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超越自動化比較

您是否正在考慮補償解決方案並想知道您還應該尋找什麼？ 或者，您是否已經邁出了實現薪酬流程自動化的飛躍，體驗了其中的好處，並且現在正在考慮下一步是什麼？

在競爭日益激烈的環境中，持續改進是前進的唯一途徑。 銷售執行和運營效率的提高可以使貴公司繼續追求去年的業績、獲得市場份額和增加收入。

對於Vodafone來說，很明顯，他們需要做的不僅僅是實現薪酬流程的自動化。

在使用 Xactly 的早期，自動化是第一個關鍵舉措。 我們希望使用該平台來減少處理時間，並在保持準確性的同時輕鬆引入更複雜的計劃。” Vodafone 使用 Xactly 的第二階段將重點轉移到計劃增強功能，以推動與公司目標相關的特定代表行為。

自動化激勵補償流程可以節省我們客戶的時間、提高效率並顯著減少影子會計。 更重要的是，銷售運營從戰術轉變為戰略。 comp 中的這些好處導致了接下來要做什麼的問題？ 我們還能在哪些地方實現自動化？ 銷售組織的其他哪些部分將從這種轉變中受益？

在過去的 15 年中，Xactly 與 Salesforce、Cox Automotive 和 Big Network System 等行業領先的客戶合作，發現它只是解決了一小部分難題。 獲得正確的補償勢在必行，但是在製定補償計劃之前和之後都會做出一些決定，這決定了是度過了美好的一年還是完全沒有達到目標。

據 Salesforce 稱，今年 57% 的銷售代表將無法完成銷售配額。 對於一個擁有 5,000 名賣家、配額為 100,000 美元的企業，想像一下 57% 的賣家只達到了 50% 的配額。 潛在收入損失了驚人的 1.425 億美元。

圍繞激勵補償存在一個生態系統——財務、銷售運營和銷售是組織成功的合作夥伴，並擁有相互依存的部分。 我們對下一步的回答是什麼？ 考慮到提高銷售業績所涉及的每個步驟。

確定下一步

接下來是協作，這發生在統一的系統上，該系統鼓勵跨團隊溝通、績效透明度以及在下一個最佳步驟上做出明智決策所需的行動。 這意味著超越薪酬，並就促成製定薪酬計劃的因素、已組建的團隊以及隨著年度的進行和銷售代表達到或未達到目標而可以得出的見解進行對話。 在 Xactly，我們接受了銷售績效管理 (SPM)的概念。

銷售績效管理 (SPM) 軟件包括自動化和統一後台銷售流程的工具和流程功能。 它的實施是為了提高銷售執行和運營效率。

規劃是 SPM 的基礎，並製定切實可行的薪酬計劃。 財務與銷售運營共享目標，銷售運營與銷售領導一起管理許多不同的數據點、電子表格和利益相關者，以確定最佳行動計劃。 直覺和無數小時完善公式的混合導致了一個計劃的創建，不幸的是，隨著時間的推移，幾乎沒有諮詢過。

實時了解您何時偏離原始計劃對於做出積極決策以返回高增長路徑至關重要。 沒有在正確的時間做出正確的決定可能會導致不太理想的一年，要么適度增長，要么更糟，下降。

在 Xactly，我們的SPM 價值鏈特意反映了銷售績效管理綜合方法的關聯性和連續性。

沒有正確的方法可以開始超越競爭。 我們還從激勵薪酬開始管理我們的內部團隊，但現在是時候超越並認識到您的組織需要的不僅僅是自動化的薪酬解決方案。 您可能已經準備好使計劃流程自動化，或者您需要尋找優化您的補償計劃的方法。 下面我們將與您分享我們自己的故事以及我們的兩個客戶，因為他們開始發展他們的方法超越激勵補償並接受銷售績效管理。

引導我們的客戶超越競爭

沒有時間閱讀整篇文章，但想了解更多關於特定客戶體驗的信息？ 查看這些客戶故事。

Cox Automotive 實現 Comp 自動化，然後轉向區域規劃

Cox Automotive是全球最大的汽車企業之一，其大部分時間都在為不斷壯大的銷售團隊手動整合數據和計算薪酬。 這不僅限制了可見性，而且還禁止他們更有策略地查看數據並設計能夠激發整個銷售組織績效的程序。

自動化計算幫助 Cox 的銷售組織每年節省大約 7,200 小時，但更重要的是，他們的銷售運營團隊發現了發展他們古老的區域管理實踐的機會。

這不僅僅是計算佣金……它激勵銷售團隊做到最好。 我們使用 Xactly 來激發這種性能。

補償已經自動化，但考克斯仍在手繪他們的領土地圖。 這種手動區域管理流程與他們的薪酬流程相關聯，與員工的實際情況脫節，並導致挫敗感和延誤。 有了適當的區域優化工具，客戶就可以分配到最大的影響力，銷售經理現在擁有快速適應銷售團隊中的新信息和變化所需的可見性。

此外，現在可以根據更改補償計劃的需要自動調整地區的變化。 Cox 的銷售運營團隊現在可以更有策略地查看他們的數據，並設計更符合區域分配的計劃，以激發整個銷售組織的更好績效。

通過關於創建世界級銷售運營組織的六部分博客系列，深入了解 Cox Automotives Evolution 的詳細信息。

對於 Cox Automotive，正確的下一步是著眼於加強區域規劃，但這可能不適合您的業務。 對於 Big Switch Networks，它正在尋找更好地利用數據來構建一流的補償計劃來激勵他們的團隊的方法。

Big Switch Networks 在自動化比較之後將重點轉向基準測試

自動化競爭是 Big Switch Networks 的賭注。 目標不僅僅是銷售運營效率； 通過具有競爭力的銷售薪酬計劃，提高銷售團隊的透明度，以吸引和留住頂尖銷售人才。

基準數據可以將計劃從飛鏢遊戲轉變為數據驅動的、可信的和科學的過程。 Big Switch Networks 使用基準測試來確保正在構建的計劃在其行業中具有競爭力。 自動化補償使他們能夠密切關註銷售代表的行為，以確保按計劃進行開發。

對於 Big Switch Networks 來說，擁有一組持續更新且可以跟踪和監控的行業競爭計劃數據集非常重要。 我們處於增長模式，招聘任期和新的銷售代表，重要的是要做到正確並認識到需要落實到位以激勵不同級別的銷售代表。

在我們的採訪記錄中閱讀有關 Big Switch Networks 過渡的更多信息或觀看網絡研討會。

無論您是從改進計劃方式開始，還是訪問額外的基準測試和分析數據以增強激勵補償，重要的部分是您開始。 我們不只是引導我們的客戶走上超越競爭的發展道路。 我們在自己的公司也這樣做，因為我們認識到必須繼續提高我們的銷售業績並保持競爭力。

Xactly 的爬行、步行、跑步方法超越 Comp 進化

在 Xactly，我們在財務、人力資源、銷售運營和銷售團隊中使用每一種產品。 這不是一夜之間的轉變。 我們還必須確定自動化和推動跨團隊協作的下一個最佳位置。 Xactly 的助理財務總監 Tom Stehno 提倡佣金費用自動化。 Tom 不了解 Xactly 的薪酬計劃或公司如何計算佣金。 會計團隊必須手動獲取佣金信息，然後將其轉換為他們的系統。

自動化佣金支出允許與激勵補償無縫集成。 除了現在能夠輕鬆訪問佣金數據並減少潛在的會計錯誤之外，Tom 現在還可以隨時查看誰以特定的費率獲得了佣金，並與銷售和銷售運營部門進行了更密切的合作。

在建立了一種簡化的競爭方法後，我們將注意力轉向了容量、配額和區域規劃。 我們的財務規劃和分析副總裁 Patrick Hart 和銷售運營副總裁 Clark Green 合作啟動了一個流程，以自動化我們的整個規劃方法。

在本次網絡研討會中，Patrick 和 Clark 討論了他們的方法以及採用自動化方法進行規劃的影響。 他們不僅提高了運營效率，而且在 Xactly，我們現在能夠與銷售領導合作，主動轉向生產力變化、市場波動，並避免銷售代表流失我們的高級代表。

我們的首席銷售官 Marc Gemassmer 指出：“如果您沒有正確的銷售計劃，那麼您的團隊在賽季開始前就已經處於守勢。 如果您沒有以正確的速度僱用，您將無法容納配額容量。 如果地區不平衡，您可能會錯失潛在的銷售機會。 如果配額不公平或無法實現，則會對團隊的士氣產生負面影響，並有可能失去表現最好的人。 所有這些都會損害你達到目標的能力。”

有興趣閱讀更多內容嗎？ 從我們的 Xactly 首席銷售官 Marc Gessmaer 了解更多關於銷售計劃的博客系列。

踏上 SPM 之旅

SPM 路徑因每個客戶而異。 只專注於自動化補償的日子已經結束。 成功是通過查看與銷售業績相關的系統和流程的各個方面來實現的。 無論選擇何種路徑，我們的客戶通過超越競爭而體驗到的好處是顯而易見的，它還突出了流程的連續性。 技術還不夠。 彌合人員、流程和思維方式之間的差距非常重要。

我們是您的合作夥伴，可提供符合您組織獨特需求的解決方案。 通過我們的戰略服務、實施和客戶成功團隊，我們的方向是幫助您導航並找出下一步，以幫助您將公司提升到對您有意義的新水平。

我們的目標是為您提供一種解決方案，通過加強團隊協作、實時數據更新和單一事實來源來確定何時需要調整或何時在當前實踐上加倍努力，從而提高您做出明智決策的能力。 Xactly 可以作為您的合作夥伴在您開始超越競爭時為您提供指導。

準備好開始了嗎？ 參加我們的SPM 評估，開始您發現下一個最佳步驟。

不確定在超越比賽時要考慮什麼？ 查看我們的博客《數據驅動銷售指南》 ，該博客著眼於銷售績效管理的每個部分以及在您實現自動化時可以輕鬆回答的問題。