Satış Kazanç Planlaması: 2020'de Performansı Artırmak için 5 İpucu

Ücret planlama sezonu, kuruluşlar için yılın yoğun bir dönemi olabilir. Süreç, Q1'e kadar yeni bir planın kilitlenmesi ve yüklenmesi amacıyla mali yılınızın yaklaşık 2/3'ünde başlar. Şirketlerin çoğu için bu, satış tazminatı planlamasının şu anda tüm hızıyla devam ettiği anlamına geliyor.

Teşvik tazminatınızı doğru almak çok önemlidir. Sağlam bir plan olmadan veya satış tazminatı planlama hatalarının kurbanı olmadan, gelir hedeflerini kaçırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bunu akılda tutarak, yetersiz tazminat planlamasına yer yoktur.

Yardımcı olması için, 2020'de satış tazminatı planlamanızı iyileştirmeye ve performansı artırmaya yönelik beş ipucunu burada bulabilirsiniz. Ardından, daha fazla sorunuz varsa, burada yaygın olarak kullanılan beş satış tazminatı planlama sorusuna ve zorluğuna yanıt bulabilirsiniz.

1. Doğru İnsanları Erken Dahil Edin

Gelir ve büyüme hedefleriniz, yalnızca satış ekibini değil, tüm kuruluşunuzu etkiler. Şirketinizdeki her bir departmanın, kapsayıcı hedeflerle beslenen kendi bağımsız hedefleri olduğundan, satış tazminatı planlama ekibiniz için doğru insanları getirmeniz gerekir.

Finans, İK, pazarlama ve tabii ki C-suite'den temsilcilere ihtiyacınız olacak - bunların tümü satış tazminatı planlama sürecine değerli bilgiler katabilir ve önümüzdeki yıl için işin yönünü şekillendirmeye nasıl yardımcı olabilir . Bu ekipler ayrıca kuruluşunuzdaki herkesin aynı plan etrafında hizalanmasını ve tüm yönlerin şirket hedefleri doğrultusunda çalışmasını sağlamada kilit rol oynayacaktır.

2. Planlamayı Yönlendirmek için Veri İçgörülerini Kullanın

Geleneksel olarak, satış tazminatı planlaması, büyük ölçüde liderliğin içgüdülerine ve ne olmasını beklediklerine dayanıyordu. Ancak, 2012'de 26 ay olan Satış Başkan Yardımcısı'nın ortalama görev süresi şu anda sadece 19 aydır. Performansın yeterince iyi olmadığını, hatta işin sizin işiniz olduğunu bilerek yine de içgüdülerinize güvenir miydiniz?

Teşvik planınızı etkili bir şekilde tasarlamak için veri içgörülerine ihtiyacınız var. Verilere erişim, başarılı bir satış ödeme planı için hayati önem taşıyan üç temel girişime odaklanmanıza olanak tanır.

1. Önceki Planlarda Neyin Çalışmadığını Belirleyin

Bu çok önemli. Hangi satış komisyonu yapılarının, ödeme karışımlarının ve diğer ödeme unsurlarının, hedeflere ulaşmak için ihtiyacınız olan performansı sağlamadığını bilmeniz gerekir. Bu şekilde, bunları yeni planınızdan kaldırabilir ve değiştirebilir veya performans verilerinin daha derinlerine inebilir ve bu bilgileri yeni planınızı geliştirmek için kullanabilirsiniz.

2. Önceki Planlarda Neyin İşe Yaradığını Anlayın

Veri içgörüleri, geçmiş satış ödeme planlarınızda performansı artırmada başarılı olan teşvik edici tasarım öğelerini ortaya çıkarmanıza da yardımcı olur. Ancak, bu teşvikleri kopyalayıp yeni planınıza yapıştırmadan önce, verileri daha fazla incelemeniz ve bu başarılı unsurların performansını iyileştirmenin yolları olup olmadığını belirlemeniz gerekir. Ardından bunları yeni satış teşvik planınıza ekleyin.

3. Doğru Satış Davranışlarını Yönlendiren Tasarım Teşvikleri

Teşviklerin başarılı olması için doğru satış davranışlarını yönlendirmeleri gerekir, bu da organizasyonel hedeflerle uyumlu olmaları gerektiği anlamına gelir. Veri içgörüleri, geçmiş ücret planlarında başarılı olan öğeleri birleştirerek ve bunları yeni hedefleriniz için değiştirerek teşvikleri daha iyi hizalamanıza yardımcı olabilir. Satış teşviklerinizin stratejik olmasını ve en yüksek performansı sağlayacak şekilde tasarlanmasını sağlamak için Teşvik Ücretlendirme Planlamasının ABC'sini izlemenizi öneririz.

3. Farklı Roller için Özel Teşvikler

Satış tazminatı, işin yönünü yönlendirmek için en güçlü kaldıraçlardan biridir. Ancak, tek bedene uyan bir motivasyon aracı değildir. Tüm ekibinizde aynı satış ödeme planını kullanmak cazip gelebilir, ancak çerez kesici teşvikleri oluşturmanın bir ana nedeni başarısız olur: iki satış rolü aynı değildir.

Zamanının çoğunu soğuk arama ve araştırma yaparak geçiren bir iş geliştirme satış temsilcisi, ürünlerin demosunu yapan çözüm danışmanı temsilcileriniz ve yönetici görevlerini tamamlayan ve ekip performansını izleyen satış yöneticileriniz arasındaki farklı sorumlulukları göz önünde bulundurun. Bu rollerin hiçbiri aynı sorumluluklara sahip değildir ve satış ödeme planları bunu yansıtmalıdır.

(Ekibinizdeki farklı roller için satış ücreti planlama şablonlarını Satış Ekibi Ücretine İlişkin Tam Kılavuzumuzda bulabilirsiniz).

4. Performans Analizini Sürekli Hale Getirin

Şirketler çoğu zaman yeni teşvik planlarını sunar ve buna iyi derler - yalnızca bir sonraki planlama sezonundaki performansa bakıp, başınızın büyük belada olduğunu ve hedeflerinize ulaşma yolunda olmadığınızı görmek için. Geri görüş 20/20'dir, ancak satış tazminatı söz konusu olduğunda, yeterince iyi değildir.

Teşvik planınızı uygulamaya koyduğunuzda işiniz bitmiş sayılmaz. Evet, ilk planlama tamamlandı, ancak dedikleri gibi - iyileştirme için her zaman yer vardır. Yeni bir plan uyguladığınız andan itibaren, performansı en azından üç ayda bir olmak üzere sürekli olarak analiz etmelisiniz.

5. Satış Ücreti Yönetiminizi Otomatikleştirin

Sürekli analiz, performans eğilimlerini belirlemenize ve pazar değişiklikleri için planları daha etkili bir şekilde ayarlamanıza yardımcı olur - ancak teşvik tazminatınızı hala manuel süreçleri, elektronik tabloları veya diğer yerel sistemleri kullanarak yönetiyorsanız - yine de olabileceği kadar stratejik veya etkili değildir.

Teşvik tazminatını otomatikleştirmek, satış kompozisyonunuzu daha verimli ve stratejik bir şekilde planlamanıza ve yönetmenize yardımcı olur. Ancak bu, süreçleri otomatikleştirmekten daha fazlasını gerektirir—otomatik, kötü tasarlanmış bir teşvik planı, yine de kötü tasarlanmış bir teşvik planıdır—sadece otomatikleştirilmiştir.

Doğruluğu, verimliliği ve satış üretkenliğini artırmak için süreçleri otomatikleştirmeden önce stratejik olarak planlamak için veri içgörülerini kullanmanız gerekir.

2020 için Satış Kazanç Planlamanızı İyileştirme

Stratejik, veriye dayalı satış ücreti planlamasıyla, satış ekibinizi başarıya hazırlarsınız ve planlama kararlarınızın veri içgörüleri tarafından desteklendiğine güvenebilirsiniz. Bu süreci bir satış performansı yönetimi (SPM) stratejisinin parçası olarak otomatikleştirdiğinizde, sektörünüzü yönlendirmek ve rekabeti yenmek için ilk adımı atmış olursunuz.

Xactly SimplyComp ve Xactly Incent gibi araçlar, sizin gibi liderlere, satış planlarınızın taktiksel uygulaması yerine stratejiye odaklanabilmeniz için teşvik ödemelerinizi yönetme konusunda yardımcı olur. Bugün 60 saniyelik hızlı satış performansı yönetimi (SPM) değerlendirmemize katılarak nasıl başlayabileceğinizi keşfedin!