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Aller au-delà de l'automatisation de la composition

Vous envisagez une solution de rémunération et vous vous demandez ce que vous devriez rechercher d'autre ? Ou avez-vous franchi le pas pour automatiser vos processus de rémunération, en avez-vous profité et pensez-vous maintenant à la suite ?

L'amélioration continue est la seule voie à suivre dans votre environnement de plus en plus concurrentiel. Les gains dans l'exécution des ventes et l'efficacité opérationnelle peuvent faire la différence dans la quête continue de votre entreprise pour améliorer les performances de l'année dernière, gagner des parts de marché et générer des revenus.

Pour Vodafone , il était clair qu'ils devaient faire plus qu'automatiser leurs processus de rémunération.

Au début de l'utilisation de Xactly, l'automatisation était la première initiative clé. Nous voulions utiliser la plate-forme pour réduire le temps de traitement et introduire facilement des plans plus complexes tout en maintenant la précision. » La deuxième phase de l'utilisation de Xactly par Vodafone a changé l'orientation pour planifier des améliorations qui entraîneraient un comportement spécifique du représentant lié aux objectifs de l'entreprise.

L'automatisation du processus de rémunération incitative permet à nos clients de gagner du temps, d'améliorer leur efficacité et de réduire considérablement la comptabilité parallèle. Plus important encore, les opérations de vente passent de tactiques à stratégiques. Ces avantages en comp conduisent à la question de savoir ce qui va suivre ? Où pouvons-nous encore automatiser ? Quelles autres parties des organisations commerciales bénéficieraient de cette transformation ?

En travaillant avec des clients leaders de l'industrie tels que Salesforce, Cox Automotive et Big Network System, au cours des 15 dernières années, Xactly a reconnu qu'il ne résolvait qu'une petite pièce du puzzle. Il est impératif d'obtenir une bonne rémunération, mais il y a des décisions qui se prennent avant et après la création d'un plan de rémunération qui font la différence entre passer une excellente année ou rater complètement vos objectifs.

Selon Salesforce, 57 % des commerciaux manqueront leur quota de vente cette année. Pour une entreprise de 5 000 vendeurs avec des quotas de 100 000 $, imaginez que les 57 % n'atteignent que 50 % du quota. C'est une perte incroyable de 142,5 millions de dollars en revenus potentiels.

Il existe un écosystème qui existe autour de la rémunération incitative - la finance, les opérations de vente et les ventes sont des partenaires dans le succès de l'organisation et possèdent des éléments interdépendants. Notre réponse à la suite ? Tenez compte de chaque étape impliquée dans l'amélioration de vos performances de vente.

Déterminer la prochaine étape

La prochaine étape est la collaboration, et cela se produit avec des systèmes unifiés qui encouragent la communication entre les équipes, la transparence des performances et les actions nécessaires pour prendre des décisions éclairées sur la prochaine meilleure étape. Cela signifie regarder au-delà de la compétition et avoir des conversations sur les facteurs qui ont contribué aux plans de compétition créés, les équipes qui ont été constituées et les idées qui peuvent être tirées au fur et à mesure que l'année avance et que les représentants atteignent ou ratent leurs objectifs. Chez Xactly, nous avons adopté le concept de Sales Performance Management (SPM) .

Le logiciel de gestion de la performance des ventes (SPM) comprend des outils et des fonctions de processus qui automatisent et unifient les processus de vente en back-office. Il est mis en œuvre pour améliorer l'exécution des ventes et l'efficacité opérationnelle.

La planification est essentielle à la GPS et à l'élaboration de plans de rémunération réalistes. Les finances partagent les objectifs avec les opérations de vente, et les opérations de vente, ainsi que la direction des ventes, gèrent un certain nombre de points de données, de feuilles de calcul et de parties prenantes différents pour déterminer le meilleur plan d'action. Un mélange d'intuition et d'innombrables heures de perfectionnement de formules conduit à la création d'un plan qui est malheureusement à peine consulté au fil de l'année.

Une visibilité en temps réel sur le moment où vous vous éloignez du plan initial est essentielle pour prendre la décision proactive de revenir sur une voie de forte croissance. Ne pas prendre la bonne décision au bon moment pourrait conduire à une année moins qu'idéale, soit une croissance modérée, soit pire, une baisse.

Chez Xactly, notre chaîne de valeur SPM reflète délibérément la nature connectée et continue d'une approche intégrée de la gestion de la performance des ventes.

Il n'y a pas de bonne façon de commencer à évoluer au-delà de la compétition. Nous avons également commencé avec une rémunération incitative pour gérer nos équipes internes, mais il est maintenant temps de regarder au-delà et de reconnaître que votre organisation a besoin de plus qu'une solution de rémunération automatisée. Vous êtes peut-être prêt à automatiser le processus de planification ou vous devez rechercher des moyens d'optimiser vos plans de rémunération. Ci-dessous, nous partageons avec vous notre propre histoire ainsi que celle de deux de nos clients alors qu'ils ont commencé à faire évoluer leur approche au-delà de la rémunération incitative et à adopter la gestion des performances de vente.

Guider nos clients au-delà de la compensation

Vous n'avez pas le temps de lire l'intégralité de l'article, mais vous souhaitez en savoir plus sur des expériences client spécifiques ? Découvrez ces témoignages de clients.

Cox Automotive automatise la Comp puis se tourne vers la planification territoriale

Cox Automotive , l'une des plus grandes entreprises automobiles mondiales, passait la majeure partie de son temps à intégrer manuellement des données et à calculer la rémunération de son équipe de vente en pleine croissance. Non seulement cela limitait la visibilité, mais cela les empêchait également d'examiner leurs données de manière plus stratégique et de concevoir des programmes qui inspireraient les performances dans l'ensemble de l'organisation commerciale.

L'automatisation de la concurrence a permis à l'organisation commerciale de Cox d'économiser environ 7 200 heures par an, mais plus important encore, son équipe commerciale a identifié l'opportunité de faire évoluer ses pratiques de gestion de territoire archaïques.

C'est plus que calculer des commissions… c'est inspirer une équipe de vente à donner le meilleur d'elle-même. Nous utilisons Xactly pour inspirer cette performance.

La compensation avait été automatisée, mais Cox dessinait toujours à la main leurs cartes de territoire. Ce processus de gestion manuelle du territoire était lié à leurs processus de rémunération et était déconnecté des réalités de leur main-d'œuvre et causait de la frustration et des retards. Avec un bon outil d'optimisation du territoire en place, les comptes ont été répartis pour un impact maximal, et les responsables commerciaux avaient désormais la visibilité nécessaire pour s'adapter rapidement aux nouvelles informations et aux changements dans l'équipe commerciale.

De plus, les changements de territoires pourraient désormais être automatiquement alignés sur la nécessité de modifier les plans de compensation. L'équipe des opérations commerciales de Cox peut désormais visualiser ses données de manière plus stratégique et concevoir des plans mieux alignés sur l'affectation des territoires pour inspirer de meilleures performances dans l'ensemble de l'organisation commerciale.

Approfondissez les détails de Cox Automotives Evolution grâce à leur série de blogs en six parties sur la création d'une organisation des opérations de vente de classe mondiale .

Pour Cox Automotive, la prochaine étape consistait à améliorer la planification du territoire, mais cela peut ne pas convenir à votre entreprise. Pour Big Switch Networks, il cherchait des moyens de mieux exploiter les données pour créer les meilleurs plans de composition de sa catégorie afin d'inspirer leur équipe.

Big Switch Networks se concentre sur l'analyse comparative après avoir automatisé la concurrence

L'automatisation de la composition était un enjeu de table pour Big Switch Networks. L'objectif n'était pas seulement l'efficacité des opérations de vente ; il s'agissait d'une plus grande transparence dans l'équipe de vente pour attirer et retenir les meilleurs talents de vente avec des plans de rémunération des ventes compétitifs.

Les données d'analyse comparative peuvent transformer la planification d'un jeu de fléchettes en un processus scientifique, crédible et fondé sur des données. Big Switch Networks a utilisé l'analyse comparative pour s'assurer que les plans en cours de construction étaient compétitifs dans leur secteur. Et l'automatisation de la composition leur a permis de surveiller de près les comportements des commerciaux pour assurer un développement sur la bonne voie.

Avoir un ensemble de données de plans de compensation de l'industrie qui est constamment mis à jour et peut être suivi et surveillé était vraiment important pour Big Switch Networks. Nous sommes en mode de croissance en embauchant des titulaires et de nouveaux représentants, il est important de bien faire les choses et de reconnaître la composition qui doit être mise en place pour motiver les représentants à différents niveaux.

Pour en savoir plus sur la transition Big Switch Networks, consultez la transcription de notre entretien ou regardez le webinaire .

Que vous commenciez par améliorer votre planification ou que vous accédiez à des données d'analyse comparative et d'analyse supplémentaires pour améliorer la rémunération incitative, l'important est que vous commenciez. Nous ne nous contentons pas de guider nos clients sur la voie de l'évolution au-delà de la comp. Nous faisons de même dans notre propre entreprise parce que nous reconnaissons qu'il est impératif de continuer à améliorer nos performances de vente et de rester compétitifs.

L'approche Crawl, Walk, Run de Xactly pour évoluer au-delà de la compétition

Chez Xactly, nous utilisons tous les produits de nos équipes des finances, des ressources humaines, des opérations commerciales et des ventes. Ce n'était pas une transition du jour au lendemain. Nous devions également identifier où se trouvait le meilleur endroit pour automatiser et favoriser la collaboration inter-équipes. Le contrôleur adjoint de Xactly, Tom Stehno, a plaidé pour l'automatisation des dépenses de commission. Tom n'avait aucune visibilité sur les plans de rémunération de Xactly ni sur la manière dont l'entreprise calculait les commissions. L'équipe comptable devait manuellement rechercher les informations sur les commissions, puis les transposer dans ses systèmes.

L'automatisation des dépenses de commission a permis une intégration transparente avec la rémunération incitative. En plus de pouvoir désormais accéder facilement aux données de commission et de réduire les erreurs comptables potentielles, Tom peut désormais voir qui a été commissionné à un taux spécifique à tout moment et travailler de manière plus collaborative avec les ventes et les opérations de vente.

Après avoir établi une approche rationalisée de la concurrence, nous nous sommes concentrés sur la planification de la capacité, des quotas et du territoire. Patrick Hart, notre vice-président de la planification et de l'analyse financières et Clark Green, vice-président des opérations de vente, ont lancé en collaboration un processus pour automatiser l'ensemble de notre approche de la planification.

Capturés dans ce webinaire , Patrick et Clark discutent de leur approche ainsi que de l'impact de l'adoption d'une approche automatisée de la planification. Non seulement ils ont amélioré l'efficacité opérationnelle, mais chez Xactly, nous sommes désormais en mesure de travailler en collaboration avec la direction des ventes pour nous adapter de manière proactive aux changements de productivité, aux fluctuations du marché et éviter l'attrition des commerciaux de nos meilleurs commerciaux.

Marc Gemassmer, notre directeur des ventes, note : « Si vous n'avez pas une bonne planification des ventes, votre équipe est déjà sur la défensive avant le début de la saison. Si vous n'avez pas embauché au bon rythme, vous ne pouvez pas tenir compte de la capacité de quota. Si les territoires ne sont pas équilibrés, vous risquez de manquer des opportunités de vente potentielles. Si les quotas sont injustes ou irréalisables, vous impactez négativement le moral de votre équipe et vous risquez de perdre les meilleurs. Tout cela nuit à votre capacité à atteindre vos chiffres.

Intéressé à lire plus? Apprenez-en plus auprès de notre directeur des ventes de Xactly, Marc Gessmaer, dans sa série de blogs sur la planification des ventes .

Embarquer dans le voyage GPS

Le chemin SPM varie pour chaque client. L'époque où l'on se concentrait uniquement sur l'automatisation de la composition est révolue. Le succès est atteint en examinant chaque aspect des systèmes et des processus liés à la performance des ventes. Quelle que soit la voie choisie, les avantages dont nos clients bénéficient en évoluant au-delà de la concurrence sont évidents, et cela met également en évidence la nature continue du processus. La technologie ne suffit pas. Il est important de combler le fossé entre les personnes, les processus et l'état d'esprit.

Nous sommes votre partenaire pour offrir une solution qui correspond aux besoins uniques de votre organisation. Grâce à nos équipes de services stratégiques , de mise en œuvre et de réussite client, notre orientation vous aide à naviguer et à déterminer la prochaine étape pour aider votre entreprise à passer au niveau supérieur qui a du sens pour vous.

Notre objectif est de vous doter d'une solution qui améliore votre capacité à prendre des décisions éclairées grâce à une collaboration d'équipe accrue, des mises à jour des données en temps réel et une source unique de vérité pour déterminer quand un pivot est nécessaire ou quand doubler les pratiques actuelles. Xactly est là pour vous aider en tant que partenaire pour vous guider lorsque vous commencez à évoluer au-delà de la compétition.

Prêt à commencer? Participez à notre évaluation SPM pour lancer votre découverte de la prochaine meilleure étape.

Vous ne savez pas quoi considérer lorsque vous cherchez au-delà de la composition ? Consultez notre blog, A Guide to Data-Driven Sales, qui examine chaque partie de la gestion des performances des ventes et les questions auxquelles il est facile de répondre lors de l'automatisation.