Planejamento de remuneração de vendas: 5 dicas para melhorar o desempenho em 2020

A temporada de planejamento de remuneração pode ser uma época agitada do ano para as organizações. O processo normalmente começa cerca de 2/3 do ano fiscal com o objetivo de ter um novo plano bloqueado e carregado até o primeiro trimestre. Para a maioria das empresas, isso significa que o planejamento de compensação de vendas está em pleno andamento agora.

Acertar a sua compensação de incentivo é crucial. Sem um plano sólido em vigor ou ser vítima de erros de planejamento de compensação de vendas, você corre o risco de perder as metas de receita – um pensamento assustador, considerando que o CSO Insights descobriu que, em média, apenas 69% das organizações atingem suas metas de receita. Com isso em mente, não há espaço para um planejamento de remuneração inadequado.

Para ajudar, aqui estão cinco dicas para melhorar seu planejamento de compensação de vendas e aumentar o desempenho em 2020. Se você ainda tiver mais dúvidas, poderá encontrar respostas para cinco perguntas e desafios comuns de planejamento de compensação de vendas aqui.

1. Envolva as pessoas certas desde o início

Suas metas de receita e crescimento afetam toda a sua organização, não apenas a equipe de vendas. Como cada departamento individual em sua empresa tem suas próprias metas independentes que alimentam metas abrangentes, você precisa trazer as pessoas certas para sua equipe de planejamento de compensação de vendas.

Você precisará de representantes de finanças, RH, marketing e, é claro, do C-suite - todos os quais podem adicionar informações valiosas sobre o processo de planejamento de compensação de vendas e como isso pode ajudar a moldar a direção dos negócios para o próximo ano . Essas equipes também serão fundamentais para garantir que todos em sua organização estejam alinhados em torno do mesmo plano e que todos os aspectos funcionem em direção aos objetivos da empresa.

2. Use insights de dados para impulsionar o planejamento

Tradicionalmente, o planejamento de remuneração de vendas depende muito dos instintos da liderança e do que eles esperam que aconteça. No entanto, o mandato médio de VP de Vendas agora é de apenas 19 meses – abaixo dos 26 meses de 2012. Você ainda confiaria em seu instinto sabendo que se o desempenho não for bom o suficiente, é o seu trabalho em jogo?

Você precisa de insights de dados para projetar seu plano de incentivo de forma eficaz. O acesso aos dados permite que você se concentre em três iniciativas principais, todas vitais para um plano de compensação de vendas bem-sucedido.

1. Identifique o que não está funcionando nos planos anteriores

Isso é crucial. Você precisa saber quais estruturas de comissão de vendas, combinações de pagamento e outros elementos de remuneração não estão impulsionando o desempenho necessário para atingir as metas. Dessa forma, você pode removê-los do seu novo plano e substituí-los ou se aprofundar nos dados de desempenho e usar esse insight para melhorar seu novo plano.

2. Entenda o que está funcionando nos planos anteriores

Os insights de dados também ajudam você a descobrir os elementos de design de incentivo que são bem-sucedidos em impulsionar o desempenho em seus planos de compensação de vendas anteriores. No entanto, antes de copiar e colar esses incentivos em seu novo plano, você precisa examinar melhor os dados e identificar se há maneiras de melhorar o desempenho desses elementos bem-sucedidos. Em seguida, adicione-os ao seu novo plano de incentivo de vendas.

3. Incentivos de design que impulsionam os comportamentos de vendas corretos

Para que os incentivos sejam bem-sucedidos, eles precisam direcionar os comportamentos de vendas corretos, o que significa que precisam estar alinhados com as metas organizacionais. Os insights de dados podem ajudá-lo a alinhar melhor os incentivos, combinando elementos que foram bem-sucedidos em planos de remuneração anteriores e ajustando-os para suas novas metas. Para garantir que seus incentivos de vendas sejam estratégicos e projetados para impulsionar o desempenho máximo, sugerimos seguir o ABC do Planejamento de Remuneração de Incentivos.

3. Adapte incentivos para diferentes funções

A compensação de vendas é uma das alavancas mais poderosas para direcionar a direção do negócio. No entanto, não é uma ferramenta de motivação de tamanho único. Usar o mesmo plano de compensação de vendas em toda a sua equipe pode ser tentador, mas criar incentivos de cortador de biscoitos falha por um motivo principal: não há duas funções de vendas iguais.

Considere as diferentes responsabilidades entre um representante de vendas de desenvolvimento de negócios que passa a maior parte do tempo fazendo ligações e prospecções, seus representantes de consultoria de soluções que demonstram produtos e seus gerentes de vendas, que estão concluindo tarefas administrativas e monitorando o desempenho da equipe. Nenhuma dessas funções tem as mesmas responsabilidades – e seu plano de remuneração de vendas deve refletir isso.

(Você pode obter modelos de planejamento de remuneração de vendas para diferentes funções em sua equipe em nosso Guia Completo para Remuneração da Equipe de Vendas).

4. Torne a Análise de Desempenho Contínua

Com muita frequência, as empresas lançam seu novo plano de incentivo e o consideram bom - apenas para analisar o desempenho na próxima temporada de planejamento e descobrir que você está com grandes problemas e não está no caminho certo para atingir suas metas. A retrospectiva é 20/20, mas quando se trata de compensação de vendas, não é bom o suficiente.

Depois de lançar seu plano de incentivo, seu trabalho não está feito. Sim, o planejamento inicial está concluído, mas, como dizem, sempre há espaço para melhorias. A partir do momento em que você implementa um novo plano, você deve analisar continuamente o desempenho – no mínimo trimestralmente.

5. Automatize sua administração de remuneração de vendas

A análise contínua ajuda você a identificar tendências de desempenho e ajustar os planos para mudanças de mercado de forma mais eficaz, mas se você ainda estiver gerenciando sua remuneração de incentivos usando processos manuais, planilhas ou outros sistemas internos, ainda não é tão estratégico ou eficaz quanto poderia ser.

Automatizar a compensação de incentivos ajuda você a planejar e administrar sua composição de vendas de forma mais eficiente e estratégica. Mas é preciso mais do que apenas automatizar processos – um plano de incentivo automatizado mal projetado ainda é um plano de incentivo mal projetado – apenas automatizado.

Você precisa usar insights de dados para planejar estrategicamente antes de automatizar processos para melhorar a precisão, a eficiência e a produtividade das vendas.

Melhorando seu planejamento de remuneração de vendas para 2020

Com o planejamento estratégico de remuneração de vendas orientado por dados, você prepara sua equipe de vendas para o sucesso e pode confiar que suas decisões de planejamento são apoiadas por insights de dados. Ao automatizar esse processo como parte de uma estratégia de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM), você está dando o primeiro passo para liderar seu setor e vencer a concorrência.

Ferramentas como Xactly SimplyComp e Xactly Incent ajudam líderes como você a gerenciar sua remuneração de incentivo para que você possa se concentrar na estratégia em vez da execução tática de seus planos de vendas. Descubra como você pode começar fazendo nossa avaliação rápida de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) de 60 segundos hoje!