대기업을 위한 최고의 영업 운영 팀 구성

모든 규모의 비즈니스는 영업 운영 팀을 고용합니다. 그러나 엔터프라이즈 비즈니스는 많은 수의 영업 프로세스와 팀원을 관리해야 합니다. 예를 들어 Novartis 및 EMC Corporation과 같은 회사는 외부 영업 담당자부터 내부 영업 담당자, 영업 관리자 등에 이르기까지 수천 명의 영업 전문가를 고용하고 유지합니다.

이러한 조직의 성공은 영업 팀 구조에 달려 있습니다.

따라서 영업 운영 팀은 성공적인 영업 팀을 위한 전폭적인 지원을 촉진하는 방식으로 구성되어야 합니다. 영업 운영 팀은 얼마나 커야 합니까? 정말 균형이 무너집니다. 영업 운영의 역할은 많은 회사의 수익 창출을 돕는 것이기 때문에 영업 팀이 목표를 달성할 수 있도록 적절한 규모의 운영 팀이 필요합니다. 그리고 영업 운영의 규모는 회사의 비즈니스 목표, 예산 및 영업 목표와 일치해야 합니다.

비용을 낭비할 수 있으므로 필요한 것보다 더 많은 팀원을 두지 않는 것도 중요합니다. 조직의 성장 목표에서 거꾸로 작업하여 시작하고 온보딩, 직원 감소 및 할당량에 대한 시간을 고려하십시오. 다음으로 맥락을 살펴보는 것이 중요합니다. 영업 운영 팀 구조를 설정할 때 업계 벤치마크를 고려하십시오.

또한 귀하의 회사에는 이미 상당한 반복 수익 흐름이 있을 수 있습니다. 따라서 새로운 비즈니스, 새로운 비즈니스 라인 및 이전 고객에 초점을 맞추고 싶습니다. 이를 위해서는 영업 운영 모델을 구조화하기 위한 보다 전략적인 초점이 필요합니다.

또한 비즈니스 개발 담당자와 같이 지원해야 하는 비종료 영업 팀 역할이 여러 개 있을 수 있습니다. 보시다시피 영업 운영 팀 구조의 최종 모델을 결정하기 전에 고려해야 할 많은 요소가 있습니다.

영업 운영 및 귀하의 비즈니스

판매 운영의 역할은 1970년대에 Xerox에서 처음 시작되었습니다. Spin Selling g의 저자인 Neil Rackham에 따르면 Xerox가 영역 설계, 보상, 예측 및 판매 계획을 관리하는 그룹을 만들었다고 합니다. Rackham은 그룹 리더인 J. Patrick Kelly가 자신의 직무 설명을 "하기 싫지만 훌륭한 영업 인력을 만들기 위해 해야 하는 온갖 역겨운 일"이라고 언급했습니다.

본질적으로 영업 운영의 기능에는 회사의 전략적 목표와 일치하는 방식으로 영업 팀을 지원하는 것이 포함됩니다. 영업 운영 팀은 종종 성장을 위한 새로운 채널을 찾고 생성하는 데 도움이 되는 분석 도구를 사용합니다. 일상적인 책임 중 일부는 다음과 같습니다.

• 판매 지역 설정
• 판매 데이터 모니터링
• 캠페인 결과 보고
• 나눔의 승리
• 보상 계획 관리
• 리드 생성 감독
• 제품 및 서비스에 대한 영업 팀 교육
• 캠페인 및 제품에 대한 시장 출시 전략 생성
• 계약 및 제안 관리

영업 운영 팀을 갖는 것은 영업 팀의 성공을 지원하는 데 필수적입니다.

영업 운영은 귀하의 비즈니스를 성장시킬 것입니다

영업 운영 역할에서 가장 잘 작동하는 개인 유형은 분석, 설계 및 세부적인 작업 구조를 통합하여 회사의 미래를 구상할 수 있는 사람들입니다. 영업 이사의 요구 사항을 예상하는 것과 함께 보고서 작성 측면이 있습니다.

성공의 핵심은 구조화된 영업 프로세스를 생성하고 해당 프로세스 내에서 영업 성과를 검토하는 능력입니다. 다음 단계는 전략적 발견을 기반으로 솔루션을 사용하는 것입니다. 결국 이러한 모든 프로세스는 영업 담당자가 할당량을 정할 수 있도록 설계되었습니다. 그렇다면 영업 운영은 어떻게 귀하의 비즈니스를 성장시킬 수 있습니까?

1. 전환율 향상

영업 팀의 성공을 측정하는 가장 포괄적인 측정 방법 중 하나는 전환율입니다. 여기서 잠재 고객이 구매자로 바뀝니다. 판매 작업은 가장 많은 전환이 발생하는 위치를 확인할 수 있습니다. 리드를 기회로 전환하는 데 문제가 없지만 그런 기회를 얻기 위해 고군분투하는 영업 담당자가 있을 수 있습니다.

반면에 기회를 승리로 전환할 수 있지만 리드를 찾고 검증하는 데 어려움을 겪는 담당자가 있을 수 있습니다. 결과적으로 영업 운영 팀은 두 시나리오 모두에서 성공을 보장하는 적절한 솔루션을 식별할 수 있습니다.

2. 영업 담당자가 주요 강점에 집중하도록 합니다.

표준화된 절차가 있더라도 각 영업 담당자의 접근 방식에는 미묘한 차이가 있습니다. 영업 팀이 확장됨에 따라 각 담당자의 강점과 약점을 파악하는 데 더 많은 시간이 소요될 수 있습니다. 여기에서 영업 운영 팀이 기회 유형별로 분류된 과거 성과를 분석하여 도움을 줄 수 있습니다.

영업 운영 팀은 할당량 달성에 가장 큰 영향을 미친 캠페인을 확인할 수도 있습니다. 따라서 그들은 모든 성공을 극대화하기 위해 각 영업 담당자의 강점을 극대화하는 지침을 제공할 수 있습니다.

3. 판매 주기 단축

궁극적으로 판매 성공은 측정하고 관리해야 합니다. 판매 주기도 마찬가지입니다. 이와 관련하여 영업 운영 팀은 영업 주기 전반에 걸쳐 약점을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 영업 이사와 협력하여 더 빠르게 움직이는 영업 유입 경로를 촉진하는 솔루션을 구성할 수 있습니다.

따라서 영업 담당자는 할당량을 충족하거나 초과하여 더 나은 커미션을 받을 수 있으며 영업 운영 팀은 이러한 성공에 기여한 모든 관련자에게 윈-윈 시나리오를 가능하게 할 것입니다.

영업 운영 팀 모델

Harvard Business Review의 조사에 따르면 최고 성과를 내는 영업 조직의 50%가 고도로 구조화되고 문서화된 영업 프로세스를 보유하고 있습니다. 그리고 이러한 영업 프로세스는 영업 운영 팀에서 설계합니다. 따라서 기업 비즈니스에 가장 적합한 모델을 결정하는 데 도움이 되는 몇 가지 조직 모델을 살펴보겠습니다.

1. 조립 라인

Model T Ford의 시대와 자동차 엔지니어링의 역사적인 부분을 생산하는 데 걸린 조립 라인을 생각해 보십시오. 이제 이러한 조직적 특성 중 일부를 원자재가 고객이고 조립 라인이 다음과 같은 다양한 초점 영역으로 구성된 영업 운영 팀으로 이전하십시오.

• 리드 생성
• 사업 개발
• 영토 계획
• 계정 관리

조립 라인과 마찬가지로 각 팀 구성원은 다른 역할을 전문으로 합니다. 또한 판매 주기의 각 단계에는 전담 팀원이 있습니다. 전체적으로 어셈블리의 각 섹션이 전문화되어 있어 투명성과 책임성을 높일 수 있습니다. 아래와 같이 몇 가지 장단점이 있습니다.

장점:

• 예측 가능성 제공

• 조립 라인의 문제를 정확히 찾아낼 수 있습니다.
• 효율성 향상

단점:

• 4~5명 미만의 팀원으로 구성하기 어렵습니다.
• 너무 세분화되고 이질적일 수 있음
• 모든 팀원을 연결하기 어렵습니다.

개요

대기업은 조립 라인 모델에 사용되는 반복 가능하고 검증 가능한 프로세스를 높이 평가할 수 있습니다.

2. 섬

이 모델은 팀 구성원 집합에 대해 한 명의 관리자가 있는 보다 전통적인 구조를 제공합니다. 각 팀 구성원은 영역 계획에서 할당량 및 시스템 관리에 이르기까지 영업 운영을 위해 여러 역할을 맡을 수 있습니다. 각 팀 구성원은 여러 영업 담당자와 직접 연계될 수도 있으며 각자는 해당 담당자가 숫자를 충족하도록 도울 책임이 있습니다.

장점:

• 간단한 판매 프로세스와 잘 어울립니다.
• 최소한의 관리 필요

단점:

• 공격적이고 매우 경쟁적인 환경을 조성할 수 있음
• 개인마다 자신의 스타일을 개발할 수 있습니다.

개요

이것은 경쟁이 장려되는 환경에서 잘 작동할 수 있는 간단한 모델입니다.

3. 포드

이는 포드가 고객 여정의 각 지점과 일치하는 특수 역할에 2~3명의 팀원을 전담한다는 점을 제외하고는 조립 라인 모델과 유사합니다. 팀 내에서 경쟁하는 대신 포드는 다른 포드와 경쟁합니다. 결과적으로 이것은 매우 고객 중심적인 모델입니다. 그리고 각 팀 구성원이 포드에 기여하기 때문에 영업 부서에 보다 전체적인 접근 방식을 제공합니다. 또한, 협력을 장려합니다.

장점:

• 초점은 전체 고객 여정에 있습니다.
• 의사 소통이 향상됩니다
• 유연성이 권장됩니다.

단점:

• 개인의 성공을 강조할 기회 감소
• 각 구성원은 많은 기능을 마스터해야 합니다.

개요

포드는 조립 라인의 보다 구조화된 버전이기 때문에 대규모 조직에서 잘 작동합니다. 지나치게 공격적인 느낌 없이 경쟁적인 분위기를 제공합니다. 또한 대기업이 변화하는 고객 요구 사항에 따라 지속적으로 발전하는 데 필요한 민첩성을 제공합니다.

마지막 생각들

보시다시피 비즈니스 요구 사항과 회사 목표에 따라 작동할 수 있는 영업 운영 팀 구조에 대한 다양한 모델이 있습니다. 그럼에도 불구하고 영업 운영 팀은 영업 팀의 성공에 필수적인 추가 요소입니다.