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Über die Automatisierung von Comp hinausgehen

Denken Sie über eine Kompensationslösung nach und fragen sich, worauf Sie sonst noch achten sollten? Oder haben Sie den Sprung gewagt, Ihre Vergütungsprozesse zu automatisieren, die Vorteile erlebt und denken jetzt darüber nach, was als Nächstes kommt?

Kontinuierliche Verbesserung ist der einzige Weg nach vorn in Ihrem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld. Zuwächse bei der Vertriebsabwicklung und der betrieblichen Effizienz können den Unterschied ausmachen, wenn Ihr Unternehmen weiterhin danach strebt, die Leistung des letzten Jahres zu übertreffen, Marktanteile zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.

Für Vodafone war klar, dass sie mehr tun mussten, als ihre Vergütungsprozesse zu automatisieren.

In den frühen Tagen der Verwendung von Xactly war die Automatisierung die erste Schlüsselinitiative. Wir wollten die Plattform nutzen, um die Bearbeitungszeit zu verkürzen und komplexere Pläne einfach einzuführen und gleichzeitig die Genauigkeit beizubehalten.“ In der zweiten Phase der Nutzung von Xactly durch Vodafone verlagerte sich der Fokus auf die Planung von Verbesserungen, die ein spezifisches Verhalten der Vertriebsmitarbeiter fördern würden, das an die Unternehmensziele gebunden war.

Die Automatisierung des Incentive-Compensation-Prozesses spart unseren Kunden Zeit, steigert die Effizienz und reduziert die Schattenbuchhaltung erheblich. Noch wichtiger ist, dass der Vertrieb von taktischen zu strategischen übergeht. Diese Vorteile in Comp führen zu der Frage, was als nächstes kommt. Wo können wir noch automatisieren? Welche anderen Teile der Vertriebsorganisationen würden von dieser Transformation profitieren?

Xactly hat in den letzten 15 Jahren mit branchenführenden Kunden wie Salesforce, Cox Automotive und Big Network System zusammengearbeitet und erkannt, dass es nur ein kleines Teil des Puzzles löst. Die richtige Vergütung ist unerlässlich, aber es gibt Entscheidungen, die vor und nach der Erstellung eines Vergütungsplans getroffen werden, die den Unterschied zwischen einem großartigen Jahr oder dem vollständigen Verfehlen Ihrer Ziele ausmachen.

Laut Salesforce werden 57 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in diesem Jahr ihre Verkaufsquote verfehlen. Stellen Sie sich für ein Unternehmen mit 5.000 Verkäufern und einer Quote von 100.000 $ vor, dass die 57 Prozent nur 50 Prozent der Quote erreichen. Das sind erstaunliche 142,5 Millionen US-Dollar, die an potenziellen Einnahmen verloren gehen.

Es gibt ein Ökosystem rund um die Anreizkompensation – Finanzen, Verkaufsabteilungen und Vertrieb sind Partner für den Erfolg der Organisation und eigene voneinander abhängige Teile. Unsere Antwort auf Was kommt als Nächstes? Berücksichtigen Sie jeden Schritt, der zur Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung beiträgt.

Bestimmung des nächsten Schrittes

Als nächstes kommt die Zusammenarbeit, und das geschieht mit einheitlichen Systemen, die die teamübergreifende Kommunikation, die Transparenz der Leistung und die Maßnahmen fördern, die erforderlich sind, um fundierte Entscheidungen über den nächstbesten Schritt zu treffen. Es bedeutet, über den Wettbewerb hinauszublicken und Gespräche über die Faktoren zu führen, die zu den erstellten Wettbewerbsplänen beigetragen haben, die Teams, die zusammengestellt wurden, und die Erkenntnisse, die im Laufe des Jahres gezogen werden können und die Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen oder verfehlen. Bei Xactly haben wir uns dem Konzept des Sales Performance Management (SPM) verschrieben.

Sales Performance Management (SPM)-Software umfasst Tools und Prozessfunktionen, die Back-Office-Verkaufsprozesse automatisieren und vereinen. Es wird implementiert, um die Verkaufsausführung und die operative Effizienz zu verbessern.

Planung ist die Grundlage für SPM und das Erstellen von realistischen Vergütungsplänen. Die Finanzabteilung teilt die Ziele mit den Vertriebsmitarbeitern, und die Vertriebsmitarbeiter verwalten zusammen mit der Vertriebsleitung eine Reihe verschiedener Datenpunkte, Tabellenkalkulationen und Interessengruppen, um den besten Aktionsplan zu ermitteln. Eine Mischung aus Bauchgefühl und unzähligen Stunden des Perfektionierens von Formeln führt zu einem Plan, der im Laufe des Jahres leider kaum noch zu Rate gezogen wird.

Die Echtzeit-Sichtbarkeit darüber, wann Sie vom ursprünglichen Plan abweichen, ist entscheidend, um die proaktive Entscheidung zu treffen, auf einen Weg des hohen Wachstums zurückzukehren. Wenn Sie nicht zur richtigen Zeit die richtige Entscheidung treffen, könnte dies zu einem nicht idealen Jahr führen, entweder zu einem moderaten Wachstum oder, schlimmer noch, zu einem Rückgang.

Bei Xactly spiegelt unsere SPM-Wertschöpfungskette absichtlich die verbundene und kontinuierliche Natur eines integrierten Ansatzes für das Vertriebsleistungsmanagement wider.

Es gibt keinen richtigen Weg, sich über Comp hinaus zu entwickeln. Wir haben auch mit Incentive-Vergütung begonnen, um unsere internen Teams zu verwalten, aber jetzt ist es an der Zeit, über den Tellerrand hinauszublicken und zu erkennen, dass Ihr Unternehmen mehr braucht als eine automatisierte Vergütungslösung. Möglicherweise sind Sie bereit, den Planungsprozess zu automatisieren, oder Sie müssen nach Möglichkeiten suchen, Ihre Vergütungspläne zu optimieren. Im Folgenden teilen wir mit Ihnen unsere eigene Geschichte sowie zwei unserer Kunden, die damit begannen, ihren Ansatz über Incentive Comp hinauszuentwickeln und das Sales Performance Management einzuführen.

Führung unserer Kunden über Comp

Sie haben keine Zeit, den ganzen Beitrag zu lesen, möchten aber mehr über bestimmte Kundenerfahrungen erfahren? Schauen Sie sich diese Kundengeschichten an.

Cox Automotive automatisiert Comp und wendet sich dann der Gebietsplanung zu

Cox Automotive , eines der größten globalen Automobilunternehmen, verbrachte den Großteil seiner Zeit damit, Daten manuell zu integrieren und die Vergütung für sein wachsendes Vertriebsteam zu berechnen. Dies schränkte nicht nur die Sichtbarkeit ein, sondern hinderte sie auch daran, ihre Daten strategischer zu betrachten und Programme zu entwickeln, die die Leistung der gesamten Vertriebsorganisation anregen würden.

Die Automatisierung von Comp half der Vertriebsorganisation von Cox, etwa 7.200 Stunden pro Jahr einzusparen, aber was noch wichtiger ist, ihr Vertriebsteam erkannte die Gelegenheit, ihre archaischen Gebietsmanagementpraktiken weiterzuentwickeln.

Es ist mehr als die Berechnung von Provisionen … es inspiriert ein Verkaufsteam, das Beste zu geben, was es sein kann. Wir verwenden Xactly, um diese Leistung zu inspirieren.

Die Entschädigung war automatisiert worden, aber Cox zeichnete ihre Gebietskarten immer noch von Hand. Dieser manuelle Gebietsverwaltungsprozess war an ihre Vergütungsprozesse gebunden und von der Realität ihrer Belegschaft abgekoppelt, was zu Frustration und Verzögerungen führte. Mit einem geeigneten Gebietsoptimierungstool wurden die Konten für eine maximale Wirkung verteilt, und die Vertriebsleiter hatten nun die erforderliche Transparenz, um sich schnell an neue Informationen und Änderungen im Vertriebsteam anzupassen.

Darüber hinaus können Änderungen in den Gebieten jetzt automatisch an die Notwendigkeit angepasst werden, Comp-Pläne zu ändern. Das Vertriebsteam von Cox kann seine Daten jetzt strategischer einsehen und Pläne entwerfen, die besser auf die Gebietszuweisung abgestimmt sind, um eine bessere Leistung in der gesamten Vertriebsorganisation anzuregen.

Tauchen Sie tiefer in die Details von Cox Automotives Evolution in deren sechsteiliger Blog-Serie zur Schaffung einer Vertriebsorganisation von Weltklasse ein .

Für Cox Automotive bestand der richtige nächste Schritt darin, die Gebietsplanung zu verbessern, aber das ist möglicherweise nicht das Richtige für Ihr Unternehmen. Big Switch Networks suchte nach Möglichkeiten, Daten besser zu nutzen, um erstklassige Comp-Pläne zu erstellen, um ihr Team zu inspirieren.

Big Switch Networks konzentriert sich nach der Automatisierung von Comp auf Benchmarking

Die Automatisierung von Comp war für Big Switch Networks ein Tischeinsatz. Das Ziel war nicht nur die Effizienz der Vertriebsoperationen; Es war eine größere Transparenz des Vertriebsteams, um Top-Vertriebstalente mit wettbewerbsfähigen Vertriebsvergütungsplänen zu gewinnen und zu halten.

Benchmarking-Daten können die Planung von einem Dartspiel in einen datengesteuerten, glaubwürdigen und wissenschaftlichen Prozess verwandeln. Big Switch Networks setzte Benchmarking ein, um sicherzustellen, dass die erstellten Pläne in ihrer Branche wettbewerbsfähig waren. Und die Automatisierung der Comp ermöglichte es ihnen, das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter genau im Auge zu behalten, um eine planmäßige Entwicklung sicherzustellen.

Für Big Switch Networks war es wirklich wichtig, über einen Datensatz von Industrie-Comp-Plänen zu verfügen, der ständig aktualisiert wird und nachverfolgt und überwacht werden kann. Wir befinden uns im Wachstumsmodus, indem wir feste Mitarbeiter und neue Mitarbeiter einstellen. Es ist wichtig, es richtig zu machen und die Comps zu erkennen, die eingerichtet werden müssen, um Mitarbeiter auf verschiedenen Ebenen zu motivieren.

Lesen Sie mehr über die Umstellung auf Big Switch Networks in unserem Interviewtranskript oder sehen Sie sich das Webinar an.

Unabhängig davon, ob Sie damit beginnen, Ihre Planung zu verbessern oder auf zusätzliche Benchmarking- und Analysedaten zuzugreifen, um die Incentive-Kompensation zu verbessern, das Wichtigste ist, dass Sie beginnen. Wir begleiten unsere Kunden nicht nur auf dem Weg, sich über Comp hinauszuentwickeln. Wir tun dasselbe in unserem eigenen Unternehmen, weil wir erkennen, dass es unerlässlich ist, unsere Verkaufsleistung weiter zu verbessern und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Xactlys Crawl, Walk, Run-Ansatz zur Weiterentwicklung über Comp

Bei Xactly verwenden wir jedes Produkt in unseren Finanz-, Personal-, Vertriebs- und Vertriebsteams. Es war kein Wechsel über Nacht. Wir mussten auch herausfinden, wo der nächstbeste Ort für die Automatisierung und Förderung der teamübergreifenden Zusammenarbeit war. Der Assistant Controller von Xactly, Tom Stehno, plädierte für die Automatisierung von Provisionsausgaben. Tom hatte keinen Einblick in die Vergütungspläne von Xactly oder wie das Unternehmen Provisionen berechnete. Das Buchhaltungsteam müsste Provisionsinformationen manuell beschaffen und sie dann für ihre Systeme übertragen.

Die Automatisierung der Provisionsausgaben ermöglichte eine nahtlose Integration mit Incentive Comp. Neben dem einfachen Zugriff auf Provisionsdaten und der Reduzierung potenzieller Buchhaltungsfehler kann Tom jetzt jederzeit sehen, wer zu einem bestimmten Satz beauftragt wurde, und besser mit Vertrieb und Vertrieb zusammenarbeiten.

Nachdem wir einen optimierten Comp-Ansatz etabliert hatten, wandten wir uns der Kapazitäts-, Quoten- und Gebietsplanung zu. Patrick Hart, unser VP of Financial Planning and Analysis, und Clark Green, VP of Sales Ops, initiierten gemeinsam einen Prozess zur Automatisierung unseres gesamten Planungsansatzes.

In diesem Webinar erörtern Patrick und Clark ihren Ansatz sowie die Auswirkungen eines automatisierten Planungsansatzes. Sie haben nicht nur die betriebliche Effizienz verbessert, sondern wir bei Xactly sind jetzt in der Lage, mit der Vertriebsleitung zusammenzuarbeiten, um proaktiv auf Produktivitätsänderungen und Marktschwankungen zu reagieren und die Fluktuation unserer Top-Vertriebsmitarbeiter abzuwehren.

Marc Gemassmer, unser Chief Sales Officer, merkt an: „Wenn Sie keine gute Verkaufsplanung haben, befindet sich Ihr Team bereits vor Saisonbeginn in der Defensive. Wenn Sie nicht im richtigen Tempo eingestellt haben, können Sie keine Kontingentkapazität berücksichtigen. Wenn die Gebiete nicht ausgeglichen sind, verpassen Sie möglicherweise potenzielle Verkaufschancen. Wenn Quoten unfair oder unerreichbar sind, wirken Sie sich negativ auf die Moral Ihres Teams aus und riskieren, Leistungsträger zu verlieren. All das schadet Ihrer Fähigkeit, Ihre Zahlen zu treffen.“

Möchten Sie mehr lesen? Erfahren Sie mehr von Marc Gessmaer, Chief Sales Officer von Xactly, in seiner Blog-Reihe zur Vertriebsplanung .

Begeben Sie sich auf die SPM-Reise

Der SPM-Pfad variiert für jeden Kunden. Die Zeiten, in denen man sich nur auf die Automatisierung von Comp konzentriert hat, sind vorbei. Erfolg wird erzielt, indem jeder Aspekt der Systeme und Prozesse betrachtet wird, die mit der Verkaufsleistung verbunden sind. Unabhängig vom gewählten Weg ist klar, welche Vorteile unsere Kunden durch die Entwicklung über Comp hinaus erleben, und es unterstreicht auch die kontinuierliche Natur des Prozesses. Technologie ist nicht genug. Es ist wichtig, die Kluft zwischen Menschen, Prozessen und Denkweisen zu überbrücken.

Wir sind Ihr Partner, wenn es darum geht, eine Lösung anzubieten, die den individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht. Durch unsere Strat-Services- , Implementierungs- und Kundenerfolgsteams hilft Ihnen unsere Ausrichtung dabei, zu navigieren und herauszufinden, was als Nächstes ansteht, um Ihr Unternehmen auf die nächste Ebene zu bringen, die für Sie sinnvoll ist.

Unser Ziel ist es, Sie mit einer Lösung auszustatten, die Ihre Fähigkeit, fundierte Entscheidungen zu treffen, durch verstärkte Teamzusammenarbeit, Echtzeit-Datenaktualisierungen und eine einzige Quelle der Wahrheit verbessert, um festzustellen, wann ein Pivot erforderlich ist oder wann Sie aktuelle Praktiken verdoppeln müssen. Xactly ist hier, um Ihnen als Ihr Partner zu helfen, der Sie anleitet, wenn Sie beginnen, sich über Comp hinaus zu entwickeln.

Bereit anzufangen? Nehmen Sie an unserer SPM-Bewertung teil, um mit der Entdeckung des nächstbesten Schritts zu beginnen.

Sie sind sich nicht sicher, was Sie beachten sollten, wenn Sie über Comp hinausblicken? Schauen Sie sich unseren Blog A Guide to Data-driven Sales an, der sich mit jedem Teil des Sales Performance Management und den Fragen befasst, die bei der Automatisierung leicht beantwortet werden können.