판매 보상 계획: 2020년 실적 개선을 위한 5가지 팁

보상 계획 시즌은 조직에게 일년 중 바쁜 시기가 될 수 있습니다. 이 프로세스는 일반적으로 회계 연도의 약 2/3부터 시작하여 Q1까지 새 계획을 잠그고 로드하는 것을 목표로 합니다. 대부분의 기업에서 이는 판매 보상 계획이 현재 본격화되고 있음을 의미합니다.

인센티브 보상을 제대로 받는 것이 중요합니다. 확실한 계획이 없으면 매출 목표를 놓칠 위험이 있습니다. CSO Insights에 따르면 평균적으로 매출 목표를 달성한 조직은 69%에 불과합니다. 이를 염두에 두고 부적절한 보상 계획을 세울 여지가 없습니다.

도움을 드리기 위해 2020년 판매 보상 계획을 개선하고 성과를 높일 수 있는 5가지 팁이 있습니다. 그런 다음 더 많은 질문이 있는 경우 여기에서 5가지 일반적인 판매 보상 계획 질문 및 과제에 대한 답변을 찾을 수 있습니다.

1. 적절한 사람들을 조기에 참여시키십시오

수익 및 성장 목표는 영업 팀뿐만 아니라 조직 전체에 영향을 미칩니다. 회사의 각 개별 부서에는 중요한 목표에 영향을 주는 자체 독립적인 목표가 있으므로 판매 보상 계획 팀에 적합한 사람을 가져와야 합니다.

재무, HR, 마케팅 및 최고 경영진의 대표가 필요합니다. 이 모두는 영업 보상 계획 프로세스에 대한 귀중한 통찰력을 추가하고 향후 비즈니스 방향을 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다. . 이 팀은 또한 조직의 모든 사람이 동일한 계획을 중심으로 정렬되고 모든 측면이 회사 목표를 향해 작동하도록 하는 데 핵심이 될 것입니다.

2. 데이터 통찰력을 사용하여 계획 추진

전통적으로, 판매 보상 계획은 리더십의 직감 본능과 그들이 예상하는 일에 크게 의존했습니다. 그러나 영업 담당 부사장의 평균 재임 기간은 2012년 26개월에서 현재 19개월에 불과합니다. 실적이 충분하지 않은지 알면서도 직감을 믿으시겠습니까?

인센티브 계획을 효과적으로 설계하려면 데이터 통찰력이 필요합니다. 데이터 액세스를 통해 세 가지 주요 이니셔티브에 집중할 수 있습니다. 이 모두는 성공적인 판매 보상 계획에 필수적입니다.

1. 이전 계획에서 작동하지 않는 항목 식별

이것은 매우 중요합니다. 어떤 판매 수수료 구조, 급여 조합 및 기타 보상 요소가 목표 달성에 필요한 성과를 이끌어내지 못하는지 알아야 합니다. 그렇게 하면 새 계획에서 제거하고 교체하거나 성능 데이터를 더 자세히 살펴보고 해당 통찰력을 사용하여 새 계획을 개선할 수 있습니다.

2. 이전 계획에서 작동하는 내용 이해

데이터 통찰력은 또한 과거 판매 보상 계획에서 성과를 성공적으로 이끌어낸 인센티브 디자인 요소를 찾는 데 도움이 됩니다. 그러나 이러한 인센티브를 복사하여 새 계획에 붙여넣기 전에 데이터를 추가로 조사하고 이러한 성공적인 요소의 성능을 개선할 수 있는 방법이 있는지 식별해야 합니다. 그런 다음 새 판매 인센티브 계획에 추가하십시오.

3. 올바른 판매 행동을 유도하는 디자인 인센티브

인센티브가 성공하려면 올바른 판매 행동을 유도해야 합니다. 즉, 조직 목표와 일치해야 합니다. 데이터 통찰력은 과거 보상 계획에서 성공한 요소를 결합하고 새로운 목표에 맞게 조정하여 인센티브를 더 잘 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 인센티브가 전략적이고 최고의 성과를 낼 수 있도록 설계하려면 인센티브 보상 계획의 ABC를 따르는 것이 좋습니다.

3. 다양한 역할에 대한 맞춤형 인센티브

판매 보상은 비즈니스 방향을 이끄는 가장 강력한 단일 수단 중 하나입니다. 그러나 이것은 모든 것에 적용되는 동기 부여 도구가 아닙니다. 전체 팀에서 동일한 판매 보상 계획을 사용하는 것은 유혹적일 수 있지만 쿠키 커터 인센티브를 만드는 것은 한 가지 주된 이유 때문에 실패합니다. 두 판매 역할이 동일하지 않다는 것입니다.

대부분의 시간을 콜드 콜(cold call) 및 잠재 고객 확보에 소비하는 비즈니스 개발 영업 담당자, 제품을 시연하는 솔루션 컨설턴트 담당자, 관리 작업을 완료하고 팀 성과를 모니터링하는 영업 관리자 사이의 다른 책임을 고려하십시오. 이러한 역할 중 어느 것도 동일한 책임이 없으며 판매 보상 계획에 이를 반영해야 합니다.

(영업 팀 보상에 대한 전체 가이드에서 팀의 다양한 역할에 대한 판매 보상 계획 템플릿을 얻을 수 있습니다.)

4. 성과 분석을 지속적으로 하라

너무나 자주, 기업들은 새로운 인센티브 계획을 발표하고 그것을 좋게 평가합니다. 단지 다음 계획 시즌의 성과를 되돌아보면서 당신이 큰 어려움에 처해 있고 목표를 달성하지 못하고 있다는 사실을 알게 됩니다. 후기는 20/20인데 판매보상으로 따지면 턱없이 부족합니다.

인센티브 계획을 실행하면 일이 끝난 것이 아닙니다. 예, 초기 계획은 완료되었지만 그들이 말했듯이 항상 개선의 여지가 있습니다. 새 계획을 구현하는 순간부터 최소한 분기별로 성능을 지속적으로 분석해야 합니다.

5. 판매 보상 관리 자동화

지속적인 분석은 성과 추세를 식별하고 시장 변화에 대한 계획을 보다 효과적으로 조정하는 데 도움이 됩니다. 그러나 여전히 수동 프로세스, 스프레드시트 또는 기타 자체 개발 시스템을 사용하여 인센티브 보상을 관리하고 있다면 여전히 전략적이거나 효과적이지 않습니다.

인센티브 보상을 자동화하면 판매 상품을 보다 효율적이고 전략적으로 계획하고 관리할 수 있습니다. 그러나 자동화된 잘못 설계된 인센티브 계획은 여전히 ​​잘못 설계된 인센티브 계획인 자동화된 프로세스 자동화 그 이상을 필요로 합니다.

정확성, 효율성 및 판매 생산성을 향상시키기 위해 프로세스를 자동화하기 전에 먼저 데이터 통찰력을 사용하여 전략적으로 계획해야 합니다.

2020년 판매 보상 계획 개선

전략적인 데이터 기반 판매 보상 계획을 통해 판매 팀을 성공으로 이끌고 계획 결정이 데이터 통찰력을 바탕으로 한다고 신뢰할 수 있습니다. SPM(영업 성과 관리) 전략의 일부로 이 프로세스를 자동화하면 업계를 선도하고 경쟁에서 이기기 위한 첫 걸음을 내딛는 것입니다.

Xactly SimplyComp 및 Xactly Incent와 같은 도구는 귀하와 같은 리더가 인센티브 보상을 관리하는 데 도움이 되므로 영업 계획의 전술적 실행보다 전략에 집중할 수 있습니다. 지금 빠르게 60초 SPM(판매 성과 관리) 평가를 통해 시작하는 방법을 알아보십시오!