Pianificazione dei compensi delle vendite: 5 consigli per migliorare le prestazioni nel 2020

La stagione di pianificazione dei compensi può essere un periodo frenetico dell'anno per le organizzazioni. Il processo in genere inizia circa 2/3 durante l'anno fiscale con l'obiettivo di avere un nuovo piano bloccato e caricato entro il primo trimestre. Per la maggior parte delle aziende, ciò significa che la pianificazione della compensazione delle vendite è in pieno svolgimento.

Ottenere la giusta compensazione dell'incentivo è fondamentale. Senza un piano solido in atto o senza cadere vittima di errori di pianificazione dei compensi delle vendite, rischi di perdere gli obiettivi di guadagno: un pensiero spaventoso considerando che CSO Insights ha rilevato che, in media, solo il 69% delle organizzazioni raggiunge i propri obiettivi di guadagno. Con questo in mente, non c'è spazio per una pianificazione dei compensi inadeguata.

Per aiutarti, ecco cinque suggerimenti per migliorare la pianificazione della retribuzione delle vendite e aumentare le prestazioni nel 2020. Quindi, se hai ancora altre domande, puoi trovare le risposte a cinque domande e sfide comuni sulla pianificazione della retribuzione delle vendite qui.

1. Coinvolgi presto le persone giuste

I tuoi obiettivi di crescita e fatturato influiscono sull'intera organizzazione, non solo sul team di vendita. Poiché ogni singolo dipartimento della tua azienda ha i propri obiettivi indipendenti che alimentano gli obiettivi generali, è necessario coinvolgere le persone giuste per il team di pianificazione della retribuzione delle vendite.

Avrai bisogno di rappresentanti delle finanze, delle risorse umane, del marketing e, naturalmente, della C-suite, che possono aggiungere preziose informazioni sul processo di pianificazione della retribuzione delle vendite e su come può aiutare a plasmare la direzione del business per l'anno a venire . Questi team saranno anche fondamentali per garantire che tutti nella tua organizzazione siano allineati attorno allo stesso piano e che tutti gli aspetti lavorino verso gli obiettivi aziendali.

2. Usa Data Insights per guidare la pianificazione

Tradizionalmente, la pianificazione dei compensi delle vendite si è basata fortemente sull'istinto della leadership e su ciò che si aspetta che accada. Tuttavia, il mandato medio di vicepresidente delle vendite è ora di soli 19 mesi, in calo rispetto ai 26 mesi del 2012. Ti fideresti ancora del tuo istinto sapendo che se le prestazioni non sono abbastanza buone, è il tuo lavoro in gioco?

Hai bisogno di informazioni dettagliate sui dati per progettare il tuo piano di incentivi in ​​modo efficace. L'accesso ai dati ti consente di concentrarti su tre iniziative chiave, tutte vitali per un piano di compensazione delle vendite di successo.

1. Identifica cosa non funziona nei piani precedenti

Questo è fondamentale. Devi sapere quali strutture delle commissioni di vendita, mix retributivi e altri elementi di compensazione non stanno guidando le prestazioni necessarie per raggiungere gli obiettivi. In questo modo, puoi rimuoverli dal tuo nuovo piano e sostituirli o approfondire i dati sulle prestazioni e utilizzare tali informazioni per migliorare il tuo nuovo piano.

2. Capire cosa sta funzionando nei piani precedenti

Le informazioni dettagliate sui dati ti aiutano anche a scoprire gli elementi di progettazione degli incentivi che hanno successo nel migliorare le prestazioni nei tuoi piani di compensazione delle vendite passati. Tuttavia, prima di copiare e incollare questi incentivi nel nuovo piano, è necessario esaminare ulteriormente i dati e identificare se esistono modi per migliorare le prestazioni di questi elementi di successo. Quindi aggiungili al tuo nuovo piano di incentivi alle vendite.

3. Progetta incentivi che guidano i giusti comportamenti di vendita

Affinché gli incentivi abbiano successo, devono guidare i giusti comportamenti di vendita, il che significa che devono essere allineati con gli obiettivi dell'organizzazione. Le informazioni dettagliate sui dati possono aiutarti ad allineare meglio gli incentivi combinando elementi che hanno avuto successo nei piani di compensazione passati e modificandoli per i tuoi nuovi obiettivi. Per garantire che i tuoi incentivi alle vendite siano strategici e progettati per ottenere il massimo delle prestazioni, ti suggeriamo di seguire l'ABC della pianificazione della compensazione degli incentivi.

3. Personalizza gli incentivi per i diversi ruoli

La compensazione delle vendite è una delle leve più potenti per guidare la direzione del business. Tuttavia, non è uno strumento di motivazione valido per tutti. L'utilizzo dello stesso piano di compensazione delle vendite per l'intero team potrebbe essere allettante, ma la creazione di incentivi per i cookie cutter fallisce per un motivo principale: non esistono due ruoli di vendita uguali.

Considera le diverse responsabilità tra un rappresentante di vendita per lo sviluppo del business che trascorre gran parte del proprio tempo in chiamate e prospezioni a freddo, i rappresentanti dei consulenti per le soluzioni che eseguono dimostrazioni di prodotti e i responsabili delle vendite, che stanno completando le attività di amministrazione e monitorando le prestazioni del team. Nessuno di questi ruoli ha le stesse responsabilità e il loro piano retributivo di vendita dovrebbe rifletterlo.

(Puoi ottenere modelli di pianificazione della compensazione delle vendite per diversi ruoli nel tuo team nella nostra Guida completa alla compensazione del team di vendita).

4. Rendi continua l'analisi delle prestazioni

Troppo spesso le aziende lanciano il loro nuovo piano di incentivi e lo definiscono buono, solo per guardare indietro alle prestazioni nella prossima stagione di pianificazione e scoprire che sei in grossi guai e non sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi. Il senno di poi è 20/20, ma quando si tratta di compenso delle vendite, non è abbastanza buono.

Una volta lanciato il tuo piano di incentivi, il tuo lavoro non è finito. Sì, la pianificazione iniziale è stata completata, ma come si suol dire, c'è sempre spazio per miglioramenti. Dal momento in cui implementi un nuovo piano, dovresti analizzare continuamente le prestazioni, almeno su base trimestrale.

5. Automatizza l'amministrazione dei compensi delle vendite

L'analisi continua ti aiuta a identificare le tendenze delle prestazioni e ad adattare i piani ai cambiamenti del mercato in modo più efficace, ma se stai ancora gestendo la tua compensazione degli incentivi utilizzando processi manuali, fogli di calcolo o altri sistemi interni, non è ancora così strategica o efficace come potrebbe essere.

L'automazione della compensazione degli incentivi ti aiuta a pianificare e amministrare i tuoi compensi di vendita in modo più efficiente e strategico. Ma ci vuole molto di più della semplice automazione dei processi: un piano di incentivi automatizzato mal progettato è ancora un piano di incentivi mal progettato, semplicemente automatizzato.

È necessario utilizzare le informazioni dettagliate sui dati per pianificare strategicamente prima di automatizzare i processi per migliorare la precisione, l'efficienza e la produttività delle vendite.

Migliorare la pianificazione dei compensi delle vendite per il 2020

Con la pianificazione strategica della retribuzione delle vendite basata sui dati, stai preparando il tuo team di vendita al successo e puoi fidarti che le tue decisioni di pianificazione sono supportate da informazioni dettagliate sui dati. Quando automatizzi questo processo come parte di una strategia di gestione delle prestazioni di vendita (SPM), stai facendo il primo passo per guidare il tuo settore e battere la concorrenza.

Strumenti come Xactly SimplyComp e Xactly Incent aiutano i leader come te a gestire la retribuzione degli incentivi in ​​modo che tu possa concentrarti sulla strategia piuttosto che sull'esecuzione tattica dei tuoi piani di vendita. Scopri come iniziare effettuando oggi la nostra rapida valutazione della gestione delle prestazioni delle vendite (SPM) di 60 secondi!