10 cose da cercare in una piattaforma di gestione delle prestazioni di vendita (SPM).

Siamo onesti, la concorrenza nel mondo degli affari è agguerrita e, se non sei alla guida del tuo settore, rimani sempre più indietro. Le aziende si stanno muovendo alla velocità della luce e gli obiettivi stanno diventando più aggressivi, quindi come si fa a tenere il passo quando solo il 69% delle organizzazioni raggiunge i propri obiettivi di fatturato annuo?

Se cerchi online, ci sono molte soluzioni, ma la verità è che devi essere un'organizzazione di vendita agile, in grado di monitorare continuamente le prestazioni, prendere decisioni informate ed è in grado di adattare le proprie strategie ai cambiamenti.

In definitiva, ciò richiede due cose: dati e automazione.

Le organizzazioni di vendita agili sono basate sui dati. Ciò significa che compilano i propri dati e li utilizzano per informare il processo decisionale e guidare la capacità di vendita, la quota, il territorio e la pianificazione degli incentivi. Tuttavia, quando i tuoi dati non sono puliti o organizzati, può essere difficile ricavarne informazioni dettagliate, soprattutto se i tuoi dati sono gestiti in diversi fogli di calcolo o sistemi interni.

Innanzitutto, devi organizzare i tuoi dati, il che significa sottoporsi a pulizia dei dati. Una volta che i tuoi dati sono puliti, puoi adottare misure per renderli utilizzabili, ovvero automatizzare i processi. L'automazione, in particolare attraverso una piattaforma di gestione delle prestazioni di vendita (SPM), ti aiuta a pianificare strategicamente e ad analizzare continuamente le prestazioni.

Ma da dove inizi con la gestione delle prestazioni di vendita e di cosa si tratta esattamente?

Che cos'è una piattaforma di gestione delle prestazioni di vendita (SPM)?

Secondo Gartner, le piattaforme di gestione delle prestazioni di vendita " "Il software di gestione delle prestazioni di vendita (SPM) comprende strumenti e funzioni di processo che automatizzano e uniscono i processi di vendita di back-office. Viene implementato per migliorare l'esecuzione delle vendite e l'efficienza operativa".

In parole povere, le piattaforme SPM consentono alla tua organizzazione di operare in modo efficiente e concentrarsi sull'essere una macchina di vendita redditizia utilizzando i tuoi dati in modo efficace, allineando i team e analizzando e modificando continuamente piani e previsioni secondo necessità.

Quindi cosa dovresti cercare in una piattaforma SPM? Ecco le 10 principali caratteristiche e capacità da cercare in una piattaforma e un fornitore SPM.

1. Una piattaforma SPM integrata

Le piattaforme SPM sono una raccolta di strumenti per aiutarti a ottimizzare la pianificazione e le prestazioni nell'intera organizzazione di vendita. Ciò significa che devi assicurarti che la piattaforma scelta fornisca un approccio olistico, dalla capacità di vendita e pianificazione delle quote alla progettazione del territorio e degli incentivi e ottimizzazione a ogni livello.

Allo stesso modo, poiché l'adozione della gestione delle prestazioni di vendita non è una soluzione immediata e immediata, il fornitore SPM che scegli dovrebbe fornire un approccio ponderato alle tue esigenze attuali e potenziali future. Man mano che la tua organizzazione cresce, le piattaforme SPM dovrebbero essere scalabili e i fornitori dovrebbero semplificarti l'aggiunta di ulteriori soluzioni di piattaforma secondo necessità.

2. Pianificazione delle vendite all-in-one

La pianificazione delle vendite è la base della tua organizzazione di vendita. Come parte della tua piattaforma di gestione delle prestazioni di vendita, la tua soluzione di pianificazione delle vendite dovrebbe darti la capacità di pianificare entrate e personale, copertura, dimensioni accurate del team e altro ancora, il tutto tenendo in considerazione il potenziale di crescita. Idealmente, dovresti essere in grado di fare tutto questo in un'unica soluzione, senza bisogno di strumenti aggiuntivi per portare a termine il lavoro.

3. Pianificazione e gestione delle quote

Secondo Salesforce, quest'anno si prevede che il 56% dei rappresentanti di vendita mancherà la quota. Quindi ottenere la quota giusta è fondamentale. La tua soluzione di pianificazione e gestione delle quote dovrebbe fornire più opzioni di pianificazione, inclusa l'impostazione della quota dall'alto verso il basso e dal basso verso l'alto.

Poiché diversi fattori influiscono sulla quota, dovresti anche cercare una piattaforma SPM che ti consenta di estrarre dati da più origini per l'impostazione della quota e la capacità di applicare l'intelligenza artificiale (AI) per prevedere le quote ottimali.

4. Progettazione e gestione del territorio

I territori sono un argomento delicato in alcune organizzazioni di vendita e possono avere un enorme impatto sul morale e sulle prestazioni. Quando i rappresentanti pensano che il loro territorio sia ingiusto o sbilanciato, può essere difficile motivarli. Secondo la ricerca, quando le organizzazioni utilizzano la tecnologia per ottimizzare la progettazione del territorio, vedono il raggiungimento di quote fino al 30% in più.

La tua soluzione di mappatura del territorio dovrebbe essere interattiva e darti la flessibilità di progettare territori basati su regole e integrarsi perfettamente con la tua soluzione di pianificazione e gestione delle quote. Dovrebbe anche consentirti di acquisire dati di terze parti per ottimizzare i territori e garantire che forniscano al tuo team di vendita le migliori opportunità di successo.

5. Gestione della compensazione degli incentivi (ICM) e contabilità delle commissioni

Il compenso è il principale motore del comportamento di vendita. Se non lo fai bene, l'intera organizzazione ne risente. La tua soluzione di gestione della compensazione degli incentivi (ICM) dovrebbe aiutarti a ottimizzare ogni parte della compensazione delle vendite, inclusa la progettazione del piano, il calcolo dei pagamenti, l'assegnazione del credito, la gestione delle eccezioni e altro ancora.

Un altro aspetto importante con la gestione della compensazione degli incentivi è la conformità all'ASC 606. La tua soluzione ICM dovrebbe aiutare il tuo team di contabilità a conformarsi e fornire facilmente i dati dettagliati sulle commissioni necessari per la capitalizzazione dei costi e la contabilità delle commissioni.

6. Analisi e ottimizzazione delle prestazioni

Per analizzare continuamente le prestazioni, è necessario accedere a informazioni dettagliate in tempo reale. Ogni soluzione all'interno della tua piattaforma di gestione delle prestazioni di vendita dovrebbe fornirti analisi in tempo reale o quasi in tempo reale in modo da poter ottimizzare i tuoi piani.

Dovresti anche cercare una soluzione SPM in grado di offrirti dati sulla retribuzione e sulle prestazioni del settore (più dati, meglio è) che puoi utilizzare per il benchmarking degli incentivi per garantire che il tuo mix retributivo sia competitivo e che tu possa identificare ed eliminare eventuali divari retributivi potenziali.

7. Capacità di Intelligenza Artificiale e Machine Learning (AI/ML).

Quando automatizzi i tuoi processi, i tuoi dati sono più utilizzabili perché puoi analizzare continuamente. Quando applichi algoritmi AI/ML a quei dati, sblocchi la porta a infinite informazioni strategiche.

Le migliori piattaforme SPM dovrebbero aiutarti continuamente a utilizzare i tuoi dati in modo più efficace. Dopo aver automatizzato ogni parte della tua organizzazione, il passaggio successivo consiste nell'aggiungere una tecnologia intelligente per analizzare i tuoi dati e imparare da essi in modo da poter pianificare in modo più strategico.

(Scopri di più sulle capacità di intelligenza artificiale di Xactly per prevedere e ridurre il fatturato dei rappresentanti di vendita qui).

8. Integrazione dei dati tra le soluzioni

È necessario essere in grado di integrare e trasferire i dati tra i sistemi per pianificare in modo efficace e ottenere prestazioni ottimali. La tua soluzione SPM dovrebbe consentirti di automatizzare e ottimizzare i flussi di dati critici e integrarsi perfettamente con gli altri sistemi aziendali e di architettura dei dati, inclusi CRM, ERP, HRIS, CPQ e altro ancora.

9. Formazione e certificazione

Per ottenere il massimo dalla tua piattaforma di gestione delle prestazioni di vendita (SPM), devi sapere come utilizzare le tue soluzioni in modo efficace. Cerca un fornitore SPM che fornisca formazione e certificazione approfondite per aiutarti a sviluppare le competenze di cui hai bisogno e fornire le migliori pratiche per la tua piattaforma SPM. A seconda delle dimensioni del tuo team e degli stili di apprendimento, potresti volere un fornitore che offra formazione per prodotto, corsi online, sessioni di persona o opportunità di formazione in classe.

10. Riconoscimento dell'analista

La selezione di un nuovo fornitore per qualsiasi parte della tua attività non è sempre un processo facile. Richiede ricerca, demo e ore di analisi. Avere il sostegno di analisti chiave, come Gartner, Forrester e Ventana, può aiutare a rendere più facile la decisione.

Cerca un fornitore SPM riconosciuto come leader da questi analisti chiave. Ogni analista ha i propri criteri per classificare i fornitori e analizzare i punti di forza e di debolezza di ciascun fornitore.

Scopri perché Gartner, Forrester e Ventana hanno tutti nominato Xactly leader nell'SPM nella nostra pagina What the Market is Saying.

Iniziare con la gestione delle prestazioni di vendita

Immergersi direttamente nell'adozione della gestione delle prestazioni di vendita (SPM) può sembrare un compito arduo. Anche se i tuoi processi e le tue operazioni funzionano bene ora, non significa che non ci sia spazio per miglioramenti. Il primo passo è sapere dove ti trovi e le azioni che puoi intraprendere per lavorare gradualmente verso una gestione ottimizzata delle prestazioni di vendita.

Partecipa alla nostra valutazione di 60 secondi per scoprire qual è la posizione della tua organizzazione nella gestione delle prestazioni di vendita. Quindi scarica la nostra cartella di lavoro SPM per scoprire ulteriori vantaggi dell'SPM e come iniziare i passaggi successivi del tuo percorso SPM.

Se sei già esperto dei vantaggi della gestione delle prestazioni di vendita (SPM), scopri come la piattaforma di gestione delle prestazioni di vendita (SPM) di Xactly può trasformare la tua organizzazione oggi.