Autonomiser les équipes de vente à l'ère de la télécommande

Nous vivons une époque sans précédent. Les industries du monde entier pénètrent en territoire inconnu. Ressentis dans tous les secteurs, les impacts de la COVID-19 sur les entreprises sont considérables et en constante évolution. Alors que les entreprises franchissent une nouvelle série d'obstacles, elles découvrent que le chemin à parcourir est rempli de plus de questions que de réponses.

Les dirigeants d'entreprise doivent apprendre à s'adapter face à ces nouveaux enjeux afin d'assurer le bien-être de leurs salariés tout en étant aux prises avec les véritables enjeux économiques qui menacent leurs entreprises. Pour rester à flot, il est primordial qu'ils donnent à leurs équipes le soutien et les outils dont elles ont besoin pour réussir.

Chaque chef d'entreprise sait que les ventes sont la pierre angulaire de son organisation. C'est particulièrement vrai aujourd'hui. Sous des pressions financières accrues, les entreprises doivent désormais plus que jamais dépendre de leurs commerciaux non seulement pour maintenir les relations commerciales existantes, mais aussi pour en créer de nouvelles.

En plus de la pression accrue que subissent les équipes de vente, une série de changements ont un impact sur leur capacité à faire des affaires comme elles l'ont toujours fait, à savoir les mandats de travail à distance. Comme les événements et les réunions en personne sont annulés, de nombreux représentants qui comptaient sur la communication en face à face peuvent avoir l'impression d'avoir les mains liées. Ils ont besoin des conseils et de la motivation des dirigeants au sein de l'organisation pour maintenir leur productivité et se sentir soutenus malgré les contraintes inattendues.

Voici mes conseils aux responsables commerciaux pour que leurs équipes restent concentrées, agiles et inspirées :

Favoriser une culture d'empathie et de compréhension.

S'installer dans ce paradigme du travail à domicile semble étrange pour tout le monde, mais avec lui est venu un sens renouvelé de l'humanité, nous montrant que nous sommes vraiment dans le même bateau. Bienvenue dans la nouvelle normalité : les appels vidéo nous placent dans les cuisines des collègues et les salons des clients, où les tout-petits et les animaux domestiques font des camées.

Même si j'ai un bureau personnel, je suis sensible au fait que tout le monde dans mon organisation n'a pas le même environnement de travail propice. De nombreux employés doivent maintenant négocier avec des colocataires pour avoir de l'espace dans leurs petits appartements, et les parents de jeunes enfants doivent jongler avec le retour de leurs enfants de l'école ou de la garderie.

Ce changement a été particulièrement difficile pour les vendeurs, qui passent une grande partie de leur journée au téléphone et ont du mal à trouver des endroits calmes pour passer des appels. En cette période, nous devons être patients et flexibles les uns envers les autres. Cela signifie en partie accepter davantage les chiens qui aboient et les enfants qui interrompent les conversations.

Investissez dans la technologie pour connecter les équipes et générer de meilleures affaires.

Plus que jamais, les responsables commerciaux ont besoin de trop communiquer avec leurs équipes. C'est là que tant d'outils basés sur le cloud peuvent être utiles - professionnellement et personnellement.

Entre le manque d'interaction sociale et le roulement constant de mauvaises nouvelles, il est important que les équipes restent engagées et maintiennent le moral interne. Des idées aussi simples que les happy hours Zoom et les discussions au coin du feu aident les gens à rester connectés et sains d'esprit. Sans oublier que demander aux équipes d'allumer leurs caméras pendant les conversations les rend responsables d'être plus alertes et plus productifs.

Nous avons la chance d'avoir des outils comme Zoom qui permettent de rester connecté à distance. Cependant, pour les vendeurs, c'est bien plus que cela. Il s'agit d'atteindre des chiffres, qui sont essentiels au chiffre d'affaires et donc essentiels à l'activité globale. C'est là que d'autres technologies, comme les logiciels de gestion des performances de vente (SPM), entrent en jeu.

Le SPM est particulièrement bien adapté à ce moment précis, car il permet aux commerciaux de suivre des indicateurs clés, tels que le nombre d'appels qu'ils ont passés ou leur progression sur une transaction, en temps réel, de n'importe où, par rapport à leurs pairs. La visibilité des performances parmi les membres de l'équipe de vente peut être un puissant facteur de motivation. Par exemple, si un représentant voit que d'autres ont du succès un jour donné, cela peut les encourager à passer plus d'appels.

Du côté de la rémunération, ces outils permettent également aux entreprises de créer des primes spéciales - des fonds d'incitation à la performance des ventes - pour rallier les représentants autour d'un ensemble de tâches. Naturellement, tirer parti des incitations est une autre méthode efficace pour s'assurer qu'ils se sentent stimulés et poussés à l'extérieur du bureau.

Considérez les avantages à long terme des solutions à court terme.

Ces derniers temps, je me suis demandé à quoi ressemblera la dynamique des entreprises lorsque nous sortirons de cette crise. Avant COVID-19, j'ai personnellement toujours préféré les méthodes de travail à l'ancienne et je n'ai jamais été partisan du travail à distance - en grande partie parce que j'avais moi-même du mal à rester concentré à la maison. Cette transition m'a forcé à modifier ma façon de penser, finalement pour le mieux. Je me trouve plus productif que jamais. À l'avenir, je prévois que la vision du monde sur le travail et les réunions à distance changera également fondamentalement.

Au cours des années passées, il semblait y avoir une stigmatisation des prospects et des clients à «l'appeler» pour des réunions. Il y avait une attente, bien que généralement tacite, que les gens devraient voler à travers le pays pour une conversation s'ils "s'en souciaient vraiment". Il est intéressant de penser que lorsque ce virus passera finalement (espérons-le bientôt), cette mentalité pourrait également s'estomper.

Constatant que nous étions tous aussi productifs, sinon plus, pendant cette période éloignée, les entreprises peuvent réaliser les avantages d'efficacité et l'argent économisé en ne se déplaçant pas pour se rencontrer en personne. À partir de maintenant, il pourrait rester acceptable de "zoomer". Cela dit, si le travail à distance évolue vers une routine régulière, il est plus crucial que jamais que nous profitions des plateformes basées sur le cloud, car elles deviendront essentielles pour que les employés réussissent.

Le précédent que nous créons pourrait en effet devenir la nouvelle norme. Lorsqu'il s'agit de cultiver une plus grande empathie pour ceux qui nous entourent et d'apprécier l'immense valeur des ventes en tant que moteur des organisations, j'espère que c'est le cas.

En fin de compte, je suis optimiste sur le fait qu'un changement positif durable peut sortir de l'horrible situation actuelle. En tant que doublure argentée, je pense que les épreuves auxquelles les entreprises sont confrontées peuvent servir de leçons pour de nouvelles façons de s'engager les unes avec les autres à l'avenir. Que, lorsque les choses reviendront à un sentiment de stabilité, les entreprises obtiendront un plus grand succès à long terme en donnant aux équipes les nouvelles perspectives et approches qu'elles ont autrefois adoptées par nécessité.

Cet article a été initialement publié par Chris Cabrera et Forbes – vous pouvez le voir ici.