원격 영업 팀을 구성하고 관리하는 방법

최근에 업계의 한 친구가 100% 원격으로 영업 팀을 효과적으로 구성하고 관리하는 방법에 대해 저에게 연락했습니다. 이는 최근 COVID-19 발생으로 인해 촉발되었지만 실제 영업 불펜이 없는 분산 영업 팀을 운영하는 모든 회사에 적용됩니다.

무엇보다 커뮤니케이션은 기술을 통해 해결됩니다. 통화 및 이메일 외에 채널을 제공하기 위한 Zoom 및 Slack과 같은 제품의 조합은 원격 영업 인력에게 매우 중요합니다. Zoom의 화상 통화는 회의를 개인적으로 유지하고 Slack은 팀 구성원이 여전히 작동하고 있음을 보여주려는 전체 회신으로 받은 편지함이 폭발하지 않도록 합니다.

그러나 다음 과제는 불펜의 이점 없이 에너지 흐름을 유지하는 것입니다. 동료들의 주의를 산만하게 하는 것은 사라질 수 있지만 누군가가 파이프라인을 구축하거나 다음 제안서를 작성하거나 다음 영업 전화를 준비하는 데 방해가 될 수 있는 새로운 유혹이 있습니다. 그래서 우리가 뭘 할 수 있지? 첫 번째 생각 - 활동에 대한 비용 지불을 재고하십시오.

활동 기반 인센티브

저는 항상 활동 기반 인센티브(ABI)에 회의적이었습니다. 신입 사원 모집을 없애야 한다는 주장의 일부로 처음에는 이 기준을 수용했지만, 재임 기간에 관계없이 모든 담당자에게 적용하는 데 주저했습니다. 이것은 내 생각에 당신의 일에 대한 지불입니다. 온보딩된 영업 담당자의 경우 종종 통화 메모 작성, CRM 업데이트, 다음 단계 기록 등과 관련이 있습니다.

미네소타 대학교의 조지 존이 제 생각을 바꾸었습니다. 내가 참석한 논문 발표에서 그는 자신의 연구를 공유했습니다. 활동 기반 인센티브 계획 작업: 대규모 현장 실험 .

M. Viswanathan(University of Arizona), RS Rao(University of Texas-Austin), S. Kishore(McKinsey)와 공동으로 수행한 이 실험에서는 영업 인력에 ABI를 추가할 때의 영향을 조사했습니다. 주요 내용은 다음과 같습니다.

• ABI를 추가하면 측정 및 지불 활동에 대한 보고가 4% 증가했습니다. 사람들이 우리가 그들에게 지불하는 대로 하기 때문에 이것은 놀라운 일이 아닙니다.
• 더 중요한 것은 ABI를 추가함으로써 회사의 매출이 8% 증가했다는 것입니다.

실험에서 주요 요인은 성공적인 비즈니스와 관련이 있다고 가정된 특정 핵심 활동을 추적하는 것이었습니다. 이것은 내가 연구를 적용하게 합니다.

ABI를 어떻게 활용할 수 있습니까? 두 가지 빠른 응용 프로그램

1. 중요 활동 식별

통화가 되나요? 이메일을 보냈습니까? RFP가 제출되었습니까? 개인 ABM 캠페인이 실행되었습니까? CRM과 성사된 거래의 마지막 점수 이상으로 돌아가십시오. 기회의 초기 단계에서 패턴을 찾고 객관적으로 측정 가능한 이정표 또는 활동 수준 중 일부를 달성하는 데 비용을 지불하십시오.

2. CRM을 완전히 정리하기 위한 보너스 실행

모든 담당자는 너무 바빠서 전체 감사를 수행할 수 없다고 말합니다. 그러나 경기 침체 또는 경기 침체기에 새로운 연락처, 대화 메모 등으로 기록을 업데이트할 수 있는 완벽한 기회입니다. 100% 감사에 도달한 담당자에게 빠른 SPIF(음식 또는 와인 배달으로 지불)를 제공할 수 있습니다. 이달 말까지 상태. 사실, #1 이전에 이것을 할 수도 있습니다.

3. 추가 판매 콘테스트 찾기 시작

대상으로 식별된 새로운 회사이거나 다른 단계에서 추가된 전체 파이프라인일 수 있습니다. 각 단계에서 충분한 잠재 비즈니스로 측정되는 최고의 파이프라인은 어떻습니까? 다시 한 번, 담당자가 10피트 떨어져 있다고 말할 때 확인해야 하는 작업을 수행하도록 담당자를 유도하는 방법을 찾고 있습니다. 이제 "대면" 관리자에게 일부 변동 급여를 지급합니다.

재택근무의 도전

몇 년 전 저는 이러한 유형의 계약이 대부분 이루어지기 이전의 시대에 컨설팅 회사에서 재택 근무를 했습니다. 실패였습니다. 우리 사업의 너무 많은 부분이 팀과의 대면 대화를 필요로 했으며 회사와 나 모두 원격 인력을 관리할 준비가 되어 있지 않았습니다.

그 이후로 나는 성공적인 원격 고용과 원격 영업 사원의 성공적인 관리를 해왔습니다. 다음은 원격 영업 팀을 관리하기 위한 몇 가지 최종 팁입니다( 여기에서 더 많은 팁을 볼 수 있음).

• 가정 확인: 고위직 직원이라면 홈 오피스가 있을 수 있습니다. 새로 고용된 담당자는 침실 외에는 전화를 걸 수 없는 공유 아파트에 있을 수 있습니다.
• 외출: 아무도 사무실에서 8시간 이상 연속으로 일하지 않으므로 귀하 또는 귀하의 팀이 홈 오피스 설정에 앉아 있어야 한다고 생각할 필요가 없습니다.
• 화상 대화 활용: 아침에 "스탠딩" 스타일의 통화를 하기 위해 누군가의 얼굴을 보는 것만큼 좋은 것은 없습니다.
• 회의 주기 재고: 회의는 항상 중요해야 하지만 실제로 중요한 회의는 몇 개입니까?

그리고 귀하의 팀을 위해 재택 근무 영업 팀으로 전환하는 데 어려움을 겪고 있는 Xactly의 내부 영업 사원이 제공하는 몇 가지 조언이 있습니다.

차단 시간이 중요합니다! WFH 한동안 한 가지 일에 얽매이기 쉽기 때문에/시간을 놓치기 쉽기 때문에 하루를 나누는 데 많은 도움이 되었습니다. 또한 팀과 매일 체크인하여 업무에 대한 연결뿐만 아니라 개인적인 상호 작용을 위해!

평소처럼 일어나십시오. 머리를 할. 하루의 활동(탐색, 회의, 운동 등)을 위한 시간 블록을 만들고 이를 지킵니다. 가능하면 햇볕을 쬐고, 물을 많이 마시고, 채소를 먹고, 새로운 기술을 배우는 데 시간을 보내십시오. 가장 중요한 것은 할 수 있는 것을 통제하고, 할 수 없는 것을 땀 흘리지 않는 것입니다.

생산성을 유지하기 위해 노력한 방법은 다음과 같습니다. 1) 사무실에 출근하는 것처럼 일할 준비를 합니다. 나는 "일하러 가기" 전에 운동을 하거나 걷는다. 2) 하루에 한 번 이상 통화 시간을 예약합니다. 3) 커피, 커피, 커피; 4) 방해 요소를 최소화합니다. 즉, 나는 TV(특히 뉴스 제외)를 켜지 않고 소셜 미디어 시간을 오후 4시 이후로 제한합니다. 5) 나는 적어도 한 시간에 한 번씩 화면을 멈춘다. 나는 5분 동안 밖에 나가거나 내가 좋아하는 노래를 듣습니다. 6) 팀원들과 지속적으로 연락하십시오.

제 정신을 유지하는 데 도움이 된 두 가지 사항은 다음과 같습니다. 1) 신선한 공기를 마시고 자가 격리를 피하기 위해 개와 더 많이 산책합니다. 제한된 인간 상호 작용으로 몇 주 동안 집에서 '고통'을 겪어야 하는 경우, 내 개는 확실히 그렇지 않습니다! 2) 매일, 나는 캘린더에서 열린 시간을 찾아 Audible 책의 새 챕터를 듣거나, 새 블로그/LinkedIn 게시물을 읽거나, 한동안 내 목록에 있던 웹 세미나를 시청했습니다.

그럼 다음은?

이 기간이 얼마나 갈지는 장담할 수 없지만 이 기간이 끝나면 3가지 유형의 회사가 있을 것이라고 생각합니다.

1. 살아남은 이들.
2. 조정하고 번성했으며 이제 물리적 불펜의 ROI를 다시 생각하고 있습니다.
3. 더 이상 우리와 함께하지 않는 것들.

좋은 사냥.

영업 인력을 원격 운영으로 전환하는 방법에 대한 추가 팁은 웨비나 시리즈인 " 변화가 필요한 경우 .