Cea mai bună structură de echipă de operațiuni de vânzări pentru afaceri mari

Afacerile de toate dimensiunile angajează echipe de operațiuni de vânzări. Cu toate acestea, întreprinderile trebuie să se ocupe de gestionarea unui număr mare de procese de vânzări și de membri ai echipei. De exemplu, companii precum Novartis și EMC Corporation angajează și rețin mii de profesioniști în vânzări, de la reprezentanți externi de vânzări până la reprezentanți de vânzări din interior, manageri de vânzări și multe altele.

Succesul acestor organizații devine dependent de structura echipei de vânzări.

Deci, echipa de operațiuni de vânzări trebuie să fie structurată într-un mod care să promoveze sprijinul deplin pentru o echipă de vânzări de succes. Cât de mare ar trebui să fie echipa ta de operațiuni de vânzări? Într-adevăr, se rezumă la echilibru. Deoarece rolul operațiunilor de vânzări este de a contribui la creșterea veniturilor pentru multe companii, este nevoie de o echipă de operațiuni de dimensiuni potrivite pentru a se asigura că echipa de vânzări își atinge numărul. Și dimensiunea operațiunilor de vânzări ar trebui să se alinieze cu obiectivele de afaceri, bugetul și obiectivele de vânzări ale unei companii.

De asemenea, este important să nu aveți mai mulți membri ai echipei decât este necesar, deoarece acest lucru ar putea fi o pierdere a costurilor. Începeți prin a lucra înapoi de la obiectivele de creștere ale organizației dvs. și luați în considerare timpul pentru integrare, uzura angajaților și cote. În continuare, este esențial să ne uităm la context. Luați în considerare reperele din industrie atunci când este timpul să vă configurați structura echipei de operațiuni de vânzări.

În plus, compania dumneavoastră are probabil deja un flux semnificativ de venituri recurente. Deci, doriți să vă concentrați pe noi afaceri, noi linii de afaceri și foști clienți. Acest lucru necesită o concentrare mai strategică pentru structurarea modelului dvs. de operațiuni de vânzări.

Este posibil să aveți, de asemenea, o serie de roluri în echipă de vânzări care nu sunt de închidere, cum ar fi reprezentanții de dezvoltare a afacerii. După cum puteți vedea, există mulți factori de luat în considerare înainte de a decide asupra modelului final pentru structura echipei dumneavoastră de operațiuni de vânzări.

Operațiuni de vânzări și afacerea dvs

Rolul operațiunilor de vânzări a apărut pentru prima dată la Xerox în anii 1970. Potrivit lui Neil Rackham, autorul cărții Spin Sellin g, el a văzut că Xerox a creat un grup pentru a gestiona proiectarea teritoriului, compensarea, prognoza și planificarea vânzărilor. Rackham a remarcat liderul grupului, J. Patrick Kelly, descriindu-și fișa postului ca fiind „toate lucrurile neplăcute pe care nu vrei să le faci, dar trebuie să le faci pentru a forma o forță de vânzări grozavă”.

În esență, funcțiile operațiunilor de vânzări includ sprijinirea echipei de vânzări într-un mod care este aliniat cu obiectivele strategice ale companiei. Echipa de operațiuni de vânzări este adesea însărcinată cu instrumente de analiză pentru a ajuta la găsirea și crearea de noi canale de creștere. Unele dintre responsabilitățile lor de zi cu zi includ:

• Stabilirea teritoriilor de vânzare
• Monitorizarea datelor de vânzări
• Raportarea rezultatelor campaniei
• Împărțirea câștigurilor
• Gestionarea planurilor de compensare
• Supravegherea generarii de lead-uri
• Instruirea echipei de vanzari in produse si servicii
• Generarea de strategii de introducere pe piață pentru campanii și produse
• Gestionarea contractelor și propunerilor

A avea o echipă de operațiuni de vânzări este esențială pentru susținerea succesului echipei de vânzări.

Operațiunile de vânzări îți vor crește afacerea

Tipurile de persoane care lucrează cel mai bine în rolul operațiunilor de vânzări sunt persoanele care își pot imagina viitorul unei companii prin integrarea analizei, proiectării și unei structuri de lucru detaliate. Există aspecte legate de construirea de rapoarte, împreună cu anticiparea nevoilor directorului de vânzări.

Elementul esențial al succesului este abilitatea de a genera un proces de vânzări structurat și de a revizui performanța vânzărilor în cadrul procesului respectiv. Următorul pas este utilizarea soluțiilor bazate pe constatările strategice ale acestora. În cele din urmă, toate aceste procese sunt concepute pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să-și facă cotele. Deci, cum vă cresc operațiunile de vânzări afacerea?

1. Îmbunătățiți ratele de conversie

Una dintre cele mai cuprinzătoare măsurători ale succesului unei echipe de vânzări este ratele de conversie. Aici un prospect se transformă într-un cumpărător. Operațiunile de vânzări pot analiza unde au loc cele mai multe conversii. Poate că există reprezentanți de vânzări care nu au probleme în transformarea clienților potențiali în oportunități, dar apoi se luptă să câștige acele oportunități.

Pe de altă parte, ar putea exista reprezentanți care pot transforma oportunitățile în victorii, dar au dificultăți în găsirea și calificarea clienților potențiali. Drept urmare, echipa de operațiuni de vânzări poate identifica soluțiile adecvate pentru a asigura succesul în ambele scenarii.

2. Asigurați-vă că reprezentanții de vânzări se concentrează pe punctele lor tari cheie

Chiar și cu proceduri standardizate în vigoare, vor exista nuanțe subtile între abordările fiecărui reprezentant de vânzări. Pe măsură ce echipa dvs. de vânzări crește, poate deveni mai consumatoare de timp să aflați punctele forte și punctele slabe ale fiecărui reprezentant. Aici echipa de operațiuni de vânzări poate ajuta analizând performanța istorică, segmentată după tipul de oportunitate.

Echipa de operațiuni de vânzări poate analiza și care campanii au avut cel mai mare impact asupra realizării cotelor. Deci, ei pot oferi un ghid pentru a maximiza punctele forte ale fiecărui reprezentant de vânzări pentru a maximiza fiecare câștig.

3. Scurtați ciclul de vânzări

În cele din urmă, succesul vânzărilor trebuie măsurat și gestionat. Același lucru este valabil și pentru ciclul de vânzări. În acest sens, echipa de operațiuni de vânzări poate identifica punctele slabe de-a lungul ciclului de vânzări. Apoi, aceștia pot colabora cu directorii de vânzări pentru a configura soluții care facilitează un canal de vânzări care se mișcă mai rapid.

Deci, asta ar permite un scenariu câștigător pentru toți cei implicați - reprezentanții de vânzări își îndeplinesc sau depășesc cotele și pot obține comisioane mai bune, iar echipa de operațiuni de vânzări a contribuit la acest succes.

Modele de echipe de operațiuni de vânzări

Potrivit cercetării Harvard Business Review, 50% dintre organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe au procese de vânzări foarte structurate și documentate. Și, aceste procese de vânzare sunt concepute de echipele de operațiuni de vânzări. Așadar, să aruncăm o privire la câteva modele organizaționale pentru a determina care dintre ele funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.

1. Linie de asamblare

Gândiți-vă la vremurile modelului T Ford și la linia de asamblare necesară pentru a produce piesa istorică de inginerie auto. Acum, transferați unele dintre acele caracteristici organizaționale echipei dvs. de operațiuni de vânzări, unde materiile prime sunt clienți, iar linia de asamblare constă din diferite domenii de interes, cum ar fi:

• Generarea de lead-uri
• Dezvoltarea afacerii
• Amenajarea teritoriului
• Managementul contului

Ca o linie de asamblare, fiecare membru al echipei este specializat într-un rol diferit. În plus, fiecare pas al ciclului de vânzări are un membru al echipei dedicat. În ansamblu, fiecare secțiune a adunării este specializată, astfel încât să puteți crește transparența și responsabilitatea. Există câteva avantaje și dezavantaje, după cum se menționează mai jos.

Pro:

• Oferă predictibilitate

• Poate identifica problemele din linia de asamblare
• Îmbunătățește eficiența

Contra:

• Greu de construit cu mai puțin de patru sau cinci membri ai echipei.
• Poate deveni prea segmentat și disparat
• Este dificil să conectați toți membrii echipei

Rezumat

Întreprinderile mari pot aprecia procesele repetabile și verificabile utilizate cu un model de linie de asamblare.

2. Insula

Acest model oferă o structură mai tradițională în care aveți un manager pentru un set de membri ai echipei. Fiecare membru al echipei poate prelua mai multe roluri pentru operațiunile de vânzări, de la planificarea teritoriului până la managementul cotelor și sistemelor. Fiecare membru al echipei poate fi, de asemenea, aliniat direct cu mai mulți reprezentanți de vânzări și fiecare este responsabil pentru a-i ajuta pe acești reprezentanți să-și atingă numărul.

Pro:

• Funcționează bine cu procese simple de vânzare
• Necesită management minim

Contra:

• Poate crea un mediu agresiv și extrem de competitiv
• Fiecare individ își poate dezvolta propriul stil

Rezumat

Acesta este un model simplu care poate funcționa bine în medii în care concurența este încurajată.

3. Podul

Acesta este similar cu modelul liniei de asamblare, cu excepția faptului că un pod va dedica doi sau trei membri ai echipei pentru roluri specializate care se potrivesc cu fiecare punct din călătoria unui client. În loc să concureze în cadrul echipei, podurile concurează împotriva altor poduri. Prin urmare, acesta este un model foarte orientat spre client. Și, deoarece fiecare membru al echipei contribuie la pod, acesta oferă o abordare mai holistică pentru departamentul de vânzări. În plus, încurajează colaborarea.

Pro:

• Accentul se pune pe călătoria clientului în ansamblu
• Comunicarea este îmbunătățită
• Flexibilitatea este încurajată

Contra:

• Mai puține oportunități de a evidenția succesele individuale
• Fiecare membru trebuie să stăpânească multe funcții

Rezumat

Podul funcționează bine pentru organizațiile mai mari, deoarece este o versiune mai structurată a liniei de asamblare. Oferă o atmosferă competitivă fără a te simți agresiv. În plus, oferă agilitatea de care au nevoie companiile mari pentru a evolua continuu cu cerințele în schimbare ale clienților.

Gânduri finale

După cum puteți vedea, există diverse modele pentru o structură de echipă de operațiuni de vânzări care pot funcționa în funcție de nevoile dvs. de afaceri și de obiectivele companiei. Cu toate acestea, echipele de operațiuni de vânzări sunt un plus necesar pentru succesul echipei de vânzări.