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超越自动化比较

您是否正在考虑补偿解决方案并想知道您还应该寻找什么？ 或者，您是否已经迈出了实现薪酬流程自动化的飞跃，体验了其中的好处，并且现在正在考虑下一步是什么？

在竞争日益激烈的环境中，持续改进是前进的唯一途径。 销售执行和运营效率的提高可以使贵公司继续追求去年的业绩、获得市场份额和增加收入。

对于Vodafone来说，很明显，他们需要做的不仅仅是实现薪酬流程的自动化。

在使用 Xactly 的早期，自动化是第一个关键举措。 我们希望使用该平台来减少处理时间，并在保持准确性的同时轻松引入更复杂的计划。” Vodafone 使用 Xactly 的第二阶段将重点转移到计划增强功能，以推动与公司目标相关的特定代表行为。

自动化激励补偿流程可以节省我们客户的时间、提高效率并显着减少影子会计。 更重要的是，销售运营从战术转变为战略。 comp 中的这些好处导致了接下来要做什么的问题？ 我们还能在哪些地方实现自动化？ 销售组织的其他哪些部分将从这种转变中受益？

在过去的 15 年中，Xactly 与 Salesforce、Cox Automotive 和 Big Network System 等行业领先的客户合作，发现它只是解决了一小部分难题。 获得正确的补偿势在必行，但是在制定补偿计划之前和之后都会做出一些决定，这决定了是度过了美好的一年还是完全没有达到目标。

据 Salesforce 称，今年 57% 的销售代表将无法完成销售配额。 对于一个拥有 5,000 名卖家、配额为 100,000 美元的企业，想象一下 57% 的卖家只达到了 50% 的配额。 潜在收入损失了惊人的 1.425 亿美元。

围绕激励补偿存在一个生态系统——财务、销售运营和销售是组织成功的合作伙伴，并拥有相互依存的部分。 我们对下一步的回答是什么？ 考虑到提高销售业绩所涉及的每个步骤。

确定下一步

接下来是协作，这发生在统一的系统上，该系统鼓励跨团队沟通、绩效透明度以及在下一个最佳步骤上做出明智决策所需的行动。 这意味着超越薪酬，并就促成制定薪酬计划的因素、已组建的团队以及随着年度的进行和销售代表达到或未达到目标而可以得出的见解进行对话。 在 Xactly，我们接受了销售绩效管理 (SPM)的概念。

销售绩效管理 (SPM) 软件包括自动化和统一后台销售流程的工具和流程功能。 它的实施是为了提高销售执行和运营效率。

规划是 SPM 的基础，并制定切实可行的薪酬计划。 财务与销售运营共享目标，销售运营与销售领导一起管理许多不同的数据点、电子表格和利益相关者，以确定最佳行动计划。 直觉和无数小时完善公式的混合导致了一个计划的创建，不幸的是，随着时间的推移，几乎没有咨询过。

实时了解您何时偏离原始计划对于做出积极决策以返回高增长路径至关重要。 没有在正确的时间做出正确的决定可能会导致不太理想的一年，要么适度增长，要么更糟，下降。

在 Xactly，我们的SPM 价值链特意反映了销售绩效管理综合方法的关联性和连续性。

没有正确的方法可以开始超越竞争。 我们还从激励薪酬开始管理我们的内部团队，但现在是时候超越并认识到您的组织需要的不仅仅是自动化的薪酬解决方案。 您可能已经准备好使计划流程自动化，或者您需要寻找优化您的补偿计划的方法。 下面我们将与您分享我们自己的故事以及我们的两个客户，因为他们开始发展他们的方法超越激励补偿并接受销售绩效管理。

引导我们的客户超越竞争

没有时间阅读整篇文章，但想了解更多关于特定客户体验的信息？ 查看这些客户故事。

Cox Automotive 实现 Comp 自动化，然后转向区域规划

Cox Automotive是全球最大的汽车企业之一，其大部分时间都在为不断壮大的销售团队手动整合数据和计算薪酬。 这不仅限制了可见性，而且还禁止他们更有策略地查看数据并设计能够激发整个销售组织绩效的程序。

自动化计算帮助 Cox 的销售组织每年节省大约 7,200 小时，但更重要的是，他们的销售运营团队发现了发展他们古老的区域管理实践的机会。

这不仅仅是计算佣金……它激励销售团队做到最好。 我们使用 Xactly 来激发这种性能。

补偿已经自动化，但考克斯仍在手绘他们的领土地图。 这种手动区域管理流程与他们的薪酬流程相关联，与员工的实际情况脱节，并导致挫败感和延误。 有了适当的区域优化工具，客户就可以分配到最大的影响力，销售经理现在拥有快速适应销售团队中的新信息和变化所需的可见性。

此外，现在可以根据更改补偿计划的需要自动调整地区的变化。 Cox 的销售运营团队现在可以更有策略地查看他们的数据，并设计更符合区域分配的计划，以激发整个销售组织的更好绩效。

通过关于创建世界级销售运营组织的六部分博客系列，深入了解 Cox Automotives Evolution 的详细信息。

对于 Cox Automotive，正确的下一步是着眼于加强区域规划，但这可能不适合您的业务。 对于 Big Switch Networks，它正在寻找更好地利用数据来构建一流的补偿计划来激励他们的团队的方法。

Big Switch Networks 在自动化比较之后将重点转向基准测试

自动化竞争是 Big Switch Networks 的赌注。 目标不仅仅是销售运营效率； 通过具有竞争力的销售薪酬计划，提高销售团队的透明度，以吸引和留住顶尖销售人才。

基准数据可以将计划从飞镖游戏转变为数据驱动的、可信的和科学的过程。 Big Switch Networks 使用基准测试来确保正在构建的计划在其行业中具有竞争力。 自动化补偿使他们能够密切关注销售代表的行为，以确保按计划进行开发。

对于 Big Switch Networks 来说，拥有一组持续更新且可以跟踪和监控的行业竞争计划数据集非常重要。 我们处于增长模式，招聘任期和新的销售代表，重要的是要做到正确并认识到需要落实到位以激励不同级别的销售代表。

在我们的采访记录中阅读有关 Big Switch Networks 过渡的更多信息或观看网络研讨会。

无论您是从改进计划方式开始，还是访问额外的基准测试和分析数据以增强激励补偿，重要的部分是您开始。 我们不只是引导我们的客户走上超越竞争的发展道路。 我们在自己的公司也这样做，因为我们认识到必须继续提高我们的销售业绩并保持竞争力。

Xactly 的爬行、步行、跑步方法超越 Comp 进化

在 Xactly，我们在财务、人力资源、销售运营和销售团队中使用每一种产品。 这不是一夜之间的转变。 我们还必须确定自动化和推动跨团队协作的下一个最佳位置。 Xactly 的助理财务总监 Tom Stehno 提倡佣金费用自动化。 Tom 不了解 Xactly 的薪酬计划或公司如何计算佣金。 会计团队必须手动获取佣金信息，然后将其转换为他们的系统。

自动化佣金支出允许与激励补偿无缝集成。 除了现在能够轻松访问佣金数据并减少潜在的会计错误之外，Tom 现在还可以随时查看谁以特定的费率获得了佣金，并与销售和销售运营部门进行了更密切的合作。

在建立了一种简化的竞争方法后，我们将注意力转向了容量、配额和区域规划。 我们的财务规划和分析副总裁 Patrick Hart 和销售运营副总裁 Clark Green 合作启动了一个流程，以自动化我们的整个规划方法。

在本次网络研讨会中，Patrick 和 Clark 讨论了他们的方法以及采用自动化方法进行规划的影响。 他们不仅提高了运营效率，而且在 Xactly，我们现在能够与销售领导合作，主动转向生产力变化、市场波动，并避免销售代表流失我们的高级代表。

我们的首席销售官 Marc Gemassmer 指出：“如果您没有正确的销售计划，那么您的团队在赛季开始前就已经处于守势。 如果您没有以正确的速度雇用，您将无法容纳配额容量。 如果地区不平衡，您可能会错失潜在的销售机会。 如果配额不公平或无法实现，则会对团队的士气产生负面影响，并有可能失去表现最好的人。 所有这些都会损害你达到目标的能力。”

有兴趣阅读更多内容吗？ 从我们的 Xactly 首席销售官 Marc Gessmaer 了解更多关于销售计划的博客系列。

踏上 SPM 之旅

SPM 路径因每个客户而异。 只专注于自动化补偿的日子已经结束。 成功是通过查看与销售业绩相关的系统和流程的各个方面来实现的。 无论选择何种路径，我们的客户通过超越竞争而体验到的好处是显而易见的，它还突出了流程的连续性。 技术还不够。 弥合人员、流程和思维方式之间的差距非常重要。

我们是您的合作伙伴，可提供符合您组织独特需求的解决方案。 通过我们的战略服务、实施和客户成功团队，我们的方向是帮助您导航并找出下一步，以帮助您将公司提升到对您有意义的新水平。

我们的目标是为您提供一种解决方案，通过加强团队协作、实时数据更新和单一事实来源来确定何时需要调整或何时在当前实践上加倍努力，从而提高您做出明智决策的能力。 Xactly 可以作为您的合作伙伴在您开始超越竞争时为您提供指导。

准备好开始了吗？ 参加我们的SPM 评估，开始您发现下一个最佳步骤。

不确定在超越比赛时要考虑什么？ 查看我们的博客《数据驱动销售指南》 ，该博客着眼于销售绩效管理的每个部分以及在您实现自动化时可以轻松回答的问题。