SPM(영업 성과 관리) 플랫폼에서 찾아야 할 10가지 사항

솔직히 말해서, 비즈니스 세계의 경쟁은 치열합니다. 그리고 업계를 주도하지 않는다면 계속해서 뒤처지게 됩니다. 비즈니스는 빠른 속도로 움직이고 목표는 더욱 공격적으로 변하고 있습니다. 조직의 69%만이 연간 수익 목표를 달성하고 있는데 어떻게 따라갈 수 있습니까?

온라인에서 검색하면 솔루션이 많이 있지만 사실은 민첩한 영업 조직이 되어야 한다는 것입니다. 즉, 지속적으로 성과를 모니터링하고, 정보에 입각한 결정을 내리고, 변화에 따라 전략을 조정할 수 있는 영업 조직이어야 합니다.

궁극적으로 이를 위해서는 데이터와 자동화라는 두 가지가 필요합니다.

애자일 영업 조직은 데이터 중심적입니다. 즉, 데이터를 수집하여 의사 결정에 정보를 제공하고 판매 능력, 할당량, 지역 및 인센티브 계획을 추진하는 데 사용합니다. 그러나 데이터가 깨끗하지 않거나 정리되어 있지 않으면 특히 데이터가 여러 스프레드시트 또는 자체 개발 시스템에서 관리되는 경우 데이터에서 통찰력을 얻기 어려울 수 있습니다.

무엇보다 먼저 데이터를 정리해야 합니다. 즉, 데이터 정리가 필요합니다. 데이터가 정리되면 데이터를 사용 가능하게 만드는 단계(자동화 프로세스라고도 함)를 수행할 수 있습니다. 특히 SPM(영업 성과 관리) 플랫폼을 통한 자동화를 통해 전략적으로 계획하고 성과를 지속적으로 분석할 수 있습니다.

그러나 영업 성과 관리는 어디에서 시작하며 정확히 무엇입니까?

SPM(영업 성과 관리) 플랫폼이란 무엇입니까?

Gartner에 따르면 영업 성과 관리 플랫폼 "SPM(영업 성과 관리) 소프트웨어는 백오피스 영업 프로세스를 자동화하고 통합하는 도구와 프로세스 기능으로 구성됩니다. 영업 실행 및 운영 효율성을 개선하기 위해 구현됩니다."

간단히 말해서 SPM 플랫폼을 사용하면 데이터를 효과적으로 사용하고 팀을 정렬하며 필요에 따라 계획과 예측을 지속적으로 분석 및 조정함으로써 조직이 효율적으로 운영하고 수익성 있는 영업 기계가 되는 데 집중할 수 있습니다.

그렇다면 SPM 플랫폼에서 무엇을 찾아야 할까요? 다음은 SPM 플랫폼 및 공급업체에서 찾아야 할 10가지 주요 기능입니다.

1. 통합 SPM 플랫폼

SPM 플랫폼은 전체 영업 조직에서 계획 및 성과를 최적화하는 데 도움이 되는 도구 모음입니다. 즉, 선택한 플랫폼이 판매 능력 및 할당량 계획에서 지역 및 인센티브 설계, 각 수준의 최적화에 이르기까지 전체론적 접근 방식을 제공하는지 확인해야 합니다.

마찬가지로, 영업 성과 관리 도입은 하룻밤 사이에 한 번에 해결되는 것이 아니므로 선택한 SPM 공급업체는 현재 및 잠재적인 미래 요구 사항에 대해 사려 깊은 접근 방식을 제공해야 합니다. 조직이 성장함에 따라 SPM 플랫폼은 확장 가능해야 하며 공급업체는 필요에 따라 추가 플랫폼 솔루션을 쉽게 추가할 수 있도록 해야 합니다.

2. 올인원 판매 계획

영업 계획은 영업 조직의 기초입니다. 판매 성과 관리 플랫폼의 일부인 판매 계획 솔루션은 성장 잠재력을 고려하면서 수익 및 인원수, 적용 범위, 정확한 팀 규모 등을 계획할 수 있는 기능을 제공해야 합니다. 이상적으로는 작업을 완료하기 위한 추가 도구 없이 이 모든 작업을 하나의 솔루션에서 수행할 수 있어야 합니다.

3. 할당량 계획 및 관리

Salesforce에 따르면 올해 영업 담당자의 56%가 할당량을 놓칠 것으로 예상됩니다. 따라서 할당량을 올바르게 확보하는 것이 중요합니다. 할당량 계획 및 관리 솔루션은 하향식 및 상향식 할당량 설정을 비롯한 여러 계획 옵션을 제공해야 합니다.

여러 요인이 할당량에 영향을 미치므로 할당량 설정을 위해 여러 소스에서 데이터를 가져올 수 있는 SPM 플랫폼과 최적의 할당량을 예측하기 위해 인공 지능(AI)을 적용하는 기능도 찾아야 합니다.

4. 영역 설계 및 관리

영역은 일부 영업 조직에서 민감한 주제이며 사기와 성과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 담당자가 자신의 영역이 불공평하거나 불균형하다고 생각하면 동기를 부여하기 어려울 수 있습니다. 연구에 따르면 조직에서 기술을 사용하여 영역 설계를 최적화하면 할당량 달성이 최대 30% 더 높아집니다.

영역 매핑 솔루션은 대화형이어야 하며 규칙 기반 영역을 설계하고 할당량 계획 및 관리 솔루션과 원활하게 통합할 수 있는 유연성을 제공해야 합니다. 또한 타사 데이터를 가져와 영역을 최적화하고 영업 팀이 성공할 수 있는 가장 강력한 기회를 제공할 수 있도록 해야 합니다.

5. 인센티브 보상 관리(ICM) 및 수수료 회계

보상은 판매 행동의 가장 큰 동인입니다. 제대로 이해하지 못하면 조직 전체가 고통을 받습니다. 인센티브 보상 관리(ICM) 솔루션은 계획 설계, 지불금 계산, 신용 할당, 예외 처리 등을 포함하여 판매 보상의 모든 부분을 최적화하는 데 도움이 되어야 합니다.

인센티브 보상 관리의 또 다른 중요한 측면은 ASC 606 준수입니다. ICM 솔루션은 회계 팀이 규정을 준수하도록 지원하고 비용 자본화 및 수수료 회계에 필요한 상세한 수수료 데이터를 쉽게 제공해야 합니다.

6. 성능 분석 및 최적화

지속적으로 성능을 분석하려면 실시간 통찰력에 액세스해야 합니다. 판매 성과 관리 플랫폼 내의 모든 솔루션은 계획을 최적화할 수 있도록 실시간 또는 거의 실시간에 가까운 분석을 제공해야 합니다.

또한 인센티브 벤치마킹에 사용할 수 있는 업계 급여 및 성과 데이터(데이터가 많을수록 좋음)를 제공할 수 있는 SPM 솔루션을 찾아 급여 구성이 경쟁력 있고 잠재적인 급여 격차를 식별하고 제거할 수 있는지 확인해야 합니다.

7. 인공 지능 및 기계 학습(AI/ML) 기능

프로세스를 자동화하면 지속적으로 분석할 수 있으므로 데이터의 활용도가 높아집니다. AI/ML 알고리즘을 해당 데이터에 적용하면 끝없는 전략적 통찰력을 얻을 수 있습니다.

최고의 SPM 플랫폼은 지속적으로 데이터를 보다 효과적으로 사용할 수 있도록 도와야 합니다. 조직의 각 부분을 자동화했으면 다음 단계는 데이터를 분석하고 더 전략적으로 계획할 수 있도록 데이터를 학습하는 지능형 기술을 추가하는 것입니다.

(여기에서 영업 사원 이직률을 예측하고 줄이는 Xactly의 AI 기능에 대해 자세히 알아보십시오.)

8. 솔루션 간 데이터 통합

효율적으로 계획하고 잘 수행하려면 시스템 간에 데이터를 통합하고 전송할 수 있어야 합니다. SPM 솔루션을 사용하면 중요한 데이터 흐름을 자동화 및 간소화하고 CRM, ERP, HRIS, CPQ 등을 비롯한 다른 엔터프라이즈 및 데이터 아키텍처 시스템과 원활하게 통합할 수 있습니다.

9. 교육 및 인증

SPM(영업 성과 관리) 플랫폼을 최대한 활용하려면 솔루션을 효과적으로 사용하는 방법을 알아야 합니다. 필요한 기술을 개발하고 SPM 플랫폼에 대한 모범 사례를 제공하는 데 도움이 되는 심층 교육 및 인증을 제공하는 SPM 공급업체를 찾으십시오. 팀 규모와 학습 스타일에 따라 제품별 교육, 온라인 과정, 대면 세션 또는 강의실 교육 기회를 제공하는 공급업체가 필요할 수 있습니다.

10. 애널리스트 표창

비즈니스의 어느 부분에서든 새로운 공급업체를 선택하는 것이 항상 쉬운 과정은 아닙니다. 연구, 데모 및 몇 시간의 분석이 필요합니다. Gartner, Forrester 및 Ventana와 같은 주요 분석가의 지원을 받으면 결정을 더 쉽게 내릴 수 있습니다.

이러한 주요 분석가가 리더로 인정하는 SPM 공급업체를 검색하십시오. 각 분석가는 공급업체의 순위를 매기고 각 공급업체의 강점과 약점을 분석하는 고유한 기준을 가지고 있습니다.

Gartner, Forrester 및 Ventana가 모두 Xactly를 SPM 분야의 리더로 선정한 이유를 시장이 말하는 내용 페이지에서 확인하십시오.

영업 성과 관리 시작하기

영업 성과 관리(SPM) 채택에 직접 뛰어드는 것은 어려운 작업처럼 보일 수 있습니다. 프로세스와 운영이 현재 잘 작동하고 있다고 해서 개선의 여지가 없는 것은 아닙니다. 첫 번째 단계는 최적화된 판매 성과 관리를 위해 점진적으로 작업하기 위해 현재 위치와 취할 수 있는 조치를 아는 것입니다.

60초 평가를 통해 귀사의 영업 성과 관리 순위를 알아보세요. 그런 다음 SPM 통합 문서를 다운로드하여 SPM의 더 많은 이점과 SPM 여정의 다음 단계를 시작하는 방법을 알아보세요.

이미 SPM(판매 성과 관리)의 이점에 정통한 경우 Xactly의 SPM(판매 성과 관리) 플랫폼이 지금 조직을 어떻게 변화시킬 수 있는지 알아보십시오.