10 aspectos a tener en cuenta en una plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM)

Seamos honestos, la competencia en el mundo de los negocios es feroz, y si no está liderando su industria, se está quedando cada vez más rezagado. Las empresas se mueven a la velocidad de la luz y los objetivos son cada vez más agresivos, entonces, ¿cómo mantenerse al día cuando solo el 69 % de las organizaciones alcanzan sus objetivos de ingresos anuales?

Si busca en línea, hay muchas soluciones, pero la verdad es que necesita ser una organización de ventas ágil, que monitoree continuamente el desempeño, tome decisiones bien informadas y sea capaz de adaptar sus estrategias a los cambios.

En última instancia, esto requiere dos cosas: datos y automatización.

Las organizaciones de ventas ágiles se basan en datos. Eso significa que compilan sus datos y los utilizan para informar la toma de decisiones e impulsar la capacidad de ventas, la cuota, el territorio y la planificación de incentivos. Sin embargo, cuando sus datos no están limpios ni organizados, puede ser difícil obtener información de ellos, especialmente si sus datos se administran en varias hojas de cálculo o sistemas propios.

En primer lugar, debe organizar sus datos, lo que significa someterse a limpiezas de datos. Una vez que sus datos estén limpios, puede tomar medidas para que sus datos sean utilizables, es decir, automatizar procesos. La automatización, específicamente a través de una plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM), lo ayuda a planificar estratégicamente y analizar el rendimiento de forma continua.

Pero, ¿dónde comienza con la gestión del rendimiento de ventas y qué es exactamente?

¿Qué es una plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM)?

Según Gartner, las plataformas de gestión del rendimiento de ventas “El software de gestión del rendimiento de ventas (SPM) comprende herramientas y funciones de proceso que automatizan y unifican los procesos de ventas de back office. Se implementa para mejorar la ejecución de ventas y la eficiencia operativa”.

En pocas palabras, las plataformas de SPM le permiten a su organización operar de manera eficiente y enfocarse en ser una máquina de ventas rentable mediante el uso de sus datos de manera efectiva, alineando equipos y analizando y ajustando planes y pronósticos continuamente según sea necesario.

Entonces, ¿qué debe buscar en una plataforma SPM? Aquí hay 10 características y capacidades principales que debe buscar en una plataforma y un proveedor de SPM.

1. Una plataforma integrada de GDS

Las plataformas de SPM son una colección de herramientas para ayudarlo a optimizar la planificación y el rendimiento en toda su organización de ventas. Eso significa que debe asegurarse de que la plataforma que elija brinde un enfoque holístico, desde la capacidad de ventas y la planificación de cuotas hasta el diseño de incentivos y territorios, y la optimización en cada nivel.

Del mismo modo, debido a que la adopción de la gestión del rendimiento de ventas no es una solución de un solo paso de la noche a la mañana, el proveedor de SPM que elija debe proporcionar un enfoque reflexivo para sus necesidades actuales y futuras potenciales. A medida que su organización crece, las plataformas SPM deben ser escalables y los proveedores deben facilitarle la adición de soluciones de plataforma adicionales según sea necesario.

2. Planificación de ventas todo en uno

La planificación de ventas es la base de su organización de ventas. Como parte de su plataforma de gestión del rendimiento de ventas, su solución de planificación de ventas debería brindarle la capacidad de planificar los ingresos y el número de empleados, la cobertura, el tamaño exacto del equipo y más, todo ello teniendo en cuenta el potencial de crecimiento. Idealmente, debería poder hacer todo esto en una sola solución, sin necesidad de herramientas adicionales para realizar el trabajo.

3. Planificación y gestión de cuotas

Según Salesforce, se espera que el 56 % de los representantes de ventas no cumplan con la cuota este año. Por lo tanto, acertar con su cuota es crucial. Su solución de gestión y planificación de cuotas debe proporcionar múltiples opciones de planificación, incluida la configuración de cuotas de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba.

Debido a que varios factores afectan la cuota, también debe buscar una plataforma SPM que le permita extraer datos de múltiples fuentes para establecer cuotas y la capacidad de aplicar inteligencia artificial (IA) para predecir cuotas óptimas.

4. Diseño y gestión del territorio

Los territorios son un tema delicado en algunas organizaciones de ventas y pueden tener un gran impacto en la moral y el rendimiento. Cuando los representantes piensan que su territorio es injusto o desequilibrado, puede ser difícil motivarlos. Según la investigación, cuando las organizaciones utilizan la tecnología para optimizar el diseño del territorio, alcanzan hasta un 30 % más de cuotas.

Su solución de mapeo de territorios debe ser interactiva y brindarle la flexibilidad para diseñar territorios basados ​​en reglas e integrarse perfectamente con su solución de administración y planificación de cuotas. También debería permitirle obtener datos de terceros para optimizar territorios y garantizar que brinden a su equipo de ventas las mejores oportunidades para tener éxito.

5. Gestión de compensación de incentivos (ICM) y contabilidad de comisiones

La compensación es el mayor impulsor del comportamiento de ventas. Si no lo hace bien, toda su organización sufre. Su solución de administración de compensación de incentivos (ICM) debería ayudarlo a optimizar cada parte de la compensación de ventas, incluido el diseño del plan, el cálculo de pagos, la asignación de créditos, el manejo de excepciones y más.

Otro aspecto importante con la gestión de compensación de incentivos es el cumplimiento de ASC 606. Su solución ICM debería ayudar a su equipo de contabilidad a cumplir y proporcionar fácilmente los datos detallados de comisiones necesarios para la capitalización de costos y la contabilidad de comisiones.

6. Análisis y optimización del rendimiento

Para analizar continuamente el rendimiento, necesita acceso a información en tiempo real. Cada solución dentro de su plataforma de gestión del rendimiento de ventas debe proporcionarle análisis en tiempo real o casi en tiempo real para que pueda optimizar sus planes.

También debe buscar una solución de SPM que pueda ofrecerle datos de rendimiento y pago de la industria (cuantos más datos, mejor) que pueda usar para comparar incentivos para garantizar que su combinación de pago sea competitiva y pueda identificar y eliminar cualquier brecha salarial potencial.

7. Capacidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático (AI/ML)

Cuando automatiza sus procesos, sus datos son más utilizables porque puede analizarlos continuamente. Cuando aplica algoritmos de IA/ML a esos datos, abre la puerta a un sinfín de conocimientos estratégicos.

Las mejores plataformas de SPM deberían ayudarlo continuamente a usar sus datos de manera más efectiva. Una vez que haya automatizado cada parte de su organización, el siguiente paso es agregar tecnología inteligente para analizar sus datos y aprender de ellos para que pueda planificar de manera más estratégica.

(Obtenga más información sobre las capacidades de IA de Xactly para predecir y reducir la rotación de representantes de ventas aquí).

8. Integración de datos entre soluciones

Debe poder integrar y transferir sus datos a través de los sistemas para planificar de manera efectiva y tener un buen desempeño. Su solución de SPM debería permitirle automatizar y optimizar los flujos de datos críticos e integrarse perfectamente con sus otros sistemas empresariales y de arquitectura de datos, incluidos su CRM, ERP, HRIS, CPQ y más.

9. Capacitación y Certificación

Para aprovechar al máximo su plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM), necesita saber cómo usar sus soluciones de manera efectiva. Busque un proveedor de SPM que brinde capacitación y certificación detalladas para ayudarlo a desarrollar las habilidades que necesita y brindarle las mejores prácticas para su plataforma de SPM. Según el tamaño de su equipo y los estilos de aprendizaje, es posible que desee un proveedor que brinde capacitación por producto, cursos en línea, sesiones en persona u oportunidades de capacitación estilo aula.

10. Reconocimiento de analistas

Seleccionar un nuevo proveedor para cualquier parte de su negocio no siempre es un proceso fácil. Requiere investigación, demostraciones y horas de análisis. Tener el respaldo de analistas clave, como Gartner, Forrester y Ventana, puede ayudar a que la decisión sea más fácil.

Busque un proveedor de SPM que sea reconocido como líder por estos analistas clave. Cada analista tiene sus propios criterios sobre cómo clasificar a los proveedores y desglosar las fortalezas y debilidades de cada proveedor.

Descubra por qué Gartner, Forrester y Ventana han nombrado a Xactly líder en SPM en nuestra página Qué dice el mercado.

Introducción a la gestión del rendimiento de ventas

Sumergirse directamente en la adopción de la gestión del rendimiento de ventas (SPM) puede parecer una tarea desalentadora. Incluso si sus procesos y operaciones funcionan bien ahora, no significa que no haya margen de mejora. El primer paso es saber cuál es su posición y las acciones que puede tomar para avanzar gradualmente hacia una gestión optimizada del rendimiento de ventas.

Realice nuestra evaluación de 60 segundos para descubrir dónde se ubica su organización en la gestión del rendimiento de ventas. Luego, descargue nuestro libro de trabajo de SPM para descubrir más beneficios de SPM y cómo puede comenzar con los siguientes pasos en su viaje de SPM.

Si ya conoce los beneficios de la gestión del rendimiento de ventas (SPM), descubra cómo la plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM) de Xactly puede transformar su organización hoy.