Planification de la rémunération des ventes : 5 conseils pour améliorer les performances en 2020

La saison de planification de la rémunération peut être une période mouvementée de l'année pour les organisations. Le processus commence généralement vers les 2/3 de votre exercice avec l'objectif d'avoir un nouveau plan verrouillé et chargé d'ici le premier trimestre. Pour la majorité des entreprises, cela signifie que la planification de la rémunération des ventes bat son plein.

Obtenir votre rémunération incitative est crucial. Sans un plan solide en place ou en étant victime d'erreurs de planification de la rémunération des ventes, vous risquez de manquer des objectifs de revenus. Dans cet esprit, il n'y a pas de place pour une planification de rémunération inadéquate.

Pour vous aider, voici cinq conseils pour améliorer votre planification de la rémunération des ventes et augmenter vos performances en 2020. Ensuite, si vous avez encore des questions, vous pouvez trouver ici les réponses à cinq questions et défis courants en matière de planification de la rémunération des ventes.

1. Impliquez tôt les bonnes personnes

Vos objectifs de chiffre d'affaires et de croissance affectent l'ensemble de votre organisation, et pas seulement l'équipe commerciale. Étant donné que chaque service de votre entreprise a ses propres objectifs indépendants qui alimentent des objectifs généraux, vous devez faire appel aux bonnes personnes pour votre équipe de planification de la rémunération des ventes.

Vous aurez besoin de représentants des finances, des ressources humaines, du marketing et, bien sûr, de la suite C, qui peuvent tous apporter des informations précieuses sur le processus de planification de la rémunération des ventes et sur la façon dont il peut aider à façonner l'orientation de l'entreprise pour l'année à venir. . Ces équipes seront également essentielles pour s'assurer que tout le monde dans votre organisation est aligné sur le même plan et que tous les aspects travaillent vers les objectifs de l'entreprise.

2. Utilisez Data Insights pour piloter la planification

Traditionnellement, la planification de la rémunération des ventes s'est fortement appuyée sur l'instinct des dirigeants et sur ce à quoi ils s'attendent. Cependant, le mandat moyen d'un vice-président des ventes n'est plus que de 19 mois, contre 26 mois en 2012. Feriez-vous toujours confiance à votre instinct en sachant que si les performances ne suffisent pas, c'est votre travail qui est en jeu ?

Vous avez besoin de données pour concevoir efficacement votre plan d'intéressement. L'accès aux données vous permet de vous concentrer sur trois initiatives clés, qui sont toutes essentielles à la réussite d'un plan de rémunération des ventes.

1. Identifiez ce qui ne fonctionne pas dans les plans précédents

C'est crucial. Vous devez savoir quelles structures de commission sur les ventes, quelles rémunérations et quels autres éléments de rémunération ne génèrent pas les performances dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. De cette façon, vous pouvez les supprimer de votre nouveau plan et les remplacer ou approfondir les données de performances et utiliser ces informations pour améliorer votre nouveau plan.

2. Comprendre ce qui fonctionne dans les plans précédents

Les informations sur les données vous aident également à découvrir les éléments de conception des incitations qui réussissent à générer des performances dans vos anciens plans de rémunération des ventes. Cependant, avant de copier et coller ces incitations dans votre nouveau plan, vous devez examiner plus en détail les données et identifier s'il existe des moyens d'améliorer les performances de ces éléments réussis. Ajoutez-les ensuite à votre nouveau plan d'incitation à la vente.

3. Concevoir des incitations qui favorisent les bons comportements de vente

Pour que les incitations réussissent, elles doivent susciter les bons comportements de vente, ce qui signifie qu'elles doivent être alignées sur les objectifs de l'organisation. Les informations sur les données peuvent vous aider à mieux aligner les incitations en combinant des éléments qui ont réussi dans les plans de rémunération antérieurs et en les ajustant pour vos nouveaux objectifs. Pour vous assurer que vos incitations à la vente sont stratégiques et conçues pour générer des performances optimales, nous vous suggérons de suivre l'ABC de la planification de la rémunération incitative.

3. Adapter les incitations aux différents rôles

La rémunération des ventes est l'un des leviers les plus puissants pour orienter l'entreprise. Cependant, ce n'est pas un outil de motivation unique. Utiliser le même plan de rémunération des ventes pour toute votre équipe peut être tentant, mais la création d'incitations à l'emporte-pièce échoue pour une raison principale : il n'y a pas deux rôles de vente identiques.

Considérez les différentes responsabilités entre un représentant commercial en développement commercial qui passe une grande partie de son temps à appeler à froid et à prospecter, vos représentants consultants en solutions qui font des démonstrations de produits et vos responsables commerciaux, qui effectuent des tâches administratives et surveillent les performances de l'équipe. Aucun de ces rôles n'a les mêmes responsabilités, et leur plan de rémunération des ventes doit refléter cela.

(Vous pouvez obtenir des modèles de planification de la rémunération des ventes pour différents rôles de votre équipe dans notre Guide complet de la rémunération des équipes de vente).

4. Rendre l'analyse des performances continue

Trop souvent, les entreprises déploient leur nouveau plan d'intéressement et le qualifient de bon, pour revenir sur les performances lors de la prochaine saison de planification et constater que vous êtes en grande difficulté et que vous n'êtes pas en bonne voie pour atteindre vos objectifs. Le recul est de 20/20, mais en matière de rémunération des ventes, ce n'est pas suffisant.

Une fois que vous avez déployé votre plan d'intéressement, votre travail n'est pas terminé. Oui, la planification initiale est terminée, mais comme on dit, il y a toujours place à l'amélioration. À partir du moment où vous mettez en œuvre un nouveau plan, vous devez analyser en permanence les performances, au minimum sur une base trimestrielle.

5. Automatisez votre administration de la rémunération des ventes

L'analyse continue vous aide à identifier les tendances de performance et à ajuster plus efficacement les plans aux changements du marché, mais si vous gérez toujours votre rémunération incitative à l'aide de processus manuels, de feuilles de calcul ou d'autres systèmes maison, ce n'est toujours pas aussi stratégique ou efficace qu'il pourrait l'être.

L'automatisation de la rémunération incitative vous aide à planifier et à gérer vos ventes de manière plus efficace et stratégique. Mais il faut plus qu'une simple automatisation des processus - un plan d'incitation automatisé mal conçu reste un plan d'incitation mal conçu - juste automatisé.

Vous devez d'abord utiliser les informations sur les données pour planifier stratégiquement avant d'automatiser les processus afin d'améliorer la précision, l'efficacité et la productivité des ventes.

Améliorer votre planification de la rémunération des ventes pour 2020

Grâce à une planification stratégique de la rémunération des ventes basée sur les données, vous préparez votre équipe de vente au succès et vous pouvez être sûr que vos décisions de planification sont étayées par des informations sur les données. Lorsque vous automatisez ce processus dans le cadre d'une stratégie de gestion de la performance des ventes (SPM), vous faites le premier pas vers la tête de votre secteur et l'élimination de la concurrence.

Des outils comme Xactly SimplyComp et Xactly Incent aident les leaders comme vous à gérer votre rémunération incitative afin que vous puissiez vous concentrer sur la stratégie plutôt que sur l'exécution tactique de vos plans de vente. Découvrez comment vous pouvez commencer en passant notre évaluation rapide de 60 secondes sur la gestion des performances des ventes (SPM) dès aujourd'hui !