販売報酬計画: 2020 年の業績を改善するための 5 つのヒント

報酬計画のシーズンは、組織にとって多忙な時期になる可能性があります。 このプロセスは通常、会計年度の約 2/3 に開始され、第 1 四半期までに新しい計画を確定してロードすることを目標としています。 大多数の企業にとって、これは販売報酬計画が現在本格化していることを意味します。

インセンティブ報酬を適切に取得することは非常に重要です。 確固たる計画を立てたり、販売報酬計画のミスの犠牲になったりしなければ、収益目標を達成できないリスクがあります。CSO Insights が発見したことを考えると、恐ろしい考えですが、組織の平均で収益目標を達成できるのは 69% だけです。 それを念頭に置いて、不十分な報酬計画の余地はありません。

販売報酬計画を改善し、2020 年の業績を向上させるための 5 つのヒントをご紹介します。さらに質問がある場合は、販売報酬計画に関する一般的な 5 つの質問と課題に対する回答をこちらで見つけることができます。

1. 適切な人材を早期に関与させる

収益と成長の目標は、営業チームだけでなく、組織全体に影響を与えます。 会社の個々の部門には、包括的な目標につながる独自の独立した目標があるため、販売報酬計画チームに適切な人材を集める必要があります。

財務、人事、マーケティング、そしてもちろん経営幹部の代表者が必要です。これらの代表者はすべて、販売報酬計画プロセスに貴重な洞察を追加し、それが今後 1 年間のビジネスの方向性を形作るのにどのように役立つかを知ることができます。 . これらのチームは、組織内の全員が同じ計画に沿って連携し、すべての側面が会社の目標に向かって機能するようにする上でも重要です。

2. データ インサイトを使用して計画を推進する

従来、販売報酬計画は、経営陣の直感と期待に大きく依存してきました。 しかし、営業担当副社長の平均在職期間は、2012 年の 26 か月からわずか 19 か月になりました。パフォーマンスが十分でなくても、それはあなたの仕事であるとわかっていても、自分の直感を信じますか?

インセンティブ プランを効果的に設計するには、データの洞察が必要です。 データにアクセスすることで、3 つの主要なイニシアチブに集中できます。これらはすべて、販売報酬プランを成功させるために不可欠です。

1.以前の計画で機能していないことを特定する

これは非常に重要です。 目標を達成するために必要なパフォーマンスを促進していない販売コミッション構造、給与構成、およびその他の報酬要素を知る必要があります。 そうすることで、それらを新しい計画から削除して置き換えるか、パフォーマンス データを深く掘り下げてその洞察を使用して新しい計画を改善することができます。

2.以前の計画で機能しているものを理解する

また、データ インサイトは、過去の販売報酬計画でパフォーマンスを向上させるのに成功したインセンティブ デザイン要素を明らかにするのにも役立ちます。 ただし、これらのインセンティブをコピーして新しい計画に貼り付ける前に、データをさらに調べて、これらの成功した要素のパフォーマンスを改善できる方法があるかどうかを特定する必要があります。 次に、それらを新しい販売インセンティブ プランに追加します。

3. 適切な販売行動を促すインセンティブを設計する

インセンティブを成功させるには、適切な販売行動を促進する必要があります。つまり、インセンティブは組織の目標に沿っている必要があります。 データ インサイトは、過去の報酬プランで成功した要素を組み合わせて、新しい目標に合わせて微調整することで、インセンティブをより適切に調整するのに役立ちます。 販売インセンティブが戦略的であり、最高のパフォーマンスを促進するように設計されていることを確認するには、インセンティブ報酬計画の ABC に従うことをお勧めします。

3. 役割ごとにインセンティブを調整する

販売報酬は、ビジネスの方向性を推進するための最も強力な手段の 1 つです。 ただし、万能のモチベーションツールではありません。 チーム全体で同じ販売報酬プランを使用するのは魅力的かもしれませんが、定型的なインセンティブを作成することは、主な理由の 1 つで失敗します。営業の役割は 2 つと同じではありません。

コールド コールと見込み顧客開拓に多くの時間を費やす事業開発営業担当者、製品のデモを行うソリューション コンサルタント担当者、管理タスクを完了してチームのパフォーマンスを監視する営業マネージャーの間のさまざまな責任を考えてみてください。 これらの役割はどれも同じ責任を負っておらず、販売報酬プランにはそれが反映されている必要があります。

(セールス チーム報酬の完全ガイドで、チームのさまざまな役割のセールス報酬計画テンプレートを入手できます)。

4. パフォーマンス分析を継続的に行う

多くの場合、企業は新しいインセンティブ プランを展開し、それを良いと評価しますが、次の計画シーズンにパフォーマンスを振り返ると、大きな問題に直面しており、目標を達成するための軌道に乗っていないことがわかります。 後知恵は20/20ですが、販売報酬に関しては、十分ではありません。

インセンティブ プランを展開したら、それで終わりではありません。 はい、最初の計画は完了しましたが、彼らが言うように、改善の余地は常にあります。 新しい計画を実行した瞬間から、少なくとも四半期ごとにパフォーマンスを継続的に分析する必要があります。

5. 販売報酬管理を自動化する

継続的な分析は、パフォーマンスの傾向を特定し、市場の変化に合わせて計画をより効果的に調整するのに役立ちますが、手動プロセス、スプレッドシート、またはその他の独自のシステムを使用してインセンティブ報酬を管理している場合、それは戦略的または効果的ではありません.

インセンティブ報酬を自動化することで、売上コンプをより効率的かつ戦略的に計画および管理できます。 しかし、プロセスを自動化するだけでは十分ではありません。

プロセスを自動化して正確性、効率性、営業生産性を向上させる前に、まずデータ インサイトを使用して戦略的に計画を立てる必要があります。

2020 年の販売報酬計画の改善

戦略的なデータ駆動型の販売報酬計画を使用して、販売チームを成功に向けて準備し、計画の決定がデータの洞察に裏付けられていることを信頼できます。 販売実績管理 (SPM) 戦略の一環としてこのプロセスを自動化すると、業界をリードし、競争に打ち勝つための第一歩を踏み出すことになります。

Xactly SimplyComp や Xactly Incent などのツールは、あなたのようなリーダーがインセンティブ報酬を管理するのに役立ち、販売計画の戦術的な実行ではなく戦略に集中できるようにします。 60 秒の簡単な販売実績管理 (SPM) 評価を今すぐ受けて、どのように開始できるかを発見してください!