Împuternicirea echipelor de vânzări în era de la distanță

Trăim vremuri fără precedent. Industriile din întreaga lume intră pe un teritoriu neexplorat. Resimțite în toate sectoarele, impactul COVID-19 asupra afacerilor este de anvergură și este în continuă evoluție. Pe măsură ce companiile traversează o nouă serie de obstacole, descoperă că drumul de urmat este plin de mai multe întrebări decât răspunsuri.

Liderii corporativi trebuie să învețe să se adapteze în fața acestor noi provocări pentru a asigura bunăstarea angajaților lor, confruntându-se, de asemenea, cu provocările economice reale care le amenință afacerile. Pentru a rămâne pe linia de plutire, este esențial ca echipele lor să le ofere sprijinul și instrumentele de care au nevoie pentru a avea succes.

Fiecare lider de afaceri știe că vânzările sunt sângele vital al organizației lor. Acest lucru este valabil mai ales astăzi. Sub o presiune financiară sporită, companiile trebuie acum să depindă de oamenii de vânzări mai mult ca niciodată pentru a menține relațiile de afaceri existente, dar și pentru a genera altele noi.

Pe lângă presiunea crescută pe care o întâmpină echipele de vânzări se află o serie de schimbări care le afectează capacitatea de a face afaceri așa cum au făcut-o întotdeauna - și anume mandatele de lucru la distanță. Pe măsură ce evenimentele și întâlnirile personale sunt anulate, mulți reprezentanți care s-au bazat pe comunicarea față în față pot avea impresia că au mâinile legate. Au nevoie de îndrumare și motivație din partea liderilor din cadrul organizației pentru a menține productivitatea și a se simți sprijiniți în ciuda constrângerilor neașteptate.

Iată sfatul meu pentru liderii de vânzări pentru a-și menține echipele concentrate, agile și inspirate:

Promovează o cultură a empatiei și a înțelegerii.

Instalarea în această paradigmă de lucru de acasă pare ciudat pentru toată lumea, dar odată cu ea a venit un sentiment reînnoit al umanității, care ne arată că suntem cu adevărat în acest lucru împreună. Bun venit în noua normalitate: Apelurile video ne plasează în bucătăriile colegilor și în camerele de zi ale clienților, unde copiii mici și animalele de companie fac camee.

Deși am un birou personal, sunt sensibil la faptul că nu toată lumea din organizația mea are același mediu de lucru propice. Mulți angajați trebuie acum să negocieze cu colegii de cameră pentru spațiu în apartamentele lor mici, iar părinții copiilor mici trebuie să jongleze cu copiii acasă de la școală sau de la grădiniță.

Această schimbare a fost deosebit de grea pentru agenții de vânzări, care își petrec cea mai mare parte a zilei la telefon și au probleme în a găsi locuri liniștite pentru a efectua apeluri. În acest timp, trebuie să fim răbdători și flexibili unul cu celălalt. O parte din aceasta înseamnă să acceptați mai mult câinii care latră și copiii care întrerup conversațiile.

Investește în tehnologie pentru a conecta echipe și pentru a conduce afaceri mai bune.

Mai mult decât oricând, liderii de vânzări trebuie să comunice excesiv cu echipele lor. Aici pot fi utile atât de multe instrumente bazate pe cloud - profesional și personal.

Între lipsa de interacțiune socială și bătaia constantă a veștilor proaste, este important ca echipele să rămână implicate și să mențină moralul intern ridicat. Idei la fel de simple precum orele de bucurie Zoom și chat-urile la foc îi ajută pe oameni să rămână conectați și sănătoși. Ca să nu mai vorbim de faptul că a cere echipelor să-și pornească camerele în timpul conversațiilor le ține la răspundere pentru că sunt mai alerte și mai productive.

Suntem norocoși să avem instrumente precum Zoom care fac posibil să rămânem conectați de la distanță. Cu toate acestea, pentru agenții de vânzări, este vorba despre mai mult decât atât. Este vorba despre atingerea unor cifre, care sunt esențiale pentru venituri și, prin urmare, esențiale pentru întreaga afacere. Aici intervin alte tehnologii, cum ar fi software-ul de management al performanței vânzărilor (SPM).

SPM este deosebit de potrivit pentru acest moment, deoarece permite reprezentanților să urmărească valorile cheie - cum ar fi numărul de apeluri pe care le-au efectuat sau progresul lor într-o afacere - în timp real, de oriunde, în comparație cu colegii lor. Vizibilitatea performanței în rândul membrilor echipei de vânzări poate fi un motivator puternic. De exemplu, dacă un reprezentant vede că alții au succes într-o zi dată, îl poate încuraja să facă mai multe apeluri.

În ceea ce privește compensarea, aceste instrumente permit companiilor să creeze bonusuri speciale - fonduri de stimulare a performanței vânzărilor - pentru a-și mobiliza reprezentanții în jurul unui set de sarcini. Bineînțeles, strângerea stimulentelor este o altă metodă eficientă de a vă asigura că se simt energizați și conduși în afara biroului.

Luați în considerare beneficiile pe termen lung ale soluțiilor pe termen scurt.

În ultimul timp, m-am întrebat cum va arăta dinamica afacerilor când vom ieși din această criză. Înainte de COVID-19, personal am preferat întotdeauna metodele vechi de a face afaceri și nu am fost niciodată un susținător al lucrului de la distanță - în mare parte pentru că îmi era greu să rămân concentrat acasă. Această tranziție m-a forțat să-mi modific modul de a gândi, până la urmă în bine. Mă găsesc mai productiv ca niciodată. Mergând înainte, anticipez că viziunea lumii față de munca la distanță și întâlnirile se vor schimba fundamental.

În anii trecuți, părea să existe o stigmatizare din partea potențialilor și clienților cu privire la „chemarea” la întâlniri. Exista o așteptare, deși de obicei nespusă, ca oamenii să zboare prin țară pentru o conversație dacă „le pasă cu adevărat”. Este interesant de gândit când acest virus va trece în cele din urmă (sperăm că în curând) că și această mentalitate s-ar putea estompa.

Constatând că toți am fost la fel de productivi, dacă nu mai mult, în această perioadă îndepărtată, companiile își pot da seama de beneficiile de eficiență și de banii economisiți din nedeplasarea pentru a se întâlni față în față. De aici încolo, ar putea rămâne acceptabil să „Măriți”. Acestea fiind spuse, dacă munca de la distanță evoluează într-o rutină obișnuită, este mai important ca niciodată să profităm de platformele bazate pe cloud, deoarece acestea vor deveni esențiale pentru ca angajații să aibă succes.

Precedentul pe care îl stabilim ar putea deveni într-adevăr noua normalitate. Când vine vorba de a cultiva o mai mare empatie pentru cei din jurul nostru și de a aprecia valoarea imensă a vânzărilor ca motor care conduce organizațiile, sper că așa este.

În cele din urmă, sunt optimist că unele schimbări pozitive de durată pot ieși din situația oribilă de acum. Ca concluzie, cred că încercările cu care se confruntă companiile pot servi drept lecții pentru noi modalități de a se implica în viitor. Că, atunci când lucrurile revin la un sentiment de stabilitate, companiile vor obține un succes mai mare pe termen lung, dând putere echipelor cu noile perspective și abordări pe care le-au adoptat cândva din necesitate.

Acest articol a fost publicat inițial de Chris Cabrera și Forbes – îl puteți vizualiza aici.