銷售薪酬計劃：2020 年提高績效的 5 個技巧

已發表: 2022-11-13

對於組織而言，薪酬計劃季節可能是一年中的忙碌時間。該過程通常在您的財政年度大約 2/3 開始，目標是在第一季度鎖定並加載新計劃。對於大多數公司來說，這意味著銷售補償計劃現在正在全面展開。

獲得正確的激勵補償至關重要。如果沒有可靠的計劃或成為銷售薪酬計劃錯誤的受害者，您就有可能錯過收入目標——考慮到 CSO Insights 發現，平均而言，只有 69% 的組織實現了收入目標，這是一個可怕的想法。考慮到這一點，薪酬計劃沒有不足的餘地。

為了提供幫助，這裡有五個技巧可以改善您的銷售薪酬計劃並提高 2020 年的績效。如果您還有更多問題，可以在這裡找到五個常見的銷售薪酬計劃問題和挑戰的答案。

1. 儘早讓合適的人參與

您的收入和增長目標會影響您的整個組織，而不僅僅是銷售團隊。因為您公司中的每個單獨部門都有自己獨立的目標，這些目標會融入總體目標，因此您需要為您的銷售薪酬計劃團隊引入合適的人員。

您需要來自財務、人力資源、市場營銷，當然還有最高管理層的代表——所有這些都可以為銷售薪酬計劃流程以及它如何幫助塑造未來一年的業務方向增添寶貴的洞察力. 這些團隊也將是確保您組織中的每個人都圍繞同一個計劃保持一致並且所有方面都朝著公司目標努力的關鍵。

傳統上，銷售薪酬計劃在很大程度上依賴於領導的直覺和他們期望發生的事情。然而，現在銷售副總裁的平均任期僅為 19 個月，低於 2012 年的 26 個月。你是否仍然相信自己的直覺，知道績效是否不夠好，這是你的工作嗎？

您需要數據洞察力來有效地設計您的激勵計劃。訪問數據可以讓您專注於三個關鍵計劃——所有這些對於成功的銷售薪酬計劃都至關重要。

這是至關重要的。您需要了解哪些銷售佣金結構、薪酬組合和其他薪酬元素不會推動您實現目標所需的績效。這樣，您可以將它們從新計劃中刪除並替換它們，或者深入研究性能數據並使用該洞察力來改進您的新計劃。

數據洞察力還可以幫助您發現在過去的銷售薪酬計劃中成功推動績效的激勵設計元素。但是，在將這些激勵措施複制並粘貼到新計劃中之前，您需要進一步檢查數據並確定是否有方法可以提高這些成功要素的性能。然後將它們添加到您的新銷售激勵計劃中。

為了激勵成功，他們需要推動正確的銷售行為，這意味著他們需要與組織目標保持一致。數據洞察力可以幫助您通過結合過去薪酬計劃中成功的要素並針對您的新目標進行調整來更好地調整激勵措施。為確保您的銷售激勵具有戰略性並旨在推動最佳績效，我們建議遵循激勵薪酬計劃的 ABC。

銷售薪酬是推動業務方向的最有力的槓桿之一。然而，它不是一個萬能的激勵工具。在整個團隊中使用相同的銷售薪酬計劃可能很誘人，但創建千篇一律的激勵措施失敗的主要原因有一個：沒有兩個銷售角色是相同的。

考慮花費大量時間進行電話拜訪和探礦的業務開發銷售代表、演示產品的解決方案顧問代表以及完成管理任務和監控團隊績效的銷售經理之間的不同職責。這些角色都沒有相同的職責——他們的銷售薪酬計劃應該反映這一點。

（您可以在我們的銷售團隊薪酬完整指南中獲取團隊中不同角色的銷售薪酬計劃模板）。

4. 持續進行性能分析

很多時候，公司推出了他們的新激勵計劃並稱其為“好”——只是在回顧下一個計劃季節的績效時，發現您遇到了大麻煩，並且無法實現您的目標。事後看來是 20/20，但在銷售補償方面，這還不夠好。

一旦你推出了你的激勵計劃，你的工作還沒有完成。是的，最初的計劃已經完成，但正如他們所說——總有改進的餘地。從實施新計劃的那一刻起，您就應該持續分析績效——至少每季度一次。

持續分析可幫助您更有效地識別績效趨勢並針對市場變化調整計劃——但如果您仍在使用手動流程、電子表格或其他自主開發的系統來管理您的激勵薪酬——它仍然不如預期的那樣具有戰略性或有效性。

自動化激勵補償可幫助您更有效和戰略性地規劃和管理您的銷售補償。但它需要的不僅僅是自動化流程——一個設計不佳的自動化激勵計劃仍然是一個設計不佳的激勵計劃——只是自動化。

在自動化流程以提高準確性、效率和銷售生產力之前，您需要先使用數據洞察力進行戰略規劃。

通過戰略性、數據驅動的銷售薪酬計劃，您可以幫助您的銷售團隊取得成功，並且可以相信您的計劃決策有數據洞察力的支持。當您將此流程自動化作為銷售績效管理 (SPM) 策略的一部分時，您就邁出了引領行業和擊敗競爭對手的第一步。

Xactly SimplyComp 和 Xactly Incent 等工具可幫助像您這樣的領導者管理您的激勵薪酬，以便您可以專注於戰略而不是銷售計劃的戰術執行。立即參加我們的 60 秒快速銷售績效管理 (SPM) 評估，了解如何開始！