Cerrando la brecha entre ventas y finanzas

En la esquina azul, tenemos a nuestro CRO, o Director de Ventas, cuya función laboral principal consiste en gastar dinero de la empresa para atraer nuevos clientes y consumidores al negocio. Y en la esquina roja, tenemos al CFO, o Director de Finanzas, cuya mayor responsabilidad es controlar estrictamente los gastos.

Si bien ambos roles son igualmente vitales para una organización de ventas, ¿cómo nos aseguramos de que no sean archirrivales, cada uno peleando su propio rincón, sino que los colegas colaboren para que su negocio sea exitoso?

Cualquier CFO que desee cerrar la brecha entre Ventas y Finanzas debe tener una postura firme sobre la inversión de su tiempo y recursos en tecnología. Si su empresa toma la iniciativa y automatiza su proceso de incentivos y comisiones, solucionará fácilmente el principal punto de conflicto entre Ventas y Finanzas y acercará a su organización como un todo.

Una organización depende de una relación saludable entre sus departamentos de ventas y finanzas, por lo que aquí hay cinco razones por las que las empresas deberían usar la tecnología para ayudar a controlar mejor las comisiones de incentivos de ventas y aprovecharlas en beneficio de la empresa.

Razón 1: planes y pensamientos posteriores

Cuando se trata de incentivar a los vendedores para generar ingresos, la tendencia es separar este proceso de otras operaciones comerciales. Desafortunadamente, las comisiones de ventas se convierten en una ocurrencia tardía, con poca consideración a los datos subyacentes.

La alineación de toda su organización, tanto de finanzas como de ventas, en torno a una única fuente de datos ayuda a eliminar fórmulas de hojas de cálculo inexactas y molestas, reduce el tiempo que su equipo dedica al análisis de datos, aumenta la precisión de las previsiones, impulsa el crecimiento y brinda acceso inmediato a información clave para la planificación, de modo que las empresas pueden confiar en que sus decisiones se basan en hechos.

El mensaje aquí es que no puede separar el plan de comisiones del plan estratégico de ventas; debe observar todos los componentes del plan de incentivos individualmente y luego asignarlos a los objetivos comerciales para garantizar una alineación estricta.

Razón 2: El poder de tres

Un plan de comisiones con demasiados incentivos seguramente terminará mal. Los incentivos deben ser transparentes, ordenados, fáciles de digerir y tener componentes mínimos. Si los planes de comisiones de incentivos de ventas tienen más de 6 componentes, los representantes no sabrán dónde enfocarse. Esto significa que sus comportamientos pueden no alinearse con lo que exige el plan estratégico.

El número óptimo de incentivos es tres; si ofrece más medidas que eso, nadie podrá alcanzar esos objetivos.

Para que un incentivo motive a un representante de ventas, debe ser claro y alcanzable; de ​​lo contrario, está desperdiciando dinero en un objetivo fácil o perdiendo el tiempo con objetivos que son demasiado difíciles de cumplir. (Para alinear sus incentivos, sugerimos seguir el ABC de la planificación de incentivos).

Razón 3: demasiado, demasiado

¿Se está recompensando a demasiadas personas, incluidos los representantes equivocados? Si Finanzas está acreditando a los miembros del equipo de ventas cuyas contribuciones a un acuerdo no son muy claras, entonces hay una gran posibilidad de que la empresa esté compartiendo su riqueza en exceso con personas cuyos esfuerzos palidecen en comparación con los demás.

No tiene sentido compensar a todos con las mismas recompensas, incluso para un gran negocio en el que participaron muchas personas. El representante de ventas que acaba de conocer a un futuro cliente en una feria comercial no es tan vital para la relación con el prospecto como el representante de ventas que cierra el trato después de que se realizan las presentaciones. Cada uno merece un trozo del pastel, pero no del mismo tamaño. Y por cierto, ese pastel no debe tener más de cinco rebanadas.

(Obtenga consejos para diseñar incentivos para diferentes roles en su equipo en nuestra Guía completa para la compensación del equipo de ventas).

Razón 4: deshacerse de los desincentivos

La conexión entre el comportamiento de ventas y las recompensas puede ser un motivador poderoso o un desmotivador destructivo. Para procurar lo primero, se deben desalentar ciertas prácticas, especialmente, las retenciones y liberaciones, las comisiones limitadas y el pago atrasado.

El flujo de caja es un problema contable, no un problema de ventas. No haga que el representante de ventas sea un agente de cobro que acosa a la base de clientes para escribir cheques. Pague a sus representantes lo antes posible, preferiblemente cuando se cierre el trato. No tome en cuenta este consejo y vea qué sucede: la costa de los vendedores. Limitar las comisiones prácticamente garantiza la desaceleración de un representante; no alcanzarán su máximo potencial y la empresa tampoco.

Si sus representantes de ventas hicieron lo que se suponía que debían hacer y ha llegado el momento de pagarles, ¡págueles AHORA MISMO!

Razón 5: ¡Métricas, Métricas, Métricas!

El instinto, la intuición y las conjeturas no reemplazan las métricas sólidas. Los datos son sustento, cuanto más grandes mejor. Esto es lo que da sentido a los grandes datos: planes, rendimiento, pagos y posiciones comparadas en miles de puntos de datos a lo largo del tiempo.

El primer paso para alinear ambos departamentos es adoptar una estrategia basada en datos para ordenar sus datos. Esto significa que necesita saber qué datos ya tiene y dónde existen brechas de información para obtener una comprensión real de dónde se encuentra su organización.

Cómo la tecnología ayuda a todo esto

La automatización lo ayuda a usar sus datos de manera estratégica y operar de manera eficiente, porque no tiene que perder el tiempo con tediosas limpiezas de datos. Cuando puede confiar en sus datos, puede pronosticar con mayor precisión y tomar decisiones estratégicas para su organización, en lugar de centrarse en la ejecución táctica.

Aquí está el problema: las organizaciones no pueden ser eficientes o estar alineadas operando manualmente. Y si las organizaciones a gran escala no pueden alinearse debido a la falta de datos, ¿cómo podemos esperar que las ventas y las finanzas estén en sintonía?

La competencia actual aumenta a un ritmo sin precedentes, por lo que la necesidad de estar unidos en todos los frentes nunca ha sido tan importante como ahora. Los líderes de ventas y finanzas deben recopilar datos, identificar información clave y emplear las mejores prácticas cuando se trata de diseñar planes de ventas efectivos, pronosticar con precisión y maximizar la eficiencia para que su organización pueda competir, y mucho menos sobrevivir.

Para asegurarse de que este llamado a la acción no caiga en oídos sordos, comuníquese con un miembro del equipo de ventas de Xactly para discernir cómo lograr los mejores resultados para su organización, aumentar la colaboración de sus equipos de ventas y finanzas y, en última instancia, aumentar sus resultados. .