Uzak Çağda Satış Ekiplerini Güçlendirme

Eşi görülmemiş zamanlarda yaşıyoruz. Dünyanın dört bir yanındaki endüstriler keşfedilmemiş bölgelere giriyor. Tüm sektörlerde hissedilen COVID-19'un ticari etkileri geniş kapsamlı ve sürekli gelişiyor. Şirketler yeni bir dizi engelin üstesinden gelirken, önlerindeki yolun cevaplardan çok sorularla dolu olduğunu görüyorlar.

Kurumsal liderler, çalışanlarının refahını sağlamak ve aynı zamanda işlerini tehdit eden gerçek ekonomik zorluklarla boğuşmak için bu yeni zorluklar karşısında uyum sağlamayı öğrenmelidir. Ayakta kalmak için, başarılı olmak için ihtiyaç duydukları destek ve araçlarla ekiplerini güçlendirmeleri çok önemlidir.

Her iş lideri, satışların kuruluşlarının can damarı olduğunu bilir. Bu özellikle bugün için geçerlidir. Artan finansal baskı altında, şirketler artık yalnızca mevcut iş ilişkilerini sürdürmekle kalmayıp aynı zamanda yenilerini oluşturmak için satış görevlilerine her zamankinden daha fazla güvenmek zorunda.

Satış ekiplerinin yaşadığı artan baskı, her zaman olduğu gibi iş yapma yeteneklerini etkileyen bir dizi değişiklik, yani uzaktan çalışma zorunlulukları üzerine yığılıyor. Etkinlikler ve yüz yüze toplantılar iptal edildiğinden, yüz yüze iletişime güvenen birçok temsilci eli kolu bağlıymış gibi hissedebilir. Beklenmedik kısıtlamalara rağmen üretkenliği sürdürmek ve desteklendiklerini hissetmek için organizasyon içindeki liderlerden rehberlik ve motivasyona ihtiyaçları vardır.

İşte satış liderlerine ekiplerini odaklı, çevik ve ilham verici tutmaları için tavsiyem:

Empati ve anlayış kültürünü teşvik edin.

Bu evden çalışma paradigmasına yerleşmek herkes için garip geliyor, ancak bununla birlikte yenilenmiş bir insanlık duygusu geldi ve bize bu işte gerçekten birlikte olduğumuzu gösterdi. Yeni normale hoş geldiniz: Görüntülü aramalar bizi iş arkadaşlarının mutfaklarına ve müşterilerin oturma odalarına yerleştirir, burada küçük çocuklar ve evcil hayvanlar kamera hücresi oluşturur.

Kişisel bir ofisim olsa da, organizasyonumdaki herkesin aynı elverişli çalışma ortamına sahip olmadığı gerçeğine karşı hassasım. Artık birçok çalışan, küçük dairelerinde yer için oda arkadaşlarıyla pazarlık yapmak zorunda ve küçük çocukların ebeveynleri, çocuklarını okuldan veya kreşten eve götürmek için hokkabazlık yapmak zorunda.

Bu değişim, günlerinin çoğunu telefonda geçiren ve arama yapmak için sessiz yerler bulmakta zorlanan satış görevlileri için özellikle zor oldu. Bu dönemde birbirimize karşı sabırlı ve esnek olmamız gerekiyor. Bunun bir kısmı, havlayan köpekleri ve konuşmaları bölen çocukları daha fazla kabul etmek anlamına gelir.

Ekipleri birbirine bağlamak ve daha iyi iş yapmak için teknolojiye yatırım yapın.

Satış liderlerinin ekipleriyle her zamankinden daha fazla iletişim kurması gerekiyor. Bu, pek çok bulut tabanlı aracın hem profesyonel hem de kişisel olarak yardımcı olabileceği yerdir.

Sosyal etkileşim eksikliği ve sürekli kötü haber davulları arasında, ekiplerin bağlı kalması ve iç morali yüksek tutması önemlidir. Zoom mutlu saatler ve ocak başı sohbetleri kadar basit fikirler, insanların bağlantıda kalmasına ve aklı başında kalmasına yardımcı oluyor. Ekiplerden konuşmalar sırasında kameralarını açmalarını istemek, onları daha uyanık ve üretken olmaktan sorumlu kılar.

Uzaktan bağlantıda kalmayı mümkün kılan Zoom gibi araçlara sahip olduğumuz için şanslıyız. Ancak, satış görevlileri için mesele bundan daha fazlasıdır. Bu, gelir için ve dolayısıyla genel iş için gerekli olan sayılara ulaşmakla ilgilidir. Satış performansı yönetimi (SPM) yazılımı gibi diğer teknolojilerin devreye girdiği yer burasıdır.

SPM, temsilcilerin, yaptıkları arama sayısı veya bir anlaşmadaki ilerlemeleri gibi temel ölçümleri, akranlarına kıyasla gerçek zamanlı olarak, her yerden izlemelerini sağladığından, özellikle bu an için çok uygundur. Satış ekibi üyeleri arasında performans görünürlüğü güçlü bir motive edici olabilir. Örneğin, bir temsilci, diğerlerinin herhangi bir günde başarılı olduğunu görürse, onları daha fazla arama yapmaya teşvik edebilir.

Tazminat tarafında, bu araçlar aynı zamanda şirketlerin özel ikramiyeler (satış performansı teşvik fonları) oluşturmasına ve temsilcilerin bir dizi görev etrafında toplanmasına olanak tanır. Doğal olarak, teşviklerden yararlanmak, kendilerini enerjik ve ofis dışına yönlendirilmiş hissetmelerini sağlamanın bir başka etkili yöntemidir.

Kısa vadeli çözümlerin uzun vadeli faydalarını düşünün.

Son zamanlarda, bu krizden çıktığımızda iş dinamiğinin nasıl görüneceğini merak ediyorum. COVID-19'dan önce, kişisel olarak her zaman eski usul iş yapma yöntemlerini tercih ederdim ve hiçbir zaman uzaktan çalışmayı desteklemezdim - büyük ölçüde evde odaklanmayı zor bulduğum için. Bu geçiş beni düşünce tarzımı değiştirmeye zorladı, sonuçta daha iyisi için. Kendimi her zamankinden daha üretken buluyorum. İleriye dönük olarak, dünyanın uzaktan çalışmaya ve toplantılara bakış açısının da temelden değişeceğini tahmin ediyorum.

Geçmiş yıllarda, potansiyel müşteriler ve müşteriler, toplantılar için “çağırma” konusunda bir damgalanmış gibi görünüyordu. Genelde dile getirilmeyen de olsa, insanların “gerçekten umursadılarsa” sohbet etmek için ülkenin diğer ucuna uçması gerektiğine dair bir beklenti vardı. Bu virüsün sonunda (umarım yakında) geçtiğinde, bu zihniyetin de kaybolabileceğini düşünmek ilginç.

Bu uzak dönemde hepimizin daha fazla olmasa da üretken olduğumuzu fark eden şirketler, yüz yüze görüşmeye gitmemenin verimlilik avantajlarını ve tasarruf edilen parayı fark edebilirler. Buradan itibaren, "Yakınlaştırın" kabul edilebilir kalabilir. Bununla birlikte, uzaktan çalışma düzenli bir rutine dönüşürse, bulut tabanlı platformlardan yararlanmamız her zamankinden daha önemli çünkü çalışanların başarıya ulaşması için gerekli hale gelecekler.

Ortaya koyduğumuz emsal gerçekten de yeni normal olabilir. Çevremizdekiler için daha fazla empati geliştirmek ve organizasyonları harekete geçiren motor olarak satışların muazzam değerini takdir etmek söz konusu olduğunda, umarım böyle olur.

Sonuç olarak, şu anda bu korkunç durumdan bazı kalıcı olumlu değişikliklerin çıkabileceği konusunda iyimserim. Bir gümüş astar olarak, şirketlerin karşılaştığı denemelerin gelecekte birbirleriyle etkileşim kurmanın yeni yolları için ders olarak hizmet edebileceğine inanıyorum. İşler bir istikrar duygusuna döndüğünde, şirketler bir zamanlar zorunluluktan benimsedikleri yeni bakış açısı ve yaklaşımlarla ekipleri güçlendirerek daha uzun vadeli başarı elde edecekler.

Bu makale ilk olarak Chris Cabrera ve Forbes tarafından yayınlandı – buradan görüntüleyebilirsiniz.