Vertriebsvergütungsplanung: 5 Tipps zur Leistungssteigerung im Jahr 2020

Die Vergütungsplanungssaison kann für Unternehmen eine hektische Zeit des Jahres sein. Der Prozess beginnt normalerweise etwa 2/3 Ihres Geschäftsjahres mit dem Ziel, einen neuen Plan bis Q1 zu sperren und zu laden. Für die Mehrheit der Unternehmen bedeutet dies, dass die Verkaufsvergütungsplanung jetzt in vollem Gange ist.

Es ist entscheidend, Ihre Anreizvergütung richtig zu wählen. Ohne einen soliden Plan oder Fehler bei der Planung der Vertriebsvergütung laufen Sie Gefahr, die Umsatzziele zu verfehlen – ein beängstigender Gedanke, wenn man bedenkt, dass CSO Insights herausgefunden hat, dass im Durchschnitt nur 69 % der Unternehmen ihre Umsatzziele erreichen. Vor diesem Hintergrund gibt es keinen Raum für eine unzureichende Vergütungsplanung.

Hier sind fünf Tipps, wie Sie Ihre Vertriebsvergütungsplanung verbessern und die Leistung im Jahr 2020 steigern können. Wenn Sie dann noch weitere Fragen haben, finden Sie hier Antworten auf fünf häufige Fragen und Herausforderungen bei der Vertriebsvergütungsplanung.

1. Binden Sie die richtigen Personen frühzeitig ein

Ihre Umsatz- und Wachstumsziele wirken sich auf Ihr gesamtes Unternehmen aus – nicht nur auf das Vertriebsteam. Da jede einzelne Abteilung in Ihrem Unternehmen ihre eigenen unabhängigen Ziele hat, die in übergreifende Ziele einfließen, müssen Sie die richtigen Leute für Ihr Planungsteam für die Vertriebsvergütung gewinnen.

Sie benötigen Vertreter aus den Bereichen Finanzen, Personal, Marketing und natürlich der C-Suite, die alle wertvolle Einblicke in den Planungsprozess der Verkaufsvergütung geben können und wie er dazu beitragen kann, die Richtung des Unternehmens für das kommende Jahr zu bestimmen . Diese Teams werden auch der Schlüssel sein, um sicherzustellen, dass alle in Ihrer Organisation auf denselben Plan ausgerichtet sind und alle Aspekte auf die Unternehmensziele hinarbeiten.

2. Verwenden Sie Data Insights, um die Planung voranzutreiben

Traditionell hat sich die Planung der Vertriebsvergütung stark auf das Bauchgefühl der Führungskräfte und ihre Erwartungen verlassen. Allerdings beträgt die durchschnittliche Amtszeit eines VP of Sales jetzt nur noch 19 Monate – gegenüber 26 Monaten im Jahr 2012. Würden Sie immer noch auf Ihr Bauchgefühl vertrauen, wenn Sie wissen, dass Ihre Arbeit auf dem Spiel steht, wenn die Leistung nicht gut genug ist?

Sie benötigen Datenerkenntnisse, um Ihren Incentive-Plan effektiv zu gestalten. Der Zugriff auf Daten ermöglicht es Ihnen, sich auf drei Schlüsselinitiativen zu konzentrieren, die alle für einen erfolgreichen Vertriebsvergütungsplan von entscheidender Bedeutung sind.

1. Identifizieren Sie, was in früheren Plänen nicht funktioniert hat

Das ist entscheidend. Sie müssen wissen, welche Vertriebsprovisionsstrukturen, Gehaltsmischungen und andere Vergütungselemente nicht die Leistung fördern, die Sie zum Erreichen Ihrer Ziele benötigen. Auf diese Weise können Sie sie aus Ihrem neuen Plan entfernen und ersetzen oder tiefer in die Leistungsdaten eintauchen und diese Erkenntnisse zur Verbesserung Ihres neuen Plans nutzen.

2. Verstehen, was in früheren Plänen funktioniert hat

Dateneinblicke helfen Ihnen auch dabei, die Incentive-Designelemente aufzudecken, die die Leistung in Ihren vergangenen Verkaufsvergütungsplänen erfolgreich vorangetrieben haben. Bevor Sie diese Anreize jedoch kopieren und in Ihren neuen Plan einfügen, müssen Sie die Daten weiter untersuchen und feststellen, ob es Möglichkeiten gibt, die Leistung dieser erfolgreichen Elemente zu verbessern. Fügen Sie sie dann Ihrem neuen Verkaufsanreizplan hinzu.

3. Entwerfen Sie Anreize, die das richtige Verkaufsverhalten fördern

Damit Incentives erfolgreich sind, müssen sie das richtige Verkaufsverhalten fördern, was bedeutet, dass sie an den Unternehmenszielen ausgerichtet sein müssen. Datenerkenntnisse können Ihnen dabei helfen, Anreize besser auszurichten, indem Sie Elemente kombinieren, die in früheren Vergütungsplänen erfolgreich waren, und sie für Ihre neuen Ziele optimieren. Um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsanreize strategisch und darauf ausgerichtet sind, Spitzenleistungen zu erzielen, empfehlen wir, das ABC der Vergütungsplanung zu befolgen.

3. Passen Sie Anreize für verschiedene Rollen an

Die Verkaufsvergütung ist einer der mächtigsten Hebel, um die Richtung des Unternehmens voranzutreiben. Es ist jedoch kein universelles Motivationstool. Es mag verlockend sein, denselben Verkaufsvergütungsplan für Ihr gesamtes Team zu verwenden, aber die Schaffung von Anreizen für Cookie-Cutter schlägt aus einem Hauptgrund fehl: Keine zwei Verkaufsrollen sind gleich.

Betrachten Sie die unterschiedlichen Verantwortlichkeiten zwischen einem Vertriebsmitarbeiter für die Geschäftsentwicklung, der einen Großteil seiner Zeit mit Kaltakquise und Kundenakquise verbringt, Ihren Lösungsberatern, die Produkte vorführen, und Ihren Vertriebsleitern, die Verwaltungsaufgaben erledigen und die Teamleistung überwachen. Keine dieser Rollen hat die gleichen Verantwortlichkeiten – und ihr Verkaufsvergütungsplan sollte dies widerspiegeln.

(Sie können Vorlagen für die Vertriebsvergütungsplanung für verschiedene Rollen in Ihrem Team in unserem vollständigen Leitfaden zur Vergütung des Vertriebsteams erhalten).

4. Machen Sie die Leistungsanalyse kontinuierlich

Allzu oft führen Unternehmen ihren neuen Incentive-Plan ein und nennen ihn gut – nur um in der nächsten Planungssaison auf die Leistung zurückzublicken und festzustellen, dass Sie in großen Schwierigkeiten stecken und nicht auf dem richtigen Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen. Hindsight ist 20/20, aber wenn es um Verkaufsvergütungen geht, ist es nicht gut genug.

Sobald Sie Ihren Incentive-Plan eingeführt haben, ist Ihre Arbeit noch nicht erledigt. Ja, die anfängliche Planung ist abgeschlossen, aber wie sagt man so schön – es gibt immer Raum für Verbesserungen. Von dem Moment an, in dem Sie einen neuen Plan implementieren, sollten Sie die Leistung kontinuierlich analysieren – mindestens vierteljährlich.

5. Automatisieren Sie Ihre Verkaufsvergütungsverwaltung

Kontinuierliche Analysen helfen Ihnen, Leistungstrends zu erkennen und Pläne effektiver an Marktveränderungen anzupassen – aber wenn Sie Ihre Incentive-Vergütung immer noch mit manuellen Prozessen, Tabellenkalkulationen oder anderen selbst entwickelten Systemen verwalten, ist dies immer noch nicht so strategisch oder effektiv, wie es sein könnte.

Die Automatisierung der Incentive-Vergütung hilft Ihnen, Ihre Verkaufsprämien effizienter und strategischer zu planen und zu verwalten. Aber es braucht mehr als nur die Automatisierung von Prozessen – ein automatisierter, schlecht konzipierter Incentive-Plan ist immer noch ein schlecht konzipierter Incentive-Plan – nur automatisiert.

Sie müssen Datenerkenntnisse verwenden, um zuerst strategisch zu planen, bevor Sie Prozesse automatisieren, um Genauigkeit, Effizienz und Vertriebsproduktivität zu verbessern.

Verbesserung Ihrer Vertriebsvergütungsplanung für 2020

Mit einer strategischen, datengesteuerten Vertriebsvergütungsplanung richten Sie Ihr Vertriebsteam auf Erfolg aus und können darauf vertrauen, dass Ihre Planungsentscheidungen auf Datenerkenntnissen beruhen. Wenn Sie diesen Prozess als Teil einer Sales Performance Management (SPM)-Strategie automatisieren, machen Sie den ersten Schritt, um in Ihrer Branche führend zu sein und die Konkurrenz zu schlagen.

Tools wie Xactly SimplyComp und Xactly Incent helfen Führungskräften wie Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Incentive-Vergütung, sodass Sie sich auf die Strategie statt auf die taktische Umsetzung Ihrer Verkaufspläne konzentrieren können. Entdecken Sie, wie Sie beginnen können, indem Sie noch heute unser schnelles 60-Sekunden-Assessment für das Sales Performance Management (SPM) absolvieren!