销售薪酬计划：2020 年提高绩效的 5 个技巧

已发表: 2022-11-13

对于组织而言，薪酬计划季节可能是一年中的忙碌时间。该过程通常在您的财政年度大约 2/3 开始，目标是在第一季度锁定并加载新计划。对于大多数公司来说，这意味着销售补偿计划现在正在全面展开。

获得正确的激励补偿至关重要。如果没有可靠的计划或成为销售薪酬计划错误的受害者，您就有可能错过收入目标——考虑到 CSO Insights 发现，平均而言，只有 69% 的组织实现了收入目标，这是一个可怕的想法。考虑到这一点，薪酬计划没有不足的余地。

为了提供帮助，这里有五个技巧可以改善您的销售薪酬计划并提高 2020 年的绩效。如果您还有更多问题，可以在这里找到五个常见的销售薪酬计划问题和挑战的答案。

1. 尽早让合适的人参与

您的收入和增长目标会影响您的整个组织，而不仅仅是销售团队。因为您公司中的每个单独部门都有自己独立的目标，这些目标会融入总体目标，因此您需要为您的销售薪酬计划团队引入合适的人员。

您需要来自财务、人力资源、市场营销，当然还有最高管理层的代表——所有这些都可以为销售薪酬计划流程以及它如何帮助塑造未来一年的业务方向增添宝贵的洞察力. 这些团队也将是确保您组织中的每个人都围绕同一个计划保持一致并且所有方面都朝着公司目标努力的关键。

传统上，销售薪酬计划在很大程度上依赖于领导的直觉和他们期望发生的事情。然而，现在销售副总裁的平均任期仅为 19 个月，低于 2012 年的 26 个月。你是否仍然相信自己的直觉，知道绩效是否不够好，这是你的工作吗？

您需要数据洞察力来有效地设计您的激励计划。访问数据可以让您专注于三个关键计划——所有这些对于成功的销售薪酬计划都至关重要。

这是至关重要的。您需要了解哪些销售佣金结构、薪酬组合和其他薪酬元素不会推动您实现目标所需的绩效。这样，您可以将它们从新计划中删除并替换它们，或者深入研究性能数据并使用该洞察力来改进您的新计划。

数据洞察力还可以帮助您发现在过去的销售薪酬计划中成功推动绩效的激励设计元素。但是，在将这些激励措施复制并粘贴到新计划中之前，您需要进一步检查数据并确定是否有方法可以提高这些成功要素的性能。然后将它们添加到您的新销售激励计划中。

为了激励成功，他们需要推动正确的销售行为，这意味着他们需要与组织目标保持一致。数据洞察力可以帮助您通过结合过去薪酬计划中成功的要素并针对您的新目标进行调整来更好地调整激励措施。为确保您的销售激励具有战略性并旨在推动最佳绩效，我们建议遵循激励薪酬计划的 ABC。

销售薪酬是推动业务方向的最有力的杠杆之一。然而，它不是一个万能的激励工具。在整个团队中使用相同的销售薪酬计划可能很诱人，但创建千篇一律的激励措施失败的主要原因有一个：没有两个销售角色是相同的。

考虑花费大量时间进行电话拜访和探矿的业务开发销售代表、演示产品的解决方案顾问代表以及完成管理任务和监控团队绩效的销售经理之间的不同职责。这些角色都没有相同的职责——他们的销售薪酬计划应该反映这一点。

（您可以在我们的销售团队薪酬完整指南中获取团队中不同角色的销售薪酬计划模板）。

4. 持续进行性能分析

很多时候，公司推出了他们的新激励计划并称其为“好”——只是在回顾下一个计划季节的绩效时，发现您遇到了大麻烦，并且无法实现您的目标。事后看来是 20/20，但在销售补偿方面，这还不够好。

一旦你推出了你的激励计划，你的工作还没有完成。是的，最初的计划已经完成，但正如他们所说——总有改进的余地。从实施新计划的那一刻起，您就应该持续分析绩效——至少每季度一次。

持续分析可帮助您更有效地识别绩效趋势并针对市场变化调整计划——但如果您仍在使用手动流程、电子表格或其他自主开发的系统来管理您的激励薪酬——它仍然不如预期的那样具有战略性或有效性。

自动化激励补偿可帮助您更有效和战略性地规划和管理您的销售补偿。但它需要的不仅仅是自动化流程——一个设计不佳的自动化激励计划仍然是一个设计不佳的激励计划——只是自动化。

在自动化流程以提高准确性、效率和销售生产力之前，您需要先使用数据洞察力进行战略规划。

通过战略性、数据驱动的销售薪酬计划，您可以帮助您的销售团队取得成功，并且可以相信您的计划决策有数据洞察力的支持。当您将此流程自动化作为销售绩效管理 (SPM) 策略的一部分时，您就迈出了引领行业和击败竞争对手的第一步。

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