Cum să construiți și să gestionați o echipă de vânzări la distanță

Recent, am avut un prieten din industrie să mă contacteze cu privire la metodele de a construi și de a gestiona eficient o echipă de vânzări care ar fi 100% la distanță. Deși acest lucru a fost declanșat de recenta epidemie de COVID-19, acest lucru se aplică oricărei companii care deține o echipă de vânzări distribuite care nu are un bullpen fizic de vânzări.

În primul rând, comunicarea se rezolvă prin tehnologie. O combinație de produse, cum ar fi Zoom și Slack, pentru a oferi canale, pe lângă apeluri și e-mailuri, este esențială pentru o forță de vânzări de la distanță. Apelurile video Zoom păstrează întâlnirile personale, iar Slack împiedică căsuța de e-mail să explodeze cu răspunsuri de la membrii echipei care încearcă să arate că, da, încă lucrează.

Dar următoarea provocare este menținerea energiei care curge fără beneficiul bullpen-ului. În timp ce distragerile colegilor ar putea dispărea, există noi tentații care pot împiedica pe cineva să lucreze la construirea conductei, la elaborarea următoarei propuneri sau la pregătirea pentru următorul apel de vânzări. Deci ce putem face? Primul gând — regândește-te la plata pentru activitate.

Stimulente bazate pe activitate

Voi recunoaște că am fost întotdeauna sceptic cu privire la stimulentele bazate pe activitate (ABI). Deși le-am acceptat pentru prima dată ca parte a argumentului meu pentru eliminarea extragerii de vânzări de noi angajați , am rămas reticent în a le aplica tuturor reprezentanților, indiferent de mandat. Acestea sunt plăți pentru, după părerea mea, să vă faceți treaba. Pentru un reprezentant de vânzări complet integrat, aceștia sunt adesea legați de notarea apelurilor, actualizarea CRM-ului, înregistrarea pașilor următori etc.

George John, de la Universitatea din Minnesota, m-a răzgândit. Într-o prezentare de lucrare la care am participat, el și-a împărtășit cercetările: Efectuați un lucru cu planuri de stimulare bazate pe activități: un experiment pe teren la scară largă .

Acest experiment, realizat în colaborare cu M. Viswanathan (Universitatea din Arizona), RS Rao (Universitatea din Texas-Austin) și S. Kishore (McKinsey), a explorat impactul adăugării ABI-urilor la o forță de vânzări. Iată principalele concluzii:

• Adăugarea ABI-urilor a crescut raportarea activităților măsurate și plătite cu 4%. Acest lucru nu ar trebui să fie o surpriză, deoarece oamenii VOR face ceea ce îi plătim noi.
• Mai important, prin adăugarea ABI-urilor, firma a înregistrat o creștere a veniturilor cu 8%.

În experiment, un factor major a fost urmărirea anumitor activități cheie despre care se presupunea că ar fi legate de afaceri de succes. Acest lucru mă duce la aplicarea cercetării.

Cum aș putea folosi ABI-urile? Două aplicații rapide

1. Identificați activitățile critice

Se fac apeluri? E-mailuri trimise? RFP-uri trimise? S-au executat campanii ABM personale? Reveniți prin CRM și ultimul scor sau mai multe oferte câștigate. Căutați modele în primele etape ale oportunităților și începeți să plătiți pentru atingerea unora dintre acele repere sau niveluri de activitate MASURABILE OBIECTIV.

2. Rulați un bonus pentru curățarea completă a CRM-ului

Fiecare reprezentant va spune că este prea ocupat pentru a face un audit complet. Cu toate acestea, în timpul unei recesiuni sau a unui timp lent este o oportunitate perfectă de a actualiza înregistrările cu noi contacte, note din conversații etc. Ați putea oferi un SPIF rapid (plătit la domiciliu de mâncare sau vin) pentru reprezentanții care au atins auditul 100%. starea până la sfârșitul lunii. De fapt, ați putea face acest lucru ÎNAINTE de numărul 1.

3. Începeți să căutați concursuri suplimentare de vânzări

Ar putea fi noi companii identificate ca ținte sau o conductă totală adăugată în diferite etape. Ce zici de cea mai bună conductă măsurată prin suficientă afacere potențială la fiecare etapă? Din nou, sunteți în căutarea modalităților de a determina repetari să facă munca pe care TREBUIE să o verificați când spun că se află la 10 metri distanță. Acum, lăsați o plată variabilă să fie managerul „în fața lor”.

Provocarea de a lucra de acasă

Cu ani în urmă, lucram de acasă pentru o firmă de consultanță, într-o epocă care a precedat majoritatea acestor tipuri de aranjamente (pentru a oferi perspectivă – internetul meu era orbitor de rapid cu o configurare duală ISDN. Google it.). A fost un eșec. Prea mare parte din afacerea noastră a necesitat conversații față în față cu echipele și nici firma, nici eu nu eram pregătiți să gestionăm o forță de muncă de la distanță.

De atunci, am avut o angajare de succes la distanță și am gestionat cu succes o forță de vânzări la distanță. Iată câteva sfaturi finale pentru gestionarea unei echipe de vânzări la distanță (puteți vedea și mai multe sfaturi aici ):

• Verificați-vă ipotezele: dacă sunteți un angajat de nivel superior, este posibil să aveți un birou la domiciliu. Reprezentantul proaspăt angajat s-ar putea afla într-un apartament comun, fără altceva decât dormitorul din care să sune.
• Ieși afară: nimeni nu lucrează timp de opt ore sau mai mult la birou, nu trebuie să presupunem că tu sau echipa ta trebuie să stai la biroul tău de acasă
• Profitați de conversații video: nimic ca să vedeți fața cuiva pentru un apel de dimineață în stil „în picioare”.
• Regândește-ți cadența întâlnirii: întâlnirile ar trebui să conteze întotdeauna, dar câte sunt cu adevărat critice?

Iar pentru echipa ta, iată câteva sfaturi de la agenții de vânzări interni ai Xactly, în plină tranziție la o echipă de vânzări care lucrează de la domiciliu:

Timpul de blocare este unul mare! WFH este ușor să rămân blocat într-un singur lucru pentru un timp/să pierd noțiunea timpului, așa că m-a ajutat foarte mult să-mi împart ziua. De asemenea, doar înregistrări zilnice cu echipa, nu numai pentru a vă conecta la lucru, ci și pentru o anumită interacțiune personală!

Treziți-vă ca de obicei; fa-ti parul. Compartimentează [și] creează blocuri de timp pentru activitățile zilei și ține-te de ele (prospecție, întâlniri, antrenamente etc.). Luați puțin soare atunci când este posibil, beți multă apă, mâncați legumele și petreceți ceva timp învățând noi abilități. Cel mai important, controlează ceea ce poți, nu transpira ce nu poți.

Modalitățile prin care am încercat să rămân productiv sunt: ​​1) Pregătește-te să lucrez ca și cum aș merge la birou. Fac exerciții fizice sau merg înainte de „a merge la serviciu”; 2) Programează orele de apel cel puțin o dată pe zi; 3) Cafea, cafea, cafea; 4) Păstrați distracția la minimum. Prin asta vreau să spun că nu dau drumul la televizor (mai ales nu știrile) și îmi limitez timpul de socializare până după ora 16; 5) Îmi fac pauze de ecran cel puțin o dată pe oră. Ies afară timp de 5 minute sau ascult o melodie care îmi place; 6) Rămâneți în contact constant cu colegii mei de echipă.

Două lucruri care m-au ajutat să-mi păstrez sănătatea mintală sunt: ​​1) Să fac mai multe plimbări cu câinele meu pentru a lua puțin aer curat și a scăpa de carantină. Dacă trebuie să „sufăr” în biroul meu de acasă timp de săptămâni cu interacțiune umană limitată, câinele meu cu siguranță nu are! 2) În fiecare zi, am găsit ceva timp liber în calendarul meu și am ascultat un nou capitol dintr-o carte Audible, am citit o nouă postare pe blog/LinkedIn sau am urmărit un webinar care a fost pe lista mea de ceva vreme.

Deci ce urmează?

Nu voi prognoza cât va dura acest lucru, dar cred că atunci când se va termina, vor exista 3 tipuri de firme:

1. Cei care au supraviețuit.
2. Cei care s-au adaptat și au prosperat, iar acum regândesc rentabilitatea investiției unui bullpen fizic.
3. Cei care nu mai sunt printre noi.

Bună vânătoare.

Puteți descoperi mai multe sfaturi despre tranziția forței dvs. de vânzări la operațiuni de la distanță în seria noastră de webinar, „ When Disruption Demands Change .