Расширение возможностей отделов продаж в удаленную эпоху

Мы живем в беспрецедентные времена. Промышленность по всему миру выходит на неизведанную территорию. Влияние COVID-19 на бизнес ощущается во всех секторах и постоянно развивается. По мере того, как компании преодолевают новую серию препятствий, они обнаруживают, что впереди у них больше вопросов, чем ответов.

Корпоративные лидеры должны научиться адаптироваться перед лицом этих новых проблем, чтобы обеспечить благополучие своих сотрудников, а также справиться с реальными экономическими проблемами, угрожающими их бизнесу. Чтобы оставаться на плаву, крайне важно, чтобы они предоставляли своим командам поддержку и инструменты, необходимые для достижения успеха.

Каждый бизнес-лидер знает, что продажи — это источник жизненной силы их организации. Это особенно актуально сегодня. В условиях возросшего финансового напряжения компании теперь должны больше, чем когда-либо, полагаться на своих продавцов, чтобы не только поддерживать существующие деловые отношения, но и создавать новые.

Повышенное давление, с которым сталкиваются отделы продаж, связано с рядом изменений, влияющих на их способность вести бизнес, как они всегда делали, а именно, на удаленную работу. Поскольку мероприятия и личные встречи отменяются, многие представители, которые полагались на личное общение, могут чувствовать, что у них связаны руки. Они нуждаются в руководстве и мотивации от лидеров внутри организации, чтобы поддерживать продуктивность и чувствовать поддержку, несмотря на неожиданные ограничения.

Вот мой совет руководителям отдела продаж, чтобы их команды оставались сосредоточенными, гибкими и вдохновленными:

Воспитывайте культуру сопереживания и понимания.

Принятие этой парадигмы работы на дому кажется странным для всех, но вместе с этим пришло обновленное чувство человечности, показывающее нам, что мы действительно вместе. Добро пожаловать в новую нормальность: видеозвонки переносят нас на кухни коллег и в гостиные клиентов, где малыши и домашние животные делают камео.

Хотя у меня есть личный кабинет, я осознаю тот факт, что не у всех в моей организации одинаково благоприятная рабочая среда. Многие сотрудники теперь должны договариваться с соседями по комнате о пространстве в своих небольших квартирах, а родители маленьких детей должны совладать с тем, чтобы их дети вернулись домой из школы или детского сада.

Этот сдвиг особенно тяжело сказался на продавцах, которые проводят большую часть своего дня у телефона и не могут найти тихое место, чтобы позвонить. В это время мы должны быть терпеливыми и гибкими друг с другом. Частично это означает, что нужно больше мириться с лаем собак и детьми, прерывающими разговоры.

Инвестируйте в технологии, чтобы объединять команды и повышать эффективность бизнеса.

Больше, чем когда-либо прежде, лидеры продаж нуждаются в чрезмерном общении со своими командами. Вот где так много облачных инструментов могут быть полезны — в профессиональном и личном плане.

Несмотря на отсутствие социального взаимодействия и постоянный барабанный бой плохих новостей, важно, чтобы команды оставались вовлеченными и поддерживали внутренний моральный дух. Такие простые идеи, как «счастливые часы» в Zoom и чаты у камина, помогают людям оставаться на связи и оставаться в здравом уме. Не говоря уже о том, что просьба к командам включать свои камеры во время разговоров возлагает на них ответственность за то, чтобы они были более внимательными и продуктивными.

Нам повезло, что у нас есть такие инструменты, как Zoom, которые позволяют оставаться на связи издалека. Однако для продавцов это нечто большее. Речь идет о достижении цифр, которые необходимы для получения дохода и, следовательно, важны для всего бизнеса. Именно здесь вступают в игру другие технологии, такие как программное обеспечение для управления эффективностью продаж (SPM).

SPM особенно хорошо подходит для этого момента времени, поскольку позволяет торговым представителям отслеживать ключевые показатели, такие как количество сделанных ими звонков или их прогресс в сделке, в режиме реального времени из любого места по сравнению с их коллегами. Видимость эффективности среди членов отдела продаж может быть мощным мотиватором. Например, если представитель видит, что другие добились успеха в любой день, это может побудить их сделать больше звонков.

Что касается вознаграждения, эти инструменты также позволяют компаниям создавать специальные бонусы — фонды поощрения за эффективность продаж — чтобы сплотить представителей вокруг набора задач. Естественно, использование поощрений — еще один эффективный способ заставить их чувствовать себя энергичными и целеустремленными за пределами офиса.

Рассмотрите долгосрочные преимущества краткосрочных решений.

В последнее время я задавался вопросом, как будет выглядеть динамика бизнеса, когда мы выйдем из этого кризиса. До COVID-19 я лично всегда предпочитал олдскульные методы ведения бизнеса и никогда не был сторонником удаленной работы — во многом потому, что мне самому было трудно оставаться сосредоточенным дома. Этот переход заставил меня изменить образ мышления в лучшую сторону. Я нахожу себя более продуктивным, чем когда-либо. Двигаясь вперед, я ожидаю, что отношение мира к удаленной работе и собраниям также коренным образом изменится.

В прошлые годы казалось, что со стороны потенциальных клиентов и клиентов существовало клеймо по поводу «приглашения» на встречи. Существовало ожидание, хотя обычно негласное, что люди должны лететь через всю страну для разговора, если им «по-настоящему не все равно». Интересно подумать, когда этот вирус в конечном итоге пройдет (надеюсь, скоро), этот менталитет тоже может исчезнуть.

Обнаружив, что все мы были такими же, если не более, продуктивными в этот отдаленный период, компании могут осознать преимущества эффективности и сэкономить деньги, не путешествуя, чтобы встретиться лицом к лицу. С этого момента может оставаться приемлемым «Увеличить». С учетом сказанного, если удаленная работа действительно превратится в обычную рутину, как никогда важно, чтобы мы использовали преимущества облачных платформ, потому что они станут необходимыми для достижения успеха сотрудниками.

Прецедент, который мы создаем, действительно может стать новой нормой. Я надеюсь, что когда дело доходит до развития большей эмпатии к окружающим и оценки огромной ценности продаж как двигателя, который движет организациями, это так.

В конечном счете, я настроен оптимистично в отношении того, что некоторые устойчивые позитивные изменения могут выйти из ужасной ситуации прямо сейчас. В качестве положительного момента я считаю, что испытания, с которыми сталкиваются компании, могут послужить уроком для новых способов взаимодействия друг с другом в будущем. Что, когда все вернется к ощущению стабильности, компании добьются большего долгосрочного успеха, предоставив командам новые взгляды и подходы, которые они когда-то использовали по необходимости.

Эта статья была первоначально опубликована Крисом Кабрерой и Forbes — вы можете просмотреть ее здесь.