10 lucruri de căutat într-o platformă de management al performanței vânzărilor (SPM).

Să fim sinceri, concurența în lumea afacerilor este acerbă – iar dacă nu vă conduceți industria, rămâneți în continuare mai în urmă. Afacerile se mișcă cu viteză fulgerătoare, iar obiectivele devin mai agresive – așa că cum țineți pasul când doar 69% dintre organizații își ating obiectivele anuale de venituri?

Dacă căutați online, există o mulțime de soluții, dar adevărul este că trebuie să fiți o organizație de vânzări agilă – una care monitorizează continuu performanța, ia decizii bine informate și este capabilă să își adapteze strategiile la schimbări.

În cele din urmă, acest lucru necesită două lucruri: date și automatizare.

Organizațiile de vânzări agile sunt bazate pe date. Aceasta înseamnă că își compilează datele și le folosesc pentru a informa procesul de luare a deciziilor și pentru a stimula capacitatea de vânzări, cota, teritoriul și planificarea stimulentelor. Cu toate acestea, atunci când datele tale nu sunt curate sau organizate, poate fi dificil să obții informații din ele, mai ales dacă datele tale sunt gestionate în mai multe foi de calcul sau sisteme locale.

În primul rând, trebuie să vă organizați datele, ceea ce înseamnă să faceți o curățare a datelor. Odată ce datele dvs. sunt curate, puteți lua măsuri pentru ca datele dvs. să fie utilizabile, adică automatizarea proceselor. Automatizarea, în special printr-o platformă de management al performanței vânzărilor (SPM), vă ajută să vă planificați strategic și să analizați performanța în mod continuu.

Dar de unde începeți cu managementul performanței vânzărilor și ce este exact?

Ce este o platformă de management al performanței vânzărilor (SPM)?

Potrivit Gartner, platformele de management al performanței vânzărilor „Software-ul de management al performanței vânzărilor (SPM) cuprinde instrumente și funcții de proces care automatizează și unesc procesele de vânzări din back-office. Este implementat pentru a îmbunătăți execuția vânzărilor și eficiența operațională”.

Pentru a spune simplu, platformele SPM permit organizației dvs. să funcționeze eficient și să se concentreze pe a fi o mașină de vânzări profitabilă, folosind datele dvs. în mod eficient, aliniind echipele și analizând și ajustând continuu planurile și prognozele, după cum este necesar.

Deci, ce ar trebui să cauți într-o platformă SPM? Iată 10 caracteristici și capabilități de top de căutat într-o platformă și furnizor SPM.

1. O platformă SPM integrată

Platformele SPM sunt o colecție de instrumente care vă ajută să optimizați planificarea și performanța în întreaga organizație de vânzări. Aceasta înseamnă că trebuie să vă asigurați că platforma pe care o alegeți oferă o abordare holistică, de la capacitatea de vânzări și planificarea cotelor până la proiectarea teritoriului și a stimulentelor și optimizarea la fiecare nivel.

În mod similar, deoarece adoptarea managementului performanței vânzărilor nu este o soluție peste noapte, într-un singur pas, furnizorul SPM pe care îl alegeți ar trebui să ofere o abordare atentă a nevoilor dvs. actuale și potențiale viitoare. Pe măsură ce organizația dvs. crește, platformele SPM ar trebui să fie scalabile, iar furnizorii ar trebui să vă faciliteze adăugarea de soluții de platformă suplimentare, după cum este necesar.

2. Planificarea vanzarilor All-in-One

Planificarea vânzărilor este fundamentul organizației dvs. de vânzări. Ca parte a platformei dvs. de gestionare a performanței vânzărilor, soluția dvs. de planificare a vânzărilor ar trebui să vă ofere capacitatea de a planifica veniturile și numărul de angajați, acoperire, dimensiunea precisă a echipei și multe altele - toate în timp ce luați în considerare potențialul de creștere. În mod ideal, ar trebui să puteți face toate acestea într-o singură soluție, fără a avea nevoie de instrumente suplimentare pentru a face treaba.

3. Planificarea și managementul cotelor

Potrivit Salesforce, se așteaptă ca 56% dintre reprezentanții de vânzări să rateze cota în acest an. Prin urmare, este esențial să vă obțineți cota corect. Soluția dvs. de planificare și gestionare a cotelor ar trebui să ofere mai multe opțiuni de planificare, inclusiv setarea cotelor de sus în jos și de jos în sus.

Deoarece mai mulți factori influențează cota, ar trebui să căutați și o platformă SPM care să vă permită să extrageți date din mai multe surse pentru setarea cotei și capacitatea de a aplica inteligența artificială (AI) pentru a prezice cote optime.

4. Proiectarea și managementul teritoriului

Teritoriile sunt un subiect delicat în unele organizații de vânzări și pot avea un impact uriaș asupra moralului și performanței. Atunci când reprezentanții cred că teritoriul lor este nedrept sau dezechilibrat, poate fi dificil să-i motivezi. Potrivit cercetărilor, atunci când organizațiile folosesc tehnologia pentru a optimiza designul teritoriului, ele văd o cotă cu până la 30% mai mare.

Soluția dvs. de cartografiere a teritoriilor ar trebui să fie interactivă și să vă ofere flexibilitatea de a proiecta teritorii bazate pe reguli și de a se integra perfect cu soluția de planificare și gestionare a cotelor. De asemenea, ar trebui să vă permită să extrageți date de la terți pentru a optimiza teritoriile și pentru a vă asigura că acestea oferă echipei dvs. de vânzări cele mai puternice oportunități de a reuși.

5. Managementul compensațiilor de stimulente (ICM) și Contabilitatea comisiilor

Compensarea este cel mai mare motor al comportamentului de vânzări. Dacă nu înțelegeți bine, întreaga organizație suferă. Soluția dvs. de management al compensației stimulente (ICM) ar trebui să vă ajute să optimizați fiecare parte a compensației vânzărilor, inclusiv proiectarea planului, calculul plăților, atribuirea creditelor, gestionarea excepțiilor și multe altele.

Un alt aspect important cu gestionarea compensației prin stimulente este conformitatea cu ASC 606. Soluția dvs. ICM ar trebui să vă ajute echipa de contabilitate în ceea ce privește conformitatea și să furnizeze cu ușurință datele detaliate despre comisioane necesare pentru capitalizarea costurilor și contabilizarea comisioanelor.

6. Analiza și optimizarea performanței

Pentru a analiza continuu performanța, aveți nevoie de acces la informații în timp real. Fiecare soluție din cadrul platformei dvs. de management al performanței vânzărilor ar trebui să vă ofere analize în timp real sau aproape în timp real, astfel încât să vă puteți optimiza planurile.

De asemenea, ar trebui să căutați o soluție SPM care să vă ofere date privind salariile și performanța din industrie (cu cât mai multe date, cu atât mai bune) pe care să le utilizați pentru stimulente de evaluare comparativă pentru a vă asigura că mixul dvs. de salarii este competitiv și că puteți identifica și elimina orice potențiale diferențe de remunerare.

7. Capacități de inteligență artificială și învățare automată (AI/ML).

Când vă automatizați procesele, datele dumneavoastră sunt mai utilizabile, deoarece puteți analiza continuu. Când aplicați algoritmi AI/ML acelor date, deschideți ușa către perspective strategice nesfârșite.

Cele mai bune platforme SPM ar trebui să vă ajute în mod continuu să vă utilizați datele mai eficient. Odată ce ați automatizat fiecare parte a organizației dvs., următorul pas este adăugarea de tehnologie inteligentă pentru a vă analiza datele și a învăța din acestea, astfel încât să puteți planifica mai strategic.

(Aflați mai multe despre capacitățile AI ale Xactly pentru prezicerea și reducerea cifrei de afaceri a reprezentanților de vânzări aici).

8. Integrarea datelor între soluții

Trebuie să fiți capabil să integrați și să transferați datele între sisteme pentru a vă planifica eficient și a performa bine. Soluția dvs. SPM ar trebui să vă permită să automatizați și să eficientizați fluxurile de date critice și să vă integrați fără probleme cu celelalte sisteme de arhitectură de date și întreprinderi, inclusiv CRM, ERP, HRIS, CPQ și multe altele.

9. Instruire și Certificare

Pentru a profita la maximum de platforma dvs. de management al performanței vânzărilor (SPM), trebuie să știți cum să utilizați soluțiile în mod eficient. Căutați un furnizor SPM care oferă instruire și certificare aprofundată pentru a vă ajuta să dezvoltați abilitățile de care aveți nevoie și să vă ofere cele mai bune practici pentru platforma dvs. SPM. În funcție de dimensiunea echipei și de stilurile de învățare, este posibil să doriți un furnizor care să ofere instruire în funcție de produs, cursuri online, sesiuni în persoană sau oportunități de formare în stilul clasei.

10. Recunoașterea analistului

Selectarea unui nou furnizor pentru orice parte a afacerii dvs. nu este întotdeauna un proces ușor. Necesită cercetare, demonstrații și ore de analiză. Având sprijin din partea analiștilor cheie, cum ar fi Gartner, Forrester și Ventana, poate ajuta la ușurarea deciziei.

Căutați un furnizor SPM care este recunoscut ca lider de acești analiști cheie. Fiecare analist are propriile criterii pentru modul în care clasifică furnizorii și defalcă punctele forte și punctele slabe ale fiecărui furnizor.

Descoperiți de ce Gartner, Forrester și Ventana l-au numit pe Xactly lider în SPM pe pagina noastră Ce spune piața.

Noțiuni introductive cu managementul performanței vânzărilor

Abordarea directă în adoptarea managementului performanței vânzărilor (SPM) poate părea o sarcină descurajantă. Chiar dacă procesele și operațiunile tale funcționează bine acum, asta nu înseamnă că nu există loc de îmbunătățire. Primul pas este să știi unde te afli și acțiunile pe care le poți întreprinde pentru a te îndrepta treptat către managementul optimizat al performanței vânzărilor.

Faceți evaluarea noastră de 60 de secunde pentru a descoperi unde se află organizația dvs. în managementul performanței vânzărilor. Apoi descărcați registrul nostru de lucru SPM pentru a descoperi mai multe beneficii ale SPM și cum puteți începe pașii următori în călătoria dvs. SPM.

Dacă sunteți deja familiarizat cu beneficiile managementului performanței vânzărilor (SPM), descoperiți cum platforma Xactly de management al performanței vânzărilor (SPM) vă poate transforma organizația astăzi.