Como construir e gerenciar uma equipe de vendas remota

Recentemente, um amigo do setor me procurou sobre métodos para construir e gerenciar efetivamente uma equipe de vendas que seria 100% remota. Embora isso tenha sido desencadeado pelo recente surto de COVID-19, isso se aplica a qualquer empresa que administre uma equipe de vendas distribuída que não tenha um bullpen de vendas físico.

Em primeiro lugar, a comunicação é resolvida através da tecnologia. Uma combinação de produtos, como Zoom e Slack, para fornecer canais, além de chamadas e e-mails, é fundamental para uma força de vendas remota. A videochamada do Zoom mantém as reuniões pessoais, e o Slack evita que a caixa de entrada exploda com respostas de todos os membros da equipe tentando mostrar que, sim, eles ainda estão trabalhando.

Mas o próximo desafio é manter a energia fluindo sem o benefício do bullpen. Embora as distrações dos colegas de trabalho possam ter desaparecido, há novas tentações que podem impedir que alguém trabalhe na construção de seu pipeline, na elaboração da próxima proposta ou na preparação para a próxima visita de vendas. Então o que nós podemos fazer? Primeiro pensamento – repense o pagamento pela atividade.

Incentivos baseados em atividades

Admito que sempre fui cético em relação aos incentivos baseados em atividades (ABIs). Embora eu os tenha adotado pela primeira vez como parte do meu argumento para eliminar o sorteio de vendas de novos contratados , permaneci reticente em aplicá-los a todos os representantes, independentemente do cargo. Estes são pagamentos por – na minha opinião – fazer o seu trabalho. Para um representante de vendas totalmente integrado, eles geralmente estão vinculados a fazer anotações de chamadas, atualizar o CRM, registrar as próximas etapas etc.

George John, da Universidade de Minnesota, mudou minha opinião. Em uma apresentação de artigo que participei, ele compartilhou sua pesquisa: Faça o trabalho de planos de incentivo baseados em atividades: um experimento de campo em grande escala.

Esse experimento, feito em colaboração com M. Viswanathan (Universidade do Arizona), RS Rao (Universidade do Texas-Austin) e S. Kishore (McKinsey), explorou o impacto de adicionar ABIs a uma força de vendas. Aqui estão as principais conclusões:

• A adição de ABIs aumentou o relatório de atividades medidas e pagas em 4%. Isso não deve ser surpresa, pois as pessoas farão o que nós pagamos para fazer.
• Mais importante, ao adicionar os ABIs, a empresa obteve um aumento de receita de 8%.

No experimento, um fator importante foi rastrear certas atividades-chave que, segundo a hipótese, estariam relacionadas a negócios bem-sucedidos. Isso me leva a aplicar a pesquisa.

Como eu poderia alavancar ABIs? Duas aplicações rápidas

1. Identifique as atividades críticas

É feito chamadas? E-mails enviados? RFPs enviadas? Campanhas pessoais de ABM executadas? Volte ao seu CRM e veja a última pontuação ou mais de negócios ganhos. Procure padrões nos estágios iniciais das oportunidades e comece a pagar por atingir alguns desses marcos ou níveis de atividade OBJETIVOS MENSURÁVEIS.

2. Gere um bônus por limpar completamente o CRM

Todo representante dirá que está muito ocupado para fazer uma auditoria completa. No entanto, durante uma recessão ou tempo lento é uma oportunidade perfeita para atualizar os registros com novos contatos, notas de conversas, etc. Você pode oferecer um SPIF rápido (pago em entrega em domicílio de comida ou vinho) para os representantes que atingiram 100% de auditoria situação até o final do mês. Na verdade, você pode fazer isso ANTES do #1.

3. Comece a procurar concursos de vendas adicionais

Podem ser novas empresas identificadas como alvos ou pipeline total adicionado em diferentes estágios. Que tal o melhor pipeline medido por negócios em potencial suficientes em cada estágio? Novamente, você está procurando maneiras de levar os representantes a fazer o trabalho que você DEVERIA estar verificando quando eles dizem 10 pés de distância. Agora, você permite que algum pagamento variável seja o gerente “na cara deles”.

O desafio de trabalhar em casa

Anos atrás, eu trabalhava em casa para uma empresa de consultoria, em uma época que antecedeu a maioria desses tipos de acordos (para dar perspectiva – minha internet era incrivelmente rápida com uma configuração ISDN dupla. Pesquise no Google.). Foi um fracasso. Muito do nosso negócio exigia conversas cara a cara com as equipes, e nem a empresa nem eu estávamos prontos para gerenciar uma força de trabalho remota.

Desde então, tive um emprego remoto bem-sucedido e o gerenciamento bem-sucedido de uma força de vendas remota. Aqui estão algumas dicas finais para gerenciar uma equipe de vendas remota (você pode ver ainda mais dicas aqui ):

• Verifique suas suposições: se você é um funcionário de nível sênior, pode ter um escritório em casa. Seu representante recém-contratado pode estar em um apartamento compartilhado com nada além do quarto para fazer ligações.
• Saia de casa: Ninguém trabalha por oito horas ou mais direto no escritório, não há necessidade de assumir que você ou sua equipe precisam ficar sentados em sua configuração de home office
• Aproveite as conversas por vídeo: nada como ver o rosto de alguém para uma chamada matinal no estilo “stand-up”.
• Repense a cadência da reunião: as reuniões sempre devem ser importantes, mas quantas são realmente críticas?

E para sua equipe, aqui estão alguns conselhos dos vendedores internos da Xactly no meio da transição para uma equipe de vendas que trabalha em casa:

O tempo de bloqueio é grande! WFH é fácil ficar preso em uma coisa por um tempo/perder a noção do tempo, então isso me ajudou muito a dividir meu dia. Além disso, apenas check-ins diários com a equipe, não apenas para se conectar em coisas de trabalho, mas para alguma interação pessoal!

Acorde como de costume; Arrume seu cabelo. Compartimentalize [e] crie blocos de tempo para as atividades do dia e cumpra-os (prospecção, reuniões, treinos, etc.). Tome sol quando possível, beba muita água, coma seus vegetais e passe algum tempo aprendendo novas habilidades. Mais importante, controle o que você pode, não se preocupe com o que você não pode.

As maneiras pelas quais tentei me manter produtivo são: 1) Prepare-se para trabalhar como se estivesse indo para o escritório. Eu me exercito ou ando antes de "ir para o trabalho"; 2) Agendar horários de atendimento pelo menos uma vez por dia; 3) Café, café, café; 4) Mantenha as distrações ao mínimo. Com isso quero dizer, não ligo a TV (especialmente não os noticiários) e limito meu tempo de mídia social até depois das 16h; 5) Eu me dou pausas de tela pelo menos uma vez por hora. Saio por 5 minutos ou ouço uma música que gosto; 6) Estar em contato constante com meus companheiros de equipe.

Duas coisas que me ajudaram a manter minha sanidade são: 1) Fazer mais caminhadas com meu cachorro para tomar ar fresco e escapar da auto-quarentena. Se eu tiver que 'sofrer' em meu escritório em casa por semanas com interação humana limitada, meu cachorro certamente não sofrerá! 2) Todos os dias, encontro algum tempo livre na minha agenda e escuto um novo capítulo de um livro da Audible, li um novo post de blog/LinkedIn ou assisti a um webinar que estava na minha lista há algum tempo.

Então, o que vem depois?

Não vou prognosticar quanto tempo isso vai durar, mas acho que quando isso acabar, haverá 3 tipos de empresas:

1. Os que sobreviveram.
2. Aqueles que se ajustaram e prosperaram, e agora estão repensando o ROI de um bullpen físico.
3. Aqueles que não estão mais conosco.

Boa caçada.

Você pode descobrir mais dicas sobre como fazer a transição de sua força de vendas para operações remotas em nossa série de webinars, “ Quando a interrupção exige mudança .