판매 비용을 줄이는 6가지 방법

반복적인 작업에 소중한 시간, 돈, 에너지, 인력을 들일 이유가 없겠죠? 우리 대부분은 그것을 피합니까, 아니면 피합니까?

그렇다면 많은 사람들이 여전히 시간과 비용을 소모하는 비효율적인 프로세스를 유지하는 이유는 무엇입니까? "동일한 것의 고통"이 변화의 고통보다 덜 힘들어 보이기 때문입니다.

*힌트* 여기에서 자동화가 작동합니다.

자동화된 인센티브 보상 솔루션 이 새로운 것은 아니지만 많은 조직에서 전체 판매 보상 프로세스를 처리하기 위해 여전히 오래된 솔루션을 사용하고 있습니다. 현 상태 *기침* 엑셀 *기침*에 익숙해지고 더 나은 방법이 있다는 것을 깨닫지 못한 경우일 뿐입니다. 내 말은, 누가 하찮고 지루한 일을 줄여서 더 짧은 시간에 더 많은 일을 하는 것을 좋아하지 않겠습니까?

트릭 질문 - 누구나 합니다!

수동 인센티브 보상 관리에서 벗어나는 것은 윈-윈 상황입니다. 기업은 시간 소모적인 작업을 제거할 수 있고 영업 팀은 지불한 비용에 시간을 집중할 수 있습니다. 거래를 성사시키는 것입니다! 아직 확신이 서지 않습니까? 다음은 수동 판매 보상 프로세스에 의존함으로써 직면하게 되는 6가지 주요 비용입니다.

1. 효율성

비즈니스에서 계산된 위험을 감수하는 것은 게임의 일부이지만 결코 우연에 맡기면 안 되는 한 가지는 최대 효율성으로 운영 할 수 있는 조직의 능력입니다. 오늘날과 같이 빠르게 변화하고 데이터 중심적인 환경에서 기본을 따라가지 못하는 사람들은 경쟁에서 훨씬 뒤처지게 될 것입니다.

사실: 자동화된 판매 인센티브 프로세스는 오류와 중복을 최소화합니다. 자동화된 워크플로 프로세스를 사용하는 가장 효과적인 비즈니스는 수동 또는 스프레드시트 기반 프로세스를 사용하는 경쟁업체보다 2~3배 더 높은 효율성 향상을 봅니다(2019 Sales Comp Administration Survey).

2. 시간

여기에서 정직하게 말합시다. 회사에서 수동적이고 반복적인 작업에 얼마나 많은 시간을 할애하고 있습니까? 불행히도, 그것은 아마도 우리 대부분이 원하는 것보다 훨씬 더 높을 것입니다. Xactly 연구에 따르면 조직은 스프레드시트에서 판매 수수료 데이터를 컴파일하고 분석하는 데 한 달에 최대 5시간 을 소비합니다. 또한 도중에 발견된 오류를 수동으로 수정하는 데 소요된 시간도 포함되지 않습니다.

시간을 절약해 주는 워크플로로 전환하면 미래의 긍정적인 결과에 투자할 뿐만 아니라 직원이 보다 참여도가 높은 이니셔티브에 집중할 수 있도록 직원의 근무 시간을 자유롭게 할 수 있습니다. 보다 전략적이고 목적이 있는 업무를 수행합니다.

사실: 자체 개발 또는 스프레드시트 계산 메커니즘의 50%가 지불하는 데 4주 이상이 소요됩니다. 스포일러 경고, 좋지 않습니다! (2019년 Sales Comp 관리 설문조사)

3. 민첩한 능력

변화는 지속적이며 경쟁력을 유지하기 위해 영업 조직은 성장을 지속할 수 있도록 전략을 조정하고 조정해야 합니다. 애자일 기업은 계획에 맞춰 정렬되어 있으며 회사 또는 시장 내에서 예상치 못한 변화에 쉽게 적응할 수 있습니다.

문제가 발생했을 때 현재 계획을 지속적으로 모니터링할 수 없다면 이미 사전 조치를 취하기에는 너무 늦었습니다. 그 시점에서, 당신은 문제가 발생하기 전에 계획을 예측하고 조정할 수 있는 대신 반응적인 비즈니스 모드에 있습니다 .

완벽한 세상에서 리더십 팀과 개별 담당자는 실시간으로 성과와 지불금 데이터를 확인하여 행동을 조정하고 최적화하여 항상 목표를 달성할 수 있도록 합니다. 오, 잠깐... 그건 이미 가능합니다!

사실: 매일 또는 거의 실시간으로 데이터를 제공할 수 있는 회사 중 39%가 자동 보고 시스템을 사용하고 있습니다. (2019년 Sales Comp 관리 설문조사)

4. 신뢰

영업사원과 보상담당자 사이에 신뢰감이 강할 때 효율성이 높아지고 팀의 사기가 높아집니다. 판매 부서가 보상 부서의 큐브로 이동하여 커미션 수표에 대해 이의를 제기하지 않기 때문입니다. 그림자 회계 및 지불금 분쟁을 제거하는 오류가 없고 시기 적절한 지불금으로 영업 팀이 판매에 집중할 수 있도록 합니다.

이러한 충돌은 부정확한 지불과 함께 진행되며 둘 다 많은 시간과 리소스를 차지합니다. 구식의 수동 프로세스로 인해 지속적으로 지불 오류가 발생한다면 영업 사원은 당신을 신뢰하지 않을 것이며, 이는 결코 당신이 원하는 상황이 아닙니다.

불행히도 스프레드시트는 수동 입력이 필요하기 때문에 이러한 방식으로 보상을 관리하면 오류가 발생 합니다.

사실: 2019년 영업 보상 관리 설문 조사에 따르면 3%의 오류율로 영업을 한다는 것은 영업 담당자의 11%가 회계 연도의 어느 시점에서 잘못된 급여를 받게 된다는 것을 의미합니다.

5. 돈

부정확한 수수료 지급은 판매 실적과 생산성에 큰 피해를 줍니다. 판매 실적의 가장 큰 동인이자 가장 큰 투자 중 하나인 조직에서는 수수료 오류를 최소화하는 것이 중요합니다.

산업이나 회사 규모에 관계없이 실수는 매일 발생합니다.

사실: 평균적으로 기업은 매출의 10%를 판매 보상에 지출합니다. 40% 이상의 기업이 20% 이상을 지출한다고 말합니다(2019 Sales Comp Administration Survey). 아무리 작은 실수라도 모든 규모의 회사, 심지어 기업에 있어 용돈 잔돈이 아니라고 말하는 것이 안전합니다!

6. 수수료 정확도

추적할 수 없으면 개선할 수 없습니다. 정확하려면 커미션 지불을 계산할 때 100% 확신 해야 합니다. 이보다 적으면 판매 보상이 얼마나 잘 실행되고 있는지 또는 더 중요하게는 얼마나 제대로 실행되지 않는지 제대로 알지 못할 위험이 있습니다.

사실: 조직의 60%가 커미션 지불의 정확성을 추적하지 않습니다(2019 Sales Comp Administration Survey)

ICM이 사용자에게 제공하는 기회

스프레드시트는 기업이 성장하고 확장하는 데 필요한 데이터에 대한 효율성과 가시성을 제공할 수 없습니다. 기업이 성공하려면 보상 프로세스와 인센티브 계획을 지속적으로 분석하고 개선하기 위해 변경해야 합니다. 아직 하지 않았다면 첫 번째 단계는 프로세스를 자동화하는 것입니다.

자동화된 시스템은 물방울 방식으로 발생하는 이점을 제공합니다. 데이터를 최우선 순위에 두면 모든 사람이 성공하는 데 필요한 정확한 실시간 정보에 액세스할 수 있습니다. 영업 사원은 가시성을 확보하고 관리자는 명확성을 확보하고 리더는 성과를 확인합니다.

더 자세히 알아보고 모범 사례를 발견하고 90개 이상의 회사에서 판매 보상 관리에 대한 업계 벤치마크에 대해 듣고 싶으십니까? 지금 설문조사 보고서를 읽어보세요.