Planificarea compensației vânzărilor: 5 sfaturi pentru a îmbunătăți performanța în 2020

Sezonul de planificare a compensațiilor poate fi o perioadă agitată pentru organizații. Procesul începe de obicei aproximativ 2/3 din anul fiscal, cu scopul de a avea un nou plan blocat și încărcat până în Q1. Pentru majoritatea companiilor, asta înseamnă că planificarea compensației vânzărilor este în plină desfășurare acum.

Obținerea corectă a compensației stimulente este esențială. Fără un plan solid în vigoare sau fără a fi victima greșelilor de planificare a compensației vânzărilor, riscați să pierdeți obiectivele de venituri - un gând înfricoșător, având în vedere că CSO Insights a descoperit că, în medie, doar 69% dintre organizații își ating obiectivele de venituri. Având în vedere asta, nu există loc pentru o planificare inadecvată a compensațiilor.

Pentru a vă ajuta, iată cinci sfaturi pentru a vă îmbunătăți planificarea compensației de vânzări și pentru a crește performanța în 2020. Apoi, dacă mai aveți mai multe întrebări, puteți găsi răspunsuri la cinci întrebări și provocări comune de planificare a compensației de vânzări aici.

1. Implicați devreme oamenii potriviți

Obiectivele dvs. de venituri și creștere vă afectează întreaga organizație, nu doar echipa de vânzări. Deoarece fiecare departament individual al companiei dvs. are propriile obiective independente care se alimentează în obiectivele generale, trebuie să aduceți oamenii potriviți pentru echipa dvs. de planificare a compensației de vânzări.

Veți avea nevoie de reprezentanți de la Finanțe, HR, marketing și, bineînțeles, C-suite – toate acestea pot adăuga informații valoroase asupra procesului de planificare a compensației vânzărilor și modul în care acesta poate ajuta la modelarea direcției afacerii pentru anul următor. . Aceste echipe vor fi, de asemenea, cheie pentru a vă asigura că toată lumea din organizația dumneavoastră este aliniată în jurul aceluiași plan și că toate aspectele funcționează către obiectivele companiei.

2. Utilizați Date Insights pentru a stimula planificarea

În mod tradițional, planificarea compensației vânzărilor s-a bazat în mare măsură pe instinctele instinctului liderilor și pe ceea ce se așteaptă să se întâmple. Cu toate acestea, mandatul mediu al vicepreședintelui vânzărilor este acum de doar 19 luni, în scădere față de 26 de luni în 2012. Ai mai avea încredere în sufletul tău știind că dacă performanța nu este suficient de bună, este treaba ta în joc?

Aveți nevoie de informații despre date pentru a vă proiecta eficient planul de stimulare. Accesul la date vă permite să vă concentrați pe trei inițiative cheie, toate fiind vitale pentru un plan de succes de compensare a vânzărilor.

1. Identificați ce nu funcționează în planurile anterioare

Acest lucru este crucial. Trebuie să știți ce structuri de comisioane de vânzări, combinațiile de salarii și alte elemente de compensare nu conduc la performanța de care aveți nevoie pentru a atinge obiectivele. În acest fel, le puteți elimina din noul dvs. plan și le puteți înlocui sau aprofundați în datele de performanță și utilizați aceste informații pentru a vă îmbunătăți noul plan.

2. Înțelegeți ce funcționează în planurile anterioare

Informațiile despre date vă ajută, de asemenea, să descoperi elementele de proiectare a stimulentelor care au succes la creșterea performanței în planurile de compensare a vânzărilor anterioare. Cu toate acestea, înainte de a copia și a lipi aceste stimulente în noul dvs. plan, trebuie să examinați în continuare datele și să identificați dacă există modalități prin care puteți îmbunătăți performanța acestor elemente de succes. Apoi adăugați-le în noul dvs. plan de stimulare a vânzărilor.

3. Proiectați stimulente care să conducă la comportamentele corecte de vânzări

Pentru ca stimulentele să aibă succes, trebuie să conducă comportamentele corecte de vânzări, ceea ce înseamnă că trebuie să fie aliniate cu obiectivele organizației. Informațiile despre date vă pot ajuta să aliniați mai bine stimulentele combinând elemente care au avut succes în planurile de compensare anterioare și adaptându-le pentru noile dvs. obiective. Pentru a vă asigura că stimulentele dvs. de vânzări sunt strategice și concepute pentru a genera performanță de vârf, vă sugerăm să urmați ABC-ul Planificării Compensației Stimulente.

3. Personalizați stimulentele pentru diferite roluri

Compensarea vânzărilor este una dintre cele mai puternice pârghii pentru a conduce direcția afacerii. Cu toate acestea, nu este un instrument de motivare unic pentru toate. Utilizarea aceluiași plan de compensare a vânzărilor în întreaga echipă ar putea fi tentantă, dar crearea de stimulente pentru tăietorii de biscuiți eșuează dintr-un motiv principal: nu există două roluri de vânzări identice.

Luați în considerare diferitele responsabilități dintre un reprezentant de vânzări pentru dezvoltarea afacerii, care își petrece mult timp apelând și prospectând, consultanții dvs. de soluții care demonstrează produse și managerii dvs. de vânzări, care îndeplinesc sarcinile de administrare și monitorizează performanța echipei. Niciunul dintre aceste roluri nu are aceleași responsabilități – iar planul lor de compensare a vânzărilor ar trebui să reflecte acest lucru.

(Puteți obține șabloane de planificare a compensației de vânzări pentru diferite roluri din echipa dvs. în Ghidul nostru complet pentru compensarea echipei de vânzări).

4. Faceți analiza performanței continuă

De prea multe ori, companiile își lansează noul plan de stimulente și îl numesc bun - doar pentru a privi performanța în următorul sezon de planificare și pentru a descoperi că aveți mari probleme și nu sunt pe cale să vă atingeți obiectivele. Observația retrospectivă este 20/20, dar când vine vorba de compensarea vânzărilor, nu este suficient de bună.

Odată ce îți lansezi planul de stimulente, treaba ta nu este gata. Da, planificarea inițială este finalizată, dar, după cum se spune, există întotdeauna loc de îmbunătățire. Din momentul în care implementați un nou plan, ar trebui să analizați continuu performanța — cel puțin trimestrial.

5. Automatizați-vă administrarea de compensare a vânzărilor

Analiza continuă vă ajută să identificați tendințele de performanță și să ajustați planurile pentru schimbările pieței într-un mod mai eficient, dar dacă încă vă gestionați compensarea prin stimulente utilizând procese manuale, foi de calcul sau alte sisteme locale, nu este încă atât de strategic sau eficient pe cât ar putea fi.

Automatizarea compensației cu stimulente vă ajută să vă planificați și să vă administrați mai eficient și strategic compensația de vânzări. Dar este nevoie de mai mult decât automatizarea proceselor – un plan automatizat de stimulare prost conceput este încă un plan de stimulare prost conceput – doar automatizat.

Trebuie să utilizați informații despre date pentru a planifica strategic mai întâi înainte de a automatiza procesele pentru a îmbunătăți acuratețea, eficiența și productivitatea vânzărilor.

Îmbunătățirea planificării compensației vânzărilor pentru 2020

Cu o planificare strategică a compensației vânzărilor bazată pe date, vă pregătiți echipa de vânzări pentru succes și puteți avea încredere că deciziile dvs. de planificare sunt susținute de informații despre date. Când automatizați acest proces ca parte a strategiei de management al performanței vânzărilor (SPM), faceți primul pas spre conducerea industriei dvs. și învingerea concurenței.

Instrumente precum Xactly SimplyComp și Xactly Incent îi ajută pe lideri ca dvs. să vă gestioneze compensarea stimulentelor, astfel încât să vă puteți concentra mai degrabă pe strategie decât pe execuția tactică a planurilor dvs. de vânzări. Descoperiți cum puteți începe prin evaluarea noastră rapidă de 60 de secunde de management al performanței vânzărilor (SPM) astăzi!