaupt.

Wir wissen, was wir tun müssen, aber wir können es nicht.

Auf all diese Fragen gibt es eine Antwort: Unternehmen müssen agil sein und ihre Vertriebspläne jederzeit optimieren können – nicht nur während der Jahresplanung.

Das ist kein bahnbrechendes, ungewöhnliches Wissen. Forrester berichtet, dass 90 % der Unternehmen sagen, dass es wichtig ist, Echtzeitentscheidungen auf der Grundlage von Echtzeit-Einblicken zu treffen, um effektiv zu sein – und 84 % sagen, dass sie diese Planänderungen auf der Grundlage vertrauenswürdiger Daten und nicht auf Bauchgefühl vornehmen müssen.

Aber hier liegt das Problem: Weniger als ein Drittel dieser Unternehmen verfügt über die Datenzugriffs- und Planungsprozesse, um bei Bedarf erfolgreich den Kurs zu korrigieren. Dies ist ein großes Problem, wenn man bedenkt, dass wir uns mitten in einer Zeit befinden, in der häufige Änderungen von Verkaufs- und Incentive-Plänen zu 100 % notwendig sind.

Wir müssen die Art und Weise überdenken, wie wir Verkaufspläne erstellen und analysieren.

Das Wichtigste zuerst, wir müssen den jährlichen Verkaufsplan aufgeben. Wenn 2020 das perfekte Beispiel für irgendetwas ist, dann dafür, dass Sie nicht für ein Jahr im Voraus planen und davon ausgehen können, dass Ihre Strategien vom Ende des letzten Jahres auch im nächsten Jahr funktionieren. Alles kann passieren, und wir müssen unsere Teams mit Echtzeit-Dateneinblicken ausstatten, um Pläne spontan anzupassen und in jeder Situation sichere Entscheidungen zu treffen.

Kontinuierliche Vertriebsplanung ermöglicht uns genau das – aber was ist das genau? Kontinuierliche Verkaufsplanung ist der Prozess der Nutzung aktueller vertrauenswürdiger Dateneinblicke zur Analyse der Planleistung und zur monatlichen, vierteljährlichen oder kurzfristigen Änderung. Der Hauptpunkt ist, dass Sie die Möglichkeit haben, sich zu drehen, wann immer Sie es brauchen, während Sie gleichzeitig auf Kurs bleiben, um Ziele zu erreichen.

Warum also jetzt eine kontinuierliche Vertriebsplanung einführen? Hier sind drei Hauptgründe.

1. Die Einsätze sind höher denn je.

Führungskräfte werden einer enormen Prüfung unterzogen, um die Leistung zu steigern. Laut Forrester sehen sich 79 % der Unternehmen einem größeren Druck als je zuvor ausgesetzt, höhere Wachstumsziele zu erreichen – und gleichzeitig mit den ständig steigenden Käufererwartungen und schrumpfenden Margen aufgrund des Wettbewerbs Schritt zu halten.

Neben dem hohen Leistungsdruck werden Vorstandsmitglieder auch immer ungeduldiger und Führungskräfte haben immer weniger Zeit, profitable Ergebnisse vorzuweisen. In Zeiten einer Markt- oder Wirtschaftskrise ist der Einsatz noch höher, und dieser Zeitrahmen wird nur kleiner.

2. Geschwindigkeit ist entscheidend.

Auf die Frage, was für eine effektive Planung und Umsetzung ihrer Ziele am wichtigsten sei, lautete die wichtigste Erkenntnis der Befragten von Forrester Research Geschwindigkeit. Damit gehören jährliche oder gar quartalsweise Planungen der Vergangenheit an. Wenn Sie Budgets und Prognosen auf der Grundlage veralteter Daten erstellen, können Sie keine zeitnahen strategischen Anpassungen vornehmen.

Unternehmen, die ihre hochgesteckten Ziele erreichen wollen (auch bekannt als wir alle), müssen in der Lage sein, Verkaufspläne so schnell anzupassen, wie sich der Markt verändert. Störungen warten nicht auf den „richtigen Zeitpunkt“, warum sollten wir also erwarten, dass wir bis zum Ende eines Zeitraums warten können, um unsere Verkaufspläne anzupassen?

3. Sie können es sich nicht leisten, zu raten, wenn es um die Entscheidungsfindung in Echtzeit geht.

Nur 27 % der Forrester-Befragten glauben, dass ihr Unternehmen bei der Kurskorrektur in Echtzeit sehr effektiv ist. Wie Ihre Fähigkeit, sich schnell zu bewegen, sind Ihre Budgetierungs- und Prognosegenauigkeit begrenzt, wenn sie auf veralteten Informationen basieren.

Viele Wachstumsführer (34 %) treffen ihre Entscheidungen immer noch auf Bauchgefühl, Erfahrungen aus der Vergangenheit oder ihrer eigenen Meinung. Dies kann Sie in die falsche Richtung weisen, wenn Sie nicht richtig informiert sind. Kontinuierliche Verkaufsplanung stellt sicher, dass Ihre Daten auf dem neuesten Stand sind, wodurch der Kampf zwischen Bauchgefühl und Daten eliminiert wird. So sind alle Entscheidungen gut informiert und können schnell getroffen werden.

Wir brauchen jetzt mehr denn je eine kontinuierliche Vertriebsplanung.

Der Wunsch, erkenntnisgetrieben zu werden, ist universell, aber auch der Kampf um die Umsetzung. Ich glaube, ich spreche für die Mehrheit der Wirtschaftsführer, wenn ich sage, dass die letzten sechs Monate ein Wirbelsturm von Herausforderungen waren, die alle betroffen haben.

Als Führungskräfte müssen wir uns so weit weiterentwickeln, dass wir Kurskorrekturen auf der Grundlage aktueller und vertrauenswürdiger Daten nahezu in Echtzeit vornehmen können, wenn wir den Erfolg in unseren Organisationen wirklich vorantreiben wollen. Die strategisch wichtigsten Unternehmen nutzen diese Erkenntnisse bereits, um wichtige Verkaufsanreize und Wachstumsziele an die Geschwindigkeit der Marktveränderungen anzupassen.

Forrester berichtet, dass nur 48 % der Entscheidungen auf der Grundlage quantitativer Informationen und Analysen getroffen werden. Leider ist das eine Statistik, die sich in den letzten Jahren kaum verbessert hat. Jetzt ist es mehr denn je an der Zeit, sich zu wappnen und auf jede Verkaufsunterbrechung vorzubereiten, die auf uns zukommt.

Die Implementierung einer kontinuierlichen Vertriebsplanung mit einer Sales Performance Management- Lösung ist der erste Schritt, um dies zu beheben. Es hilft Ihnen, einen kontinuierlichen Vertriebsplanungsprozess in Ihrem gesamten Unternehmen zu erstellen, von der Kapazitäts- und Quotenplanung bis hin zum Gebiets- und Incentive-Design und darüber hinaus.

Weitere Einblicke in die kontinuierliche Vertriebsplanung finden Sie im vollständigen Forschungsbericht von Forrester „Unleash Your Growth Potential With Continuous Planning“ .