Preenchendo a lacuna entre vendas e finanças

No canto azul, temos nosso CRO, ou Diretor de Vendas, cuja função principal envolve gastar o dinheiro da empresa para atrair novos clientes e clientes para o negócio. E no canto vermelho, temos o CFO, ou Diretor Financeiro, cuja maior responsabilidade é controlar os gastos.

Embora ambos os papéis sejam igualmente vitais para uma organização de vendas, como podemos garantir que eles não sejam arquirrivais, cada um lutando contra seu próprio canto, mas sim que os colegas estejam colaborando para tornar seus negócios bem-sucedidos?

Qualquer CFO que pretenda preencher a lacuna entre Vendas e Finanças precisa ter uma postura firme sobre investir seu tempo e recursos em tecnologia. Se sua empresa tomar a iniciativa e automatizar seus processos de incentivos e comissões, você resolverá facilmente o principal ponto de discórdia entre Vendas e Finanças e aproximará sua organização como um todo.

Uma organização depende de um relacionamento saudável entre seus departamentos de vendas e finanças, então aqui estão cinco razões pelas quais as empresas devem usar a tecnologia para ajudar a obter um melhor controle sobre as comissões de incentivo de vendas e usá-las para a vantagem da empresa.

Razão 1: Planos e Considerações Adicionais

Quando se trata de incentivar os vendedores a gerar receita, a tendência é separar esse processo das demais operações do negócio. Infelizmente, as comissões de vendas se tornam uma reflexão tardia, com pouca consideração aos dados subjacentes.

Alinhar toda a sua organização, tanto financeira quanto de vendas, em torno de uma única fonte de dados ajuda a eliminar fórmulas de planilhas imprecisas e incômodas, reduzir o tempo que sua equipe gasta na análise de dados, aumentar a precisão das previsões, impulsionar o crescimento e fornecer acesso imediato a insights importantes para o planejamento. as empresas podem confiar que suas decisões são baseadas em fatos.

A mensagem aqui é que você não pode separar o plano de comissões do plano estratégico de vendas – você deve analisar todos os componentes do plano de incentivo individualmente e, em seguida, mapeá-los de volta aos objetivos de negócios para garantir um alinhamento estrito.

Razão 2: O Poder de Três

Um plano de comissão com muitos incentivos certamente terminará mal. Os incentivos precisam ser transparentes, ordenados, fáceis de digerir e ter componentes mínimos. Se os planos de comissões de incentivo de vendas tiverem mais de 6 componentes, os representantes não saberão onde se concentrar. Isso significa que seus comportamentos podem não estar alinhados com o que o plano estratégico exige.

O número ideal de incentivos é três; se você oferecer mais medidas do que isso, ninguém será capaz de atingir essas metas.

Para que um incentivo motive um representante de vendas, ele deve ser claro e alcançável, caso contrário, você estará efetivamente jogando dinheiro fora em um objetivo fácil ou perdendo tempo com objetivos muito difíceis de cumprir. (Para alinhar seus incentivos, sugerimos seguir o ABC do planejamento de incentivos).

Razão 3: Demais, Demais

Muitas pessoas, incluindo os representantes errados, estão sendo recompensadas? Se a área de Finanças está creditando os membros da equipe de vendas cujas contribuições para um negócio não são claras, então há uma boa chance de que a empresa esteja compartilhando demais sua riqueza com indivíduos cujos esforços são insignificantes em comparação com outros.

Não faz sentido compensar todos com as mesmas recompensas, mesmo para um grande negócio no qual muitas pessoas estiveram envolvidas. O representante de vendas que acabou de conhecer um futuro cliente em uma feira não é tão vital para o relacionamento com o prospect quanto o representante de vendas que fecha o negócio depois que as apresentações são feitas. Cada um merece um pedaço da torta, mas não do mesmo tamanho. E a propósito, essa torta não deve ter mais que cinco fatias.

(Obtenha dicas para criar incentivos para diferentes funções em sua equipe em nosso Guia Completo para Remuneração da Equipe de Vendas.)

Razão 4: Abandonando os desincentivos

A conexão entre o comportamento de vendas e as recompensas pode ser um motivador poderoso ou um desmotivador destrutivo. Para obter o primeiro, certas práticas devem ser desencorajadas - especialmente, retenções e liberações, comissões limitadas e pagamento atrasado.

O fluxo de caixa é um problema de contabilidade, não um problema de vendas. Não faça do representante de vendas um agente de cobrança assediando a base de clientes para passar cheques. Pague seus representantes o mais cedo possível, de preferência quando o negócio for fechado. Deixe de seguir este conselho e veja o que acontece – os vendedores ficam à deriva. Limitar as comissões praticamente garante a desaceleração de um representante; eles não atingirão todo o seu potencial e nem a empresa.

Se seus representantes de vendas fizeram o que deveriam fazer e chegou a hora de pagá-los, então pague-os – AGORA!

Razão 5: Métricas, Métricas, Métricas!

Instinto, intuição e conjecturas não substituem métricas sólidas. Dados são sustento, quanto maior melhor. É isso que dá sentido ao big data – planos, desempenho, pagamentos e posições comparados em milhares de pontos de dados ao longo do tempo.

O primeiro passo para alinhar os dois departamentos é adotar uma estratégia orientada por dados para colocar seus dados em ordem. Isso significa que você precisa saber quais dados você já possui e onde existem lacunas de informações para obter uma verdadeira compreensão de onde sua organização está.

Como a tecnologia ajuda nisso tudo

A automação ajuda você a usar seus dados de forma estratégica e a operar com eficiência, porque você não precisa perder tempo com limpezas de dados tediosas. Quando você consegue confiar em seus dados, pode prever com mais precisão e tomar decisões estratégicas para sua organização, em vez de se concentrar na execução tática.

Aqui está o problema: as organizações não podem ser eficientes ou alinhadas operando manualmente. E se as organizações em grande escala não podem se alinhar devido à falta de dados, como podemos esperar que vendas e finanças estejam na mesma página?

A concorrência de hoje está aumentando em um ritmo sem precedentes, então a necessidade de estarmos unidos em todas as frentes nunca foi tão importante quanto agora. Os líderes de vendas e finanças devem reunir dados, identificar insights importantes e empregar as melhores práticas quando se trata de projetar planos de vendas eficazes, prever com precisão e maximizar a eficiência para que sua organização possa competir, quanto mais sobreviver.

Para garantir que este apelo à ação não caia em ouvidos surdos, entre em contato com um membro da equipe de vendas da Xactly para discernir como alcançar os melhores resultados para sua organização, aumentar a colaboração de suas equipes de vendas e finanças e, finalmente, aumentar seus resultados .