Perencanaan Kompensasi Penjualan: 5 Tips untuk Meningkatkan Kinerja di Tahun 2020

Musim perencanaan kompensasi bisa menjadi waktu yang sibuk sepanjang tahun bagi organisasi. Prosesnya biasanya dimulai sekitar 2/3 sepanjang tahun fiskal Anda dengan tujuan agar paket baru dikunci dan dimuat pada Q1. Bagi sebagian besar perusahaan, itu berarti perencanaan kompensasi penjualan sedang berjalan lancar sekarang.

Mendapatkan hak kompensasi insentif Anda sangat penting. Tanpa rencana yang solid atau menjadi korban kesalahan perencanaan kompensasi penjualan, Anda berisiko kehilangan sasaran pendapatan—sebuah pemikiran yang menakutkan mengingat CSO Insights menemukan bahwa rata-rata, hanya 69% organisasi yang mencapai sasaran pendapatan mereka. Dengan mengingat hal itu, tidak ada ruang untuk perencanaan kompensasi yang tidak memadai.

Untuk membantu, berikut adalah lima tips untuk meningkatkan perencanaan kompensasi penjualan Anda dan meningkatkan kinerja di tahun 2020. Kemudian jika Anda masih memiliki pertanyaan lebih lanjut, Anda dapat menemukan jawaban atas lima pertanyaan dan tantangan umum tentang perencanaan kompensasi penjualan di sini.

1. Libatkan Orang yang Tepat Sejak Dini

Pendapatan dan sasaran pertumbuhan Anda memengaruhi seluruh organisasi Anda—bukan hanya tim penjualan. Karena masing-masing departemen di perusahaan Anda memiliki tujuan independen mereka sendiri yang dimasukkan ke dalam tujuan menyeluruh, Anda perlu membawa orang yang tepat untuk tim perencanaan kompensasi penjualan Anda.

Anda memerlukan perwakilan dari Keuangan, SDM, pemasaran, dan, tentu saja, C-suite—semuanya dapat menambah wawasan berharga tentang proses perencanaan kompensasi penjualan, dan bagaimana hal itu dapat membantu membentuk arah bisnis untuk tahun mendatang . Tim ini juga akan menjadi kunci dalam memastikan semua orang di organisasi Anda selaras dengan rencana yang sama dan semua aspek bekerja menuju tujuan perusahaan.

2. Gunakan Wawasan Data untuk Mendorong Perencanaan

Secara tradisional, perencanaan kompensasi penjualan sangat bergantung pada naluri kepemimpinan dan apa yang mereka harapkan terjadi. Namun, rata-rata masa jabatan VP Penjualan sekarang hanya 19 bulan—turun dari 26 bulan di tahun 2012. Apakah Anda masih mempercayai naluri Anda mengetahui jika kinerjanya tidak cukup baik, itu adalah pekerjaan Anda yang dipertaruhkan?

Anda memerlukan wawasan data untuk merancang rencana insentif Anda secara efektif. Akses ke data memungkinkan Anda untuk fokus pada tiga inisiatif utama—semuanya penting untuk rencana kompensasi penjualan yang sukses.

1. Identifikasi Apa yang Tidak Berfungsi di Rencana Sebelumnya

Ini sangat penting. Anda perlu mengetahui struktur komisi penjualan, campuran gaji, dan elemen kompensasi lainnya yang tidak mendorong kinerja yang Anda butuhkan untuk mencapai sasaran. Dengan begitu, Anda dapat menghapusnya dari paket baru Anda dan menggantinya atau menggali lebih dalam data kinerja dan menggunakan wawasan itu untuk meningkatkan paket baru Anda.

2. Pahami Apa yang Bekerja di Rencana Sebelumnya

Wawasan data juga membantu Anda mengungkap elemen desain insentif yang berhasil mendorong kinerja dalam rencana kompensasi penjualan Anda sebelumnya. Namun, sebelum Anda menyalin dan menempelkan insentif ini ke dalam rencana baru Anda, Anda perlu memeriksa data lebih lanjut dan mengidentifikasi apakah ada cara untuk meningkatkan kinerja elemen-elemen yang berhasil ini. Kemudian tambahkan ke dalam rencana insentif penjualan baru Anda.

3. Insentif Desain yang Mendorong Perilaku Penjualan yang Tepat

Agar insentif berhasil, mereka perlu mendorong perilaku penjualan yang tepat, yang berarti mereka perlu diselaraskan dengan tujuan organisasi. Wawasan data dapat membantu Anda menyelaraskan insentif dengan lebih baik dengan menggabungkan elemen yang telah berhasil dalam rencana kompensasi sebelumnya dan menyesuaikannya untuk tujuan baru Anda. Untuk memastikan insentif penjualan Anda strategis dan dirancang untuk mendorong kinerja puncak, sebaiknya ikuti ABC Perencanaan Kompensasi Insentif.

3. Insentif Penjahit untuk Peran yang Berbeda

Kompensasi penjualan adalah salah satu pengungkit yang paling kuat untuk mengarahkan arah bisnis. Namun, itu bukan alat motivasi satu ukuran untuk semua. Menggunakan rencana kompensasi penjualan yang sama di seluruh tim Anda mungkin menggoda, tetapi membuat insentif pemotong kue gagal karena satu alasan utama: tidak ada dua peran penjualan yang sama.

Pertimbangkan tanggung jawab yang berbeda antara perwakilan penjualan pengembangan bisnis yang menghabiskan banyak waktu mereka untuk menelepon dan mencari calon pelanggan, perwakilan konsultan solusi Anda yang mendemonstrasikan produk, dan manajer penjualan Anda, yang menyelesaikan tugas admin dan memantau kinerja tim. Tak satu pun dari peran ini memiliki tanggung jawab yang sama—dan rencana kompensasi penjualan mereka harus mencerminkan hal itu.

(Anda bisa mendapatkan templat perencanaan kompensasi penjualan untuk berbagai peran di tim Anda di Panduan Lengkap Kompensasi Tim Penjualan kami).

4. Buat Analisis Kinerja Berkelanjutan

Terlalu sering, perusahaan meluncurkan rencana insentif baru mereka dan menyebutnya baik—hanya untuk melihat kembali kinerja pada musim perencanaan berikutnya dan mendapati Anda berada dalam masalah besar dan tidak berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan Anda. Tinjauan ke belakang adalah 20/20, tetapi ketika datang ke kompensasi penjualan, itu tidak cukup baik.

Setelah Anda meluncurkan rencana insentif Anda, pekerjaan Anda belum selesai. Ya, perencanaan awal sudah selesai, tetapi seperti yang mereka katakan—selalu ada ruang untuk perbaikan. Dari saat Anda menerapkan rencana baru, Anda harus terus-menerus menganalisis kinerja—minimal setiap tiga bulan.

5. Otomatiskan Administrasi Kompensasi Penjualan Anda

Analisis berkelanjutan membantu Anda mengidentifikasi tren kinerja dan menyesuaikan rencana untuk perubahan pasar secara lebih efektif—tetapi jika Anda masih mengelola kompensasi insentif menggunakan proses manual, spreadsheet, atau sistem buatan sendiri lainnya—ini masih belum sestrategis atau seefektif mungkin.

Mengotomatiskan kompensasi insentif membantu Anda merencanakan dan mengelola komposisi penjualan Anda secara lebih efisien dan strategis. Tetapi dibutuhkan lebih dari sekadar mengotomatisasi proses—rencana insentif otomatis yang dirancang dengan buruk masih merupakan rencana insentif yang dirancang dengan buruk—hanya otomatis.

Anda perlu menggunakan wawasan data untuk membuat rencana strategis terlebih dahulu sebelum mengotomatiskan proses guna meningkatkan akurasi, efisiensi, dan produktivitas penjualan.

Meningkatkan Perencanaan Kompensasi Penjualan Anda untuk Tahun 2020

Dengan perencanaan kompensasi penjualan yang strategis dan berbasis data, Anda menyiapkan tim penjualan Anda untuk sukses dan dapat mempercayai bahwa keputusan perencanaan Anda didukung oleh wawasan data. Saat Anda mengotomatiskan proses ini sebagai bagian dari strategi manajemen kinerja penjualan (SPM), Anda mengambil langkah pertama untuk memimpin industri Anda dan mengalahkan pesaing.

Alat seperti Xactly SimplyComp dan Xactly Incent membantu pemimpin seperti Anda mengelola kompensasi insentif sehingga Anda dapat fokus pada strategi daripada eksekusi taktis dari rencana penjualan Anda. Temukan bagaimana Anda dapat memulai dengan mengikuti penilaian manajemen kinerja penjualan (SPM) 60 detik kami hari ini!