Wypełnianie luki między sprzedażą a finansami

W niebieskim rogu mamy naszego CRO, czyli Dyrektora Sprzedaży, którego głównym zadaniem jest wydawanie pieniędzy firmy na przyciągnięcie nowych klientów i klientów do biznesu. A w czerwonym rogu mamy CFO, czyli Dyrektora Finansowego, którego największym obowiązkiem jest trzymanie w ryzach wydatków.

Chociaż obie role są równie ważne dla organizacji sprzedaży, w jaki sposób możemy upewnić się, że nie są oni arcy-rywalami walczącymi we własnym kącie, ale raczej czy koledzy współpracują, aby ich firma odniosła sukces?

Każdy dyrektor finansowy, który ma nadzieję na wypełnienie luki między działem sprzedaży i finansów, musi mieć zdecydowane stanowisko w kwestii inwestowania czasu i zasobów w technologię. Jeśli Twoja firma przejmie inicjatywę i zautomatyzuje proces zachęt i prowizji, z łatwością rozwiążesz główny punkt sporny między sprzedażą a finansami i zbliżysz do siebie całą organizację.

Organizacja zależy od zdrowych relacji między działami sprzedaży i finansów, więc oto pięć powodów, dla których firmy powinny korzystać z technologii, aby lepiej uchwycić prowizje motywacyjne od sprzedaży i wykorzystać ją na korzyść firmy.

Powód 1: Plany i przemyślenia

Jeśli chodzi o zachęcanie sprzedawców do generowania przychodów, tendencja polega na oddzieleniu tego procesu od innych działań biznesowych. Niestety, prowizje od sprzedaży stają się później refleksją, przy niewielkim uwzględnieniu danych leżących u ich podstaw.

Dopasowanie całej organizacji, zarówno finansów, jak i sprzedaży, wokół jednego źródła danych pomaga wyeliminować nieznośne, niedokładne formuły arkuszy kalkulacyjnych, skrócić czas spędzany przez zespół na analizie danych, zwiększyć dokładność prognoz, napędzać wzrost i zapewnić natychmiastowy dostęp do kluczowych informacji na potrzeby planowania — tak firmy mogą ufać, że ich decyzje są oparte na faktach.

Przesłanie jest takie, że nie można oddzielić planu prowizji od strategicznego planu sprzedaży — należy przyjrzeć się wszystkim elementom planu motywacyjnego indywidualnie, a następnie przypisać je z powrotem do celów biznesowych, aby zapewnić ścisłe dopasowanie.

Powód 2: Potęga Trzech

Plan prowizyjny ze zbyt wieloma zachętami z pewnością źle się skończy. Zachęty muszą być przejrzyste, uporządkowane, łatwe do strawienia i zawierać minimalne elementy. Jeśli plany prowizji motywacyjnych od sprzedaży składają się na północ z 6 komponentów, przedstawiciele nie będą wiedzieć, na czym się skoncentrować. Oznacza to, że ich zachowania mogą nie być zgodne z tym, czego wymaga plan strategiczny.

Optymalna liczba zachęt to trzy; jeśli zaoferujesz więcej środków, nikt nie będzie w stanie osiągnąć tych celów.

Aby motywacja do motywowania przedstawiciela handlowego była jasna i możliwa do osiągnięcia, w przeciwnym razie skutecznie marnujesz pieniądze na łatwy cel lub tracisz czas na cele, które są zbyt trudne do zrealizowania. (Aby dostosować swoje zachęty, sugerujemy postępować zgodnie z ABC planowania zachęt).

Powód 3: Za dużo, za dużo

Czy zbyt wielu ludzi, łącznie z niewłaściwymi powtórzeniami, jest nagradzanych? Jeśli finanse kredytują członków zespołu sprzedaży, których wkład w transakcję nie jest krystalicznie czysty, to istnieje bardzo duża szansa, że ​​firma nadmiernie dzieli się swoim bogactwem z osobami, których wysiłki bledną w porównaniu z innymi.

Nie ma sensu rekompensować wszystkim tych samych nagród, nawet za wielką sprawę, w którą zaangażowanych było wiele osób. Przedstawiciel handlowy, który akurat spotkał przyszłego klienta na targach, nie jest tak ważny dla potencjalnej relacji, jak przedstawiciel handlowy, który zamyka transakcję po dokonaniu prezentacji. Każdy zasługuje na kawałek ciasta, ale nie tego samego rozmiaru. A tak przy okazji, to ciasto powinno mieć nie więcej niż pięć kawałków.

(Uzyskaj wskazówki dotyczące projektowania zachęt dla różnych ról w zespole w naszym Kompletnym przewodniku po wynagrodzeniach zespołu sprzedaży).

Powód 4: Pozbywanie się czynników zniechęcających

Związek między zachowaniami sprzedażowymi a nagrodami może być silnym motywatorem lub destrukcyjnym demotywatorem. Aby uzyskać te pierwsze, należy zniechęcać do pewnych praktyk – w szczególności do wstrzymania i zwolnienia, limitowanych prowizji i opóźnionych płatności.

Przepływy pieniężne to problem księgowy, a nie problem sprzedaży. Nie rób z przedstawiciela handlowego agenta windykacyjnego nękającego bazę klientów w celu wypisywania czeków. Płać swoim powtórzeniom tak wcześnie, jak to możliwe, najlepiej po zamknięciu transakcji. Nie skorzystaj z tej rady i zobacz, co się stanie — sprzedawcy wybiegają. Ograniczanie prowizji praktycznie gwarantuje spowolnienie rep; nie osiągną pełnego potencjału, podobnie jak firma.

Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi zrobili to, co powinni i nadszedł czas, aby im zapłacić, zapłać im – TERAZ!

Powód 5: Metryki, Metryki, Metryki!

Instynkt, intuicja i domysły nie zastępują solidnych wskaźników. Dane to pożywienie, im większe, tym lepsze. To właśnie nadaje znaczenie big data — plany, wydajność, wypłaty i pozycje porównywane w tysiącach punktów danych w czasie.

Pierwszym krokiem w dostosowaniu obu działów jest przyjęcie strategii opartej na danych, aby uporządkować dane. Oznacza to, że musisz wiedzieć, jakie dane już posiadasz i gdzie istnieją luki informacyjne, aby naprawdę zrozumieć, na czym stoi Twoja organizacja.

Jak technologia pomaga w tym wszystkim

Automatyzacja pomaga strategicznie wykorzystywać dane i działać wydajnie — ponieważ nie musisz tracić czasu na żmudne czyszczenie danych. Gdy możesz zaufać swoim danym, możesz dokładniej prognozować i podejmować strategiczne decyzje dla swojej organizacji, zamiast skupiać się na realizacji taktycznej.

Oto problem: organizacje nie mogą być wydajne ani dostosowane do działania ręcznie. A jeśli organizacje na dużą skalę nie mogą się dostosować z powodu braku danych, jak możemy oczekiwać, że sprzedaż i finanse będą na tej samej stronie?

Dzisiejsza konkurencja rośnie w niespotykanym tempie, więc potrzeba zjednoczenia na wszystkich frontach nigdy nie była tak ważna jak teraz. Liderzy sprzedaży i finansów muszą gromadzić dane, identyfikować kluczowe spostrzeżenia i stosować najlepsze praktyki w zakresie projektowania skutecznych planów sprzedaży, dokładnych prognoz i maksymalizacji wydajności, aby ich organizacja mogła konkurować, nie mówiąc już o przetrwaniu.

Aby upewnić się, że to wezwanie do działania nie zostanie zignorowane, skontaktuj się z członkiem zespołu sprzedaży Xactly, aby dowiedzieć się, jak osiągnąć najlepsze wyniki dla swojej organizacji, zwiększyć współpracę zespołów sprzedaży i finansów, a ostatecznie zwiększyć zyski .