Planificación de compensación de ventas: 5 consejos para mejorar el rendimiento en 2020

La temporada de planificación de compensaciones puede ser una época agitada del año para las organizaciones. El proceso generalmente comienza alrededor de 2/3 de su año fiscal con el objetivo de tener un nuevo plan bloqueado y cargado para el primer trimestre. Para la mayoría de las empresas, eso significa que la planificación de la compensación de ventas está ahora en pleno apogeo.

Conseguir que su compensación de incentivos sea correcta es crucial. Sin un plan sólido establecido o sin ser víctima de errores de planificación de compensación de ventas, corre el riesgo de perder los objetivos de ingresos, un pensamiento aterrador teniendo en cuenta que CSO Insights descubrió que, en promedio, solo el 69% de las organizaciones alcanzan sus objetivos de ingresos. Con eso en mente, no hay lugar para una planificación de compensación inadecuada.

Para ayudarlo, aquí hay cinco consejos para mejorar su planificación de compensación de ventas y aumentar el rendimiento en 2020. Luego, si aún tiene más preguntas, puede encontrar respuestas a cinco preguntas y desafíos comunes de planificación de compensación de ventas aquí.

1. Involucrar a las personas adecuadas desde el principio

Sus objetivos de ingresos y crecimiento afectan a toda su organización, no solo al equipo de ventas. Debido a que cada departamento individual de su empresa tiene sus propios objetivos independientes que alimentan los objetivos generales, debe incorporar a las personas adecuadas para su equipo de planificación de compensación de ventas.

Necesitará representantes de finanzas, recursos humanos, marketing y, por supuesto, el C-suite, todos los cuales pueden agregar información valiosa sobre el proceso de planificación de compensación de ventas y cómo puede ayudar a dar forma a la dirección del negocio para el próximo año. . Estos equipos también serán clave para garantizar que todos en su organización estén alineados en torno al mismo plan y que todos los aspectos trabajen hacia los objetivos de la empresa.

2. Use información de datos para impulsar la planificación

Tradicionalmente, la planificación de la compensación de ventas se ha basado en gran medida en los instintos de los líderes y en lo que esperan que suceda. Sin embargo, el cargo promedio de vicepresidente de ventas ahora es de solo 19 meses, frente a los 26 meses de 2012. ¿Seguiría confiando en su intuición sabiendo que si el desempeño no es lo suficientemente bueno, es su trabajo el que está en juego?

Necesita conocimientos de datos para diseñar su plan de incentivos de manera efectiva. El acceso a los datos le permite concentrarse en tres iniciativas clave, todas las cuales son vitales para un plan de compensación de ventas exitoso.

1. Identifique lo que no funciona en los planes anteriores

Esto es crucial. Necesita saber qué estructuras de comisiones de ventas, mezclas de pago y otros elementos de compensación no están impulsando el rendimiento que necesita para alcanzar los objetivos. De esa manera, puede eliminarlos de su nuevo plan y reemplazarlos o profundizar en los datos de rendimiento y usar esa información para mejorar su nuevo plan.

2. Comprender lo que está funcionando en planes anteriores

Los conocimientos de datos también lo ayudan a descubrir los elementos de diseño de incentivos que tienen éxito en impulsar el rendimiento en sus planes de compensación de ventas anteriores. Sin embargo, antes de copiar y pegar estos incentivos en su nuevo plan, debe examinar más a fondo los datos e identificar si hay formas de mejorar el rendimiento de estos elementos exitosos. Luego agréguelos a su nuevo plan de incentivos de ventas.

3. Diseñe incentivos que impulsen los comportamientos de venta correctos

Para que los incentivos tengan éxito, deben impulsar los comportamientos de ventas correctos, lo que significa que deben estar alineados con los objetivos de la organización. Los conocimientos de datos pueden ayudarlo a alinear mejor los incentivos al combinar elementos que han tenido éxito en planes de compensación anteriores y ajustarlos para sus nuevos objetivos. Para asegurarse de que sus incentivos de ventas sean estratégicos y estén diseñados para impulsar el máximo rendimiento, sugerimos seguir el ABC de la planificación de compensación de incentivos.

3. Adapte los incentivos para diferentes roles

La compensación de ventas es una de las palancas más poderosas para impulsar la dirección del negocio. Sin embargo, no es una herramienta de motivación única para todos. Usar el mismo plan de compensación de ventas en todo su equipo puede ser tentador, pero la creación de incentivos estándar falla por una razón principal: no hay dos roles de ventas iguales.

Considere las diferentes responsabilidades entre un representante de ventas de desarrollo de negocios que pasa gran parte de su tiempo llamando en frío y buscando prospectos, sus representantes de consultoría de soluciones que hacen demostraciones de productos y sus gerentes de ventas, que están completando tareas administrativas y monitoreando el desempeño del equipo. Ninguno de estos roles tiene las mismas responsabilidades, y su plan de compensación de ventas debe reflejar eso.

(Puede obtener plantillas de planificación de compensación de ventas para diferentes roles en su equipo en nuestra Guía completa para la compensación del equipo de ventas).

4. Haga que el análisis de desempeño sea continuo

Con demasiada frecuencia, las empresas implementan su nuevo plan de incentivos y lo consideran bueno, solo para mirar hacia atrás en el desempeño en la próxima temporada de planificación y descubrir que está en un gran problema y que no está en camino de alcanzar sus objetivos. La retrospectiva es 20/20, pero cuando se trata de compensación de ventas, no es lo suficientemente bueno.

Una vez que implementa su plan de incentivos, su trabajo no ha terminado. Sí, la planificación inicial está completa, pero como dicen, siempre hay margen de mejora. Desde el momento en que implementa un nuevo plan, debe analizar continuamente el rendimiento, como mínimo trimestralmente.

5. Automatice su administración de compensación de ventas

El análisis continuo lo ayuda a identificar las tendencias de rendimiento y ajustar los planes para los cambios del mercado de manera más efectiva, pero si aún administra su compensación de incentivos mediante procesos manuales, hojas de cálculo u otros sistemas locales, aún no es tan estratégico o efectivo como podría ser.

La automatización de la compensación de incentivos lo ayuda a planificar y administrar su compensación de ventas de manera más eficiente y estratégica. Pero se necesita algo más que automatizar procesos: un plan de incentivos automatizado mal diseñado sigue siendo un plan de incentivos mal diseñado, simplemente automatizado.

Primero debe usar la información de los datos para planificar estratégicamente antes de automatizar los procesos para mejorar la precisión, la eficiencia y la productividad de las ventas.

Cómo mejorar su planificación de compensación de ventas para 2020

Con la planificación estratégica de compensación de ventas basada en datos, está preparando a su equipo de ventas para el éxito y puede confiar en que sus decisiones de planificación están respaldadas por conocimientos de datos. Cuando automatiza este proceso como parte de una estrategia de gestión del rendimiento de ventas (SPM), está dando el primer paso para liderar su industria y vencer a la competencia.

Herramientas como Xactly SimplyComp y Xactly Incent ayudan a los líderes como usted a administrar su compensación de incentivos para que puedan concentrarse en la estrategia en lugar de la ejecución táctica de sus planes de ventas. ¡Descubra cómo puede comenzar realizando hoy mismo nuestra rápida evaluación de gestión del rendimiento de ventas (SPM) de 60 segundos!