Menjembatani Kesenjangan Antara Penjualan dan Keuangan

Di sudut biru, kami memiliki CRO, atau Direktur Penjualan, yang fungsi pekerjaan utamanya melibatkan pengeluaran uang perusahaan untuk menarik klien dan pelanggan baru ke bisnis. Dan di sudut merah, kita memiliki CFO, atau Direktur Keuangan, yang tanggung jawab terbesarnya adalah mengendalikan pengeluaran dengan ketat.

Meskipun kedua peran itu sama pentingnya bagi organisasi penjualan, bagaimana kita memastikan bahwa mereka bukan saingan berat yang masing-masing berjuang sendiri, melainkan, apakah rekan kerja berkolaborasi untuk membuat bisnis mereka sukses?

CFO mana pun yang ingin menjembatani kesenjangan antara Penjualan dan Keuangan harus memiliki sikap tegas dalam menginvestasikan waktu dan sumber daya mereka dalam teknologi. Jika perusahaan Anda mengambil inisiatif dan mengotomatiskan proses insentif dan komisi mereka, Anda akan dengan mudah memperbaiki titik utama perselisihan antara Penjualan dan Keuangan dan membawa organisasi Anda lebih dekat secara keseluruhan.

Sebuah organisasi bergantung pada hubungan yang sehat antara departemen penjualan dan keuangannya, jadi inilah lima alasan mengapa perusahaan harus menggunakan teknologi untuk membantu mendapatkan pegangan yang lebih baik pada komisi insentif penjualan dan menggunakannya untuk keuntungan perusahaan.

Alasan 1: Rencana dan Renungan

Dalam hal memberi insentif kepada tenaga penjualan untuk menghasilkan pendapatan, kecenderungannya adalah memisahkan proses ini dari operasi bisnis lainnya. Sayangnya, komisi penjualan kemudian menjadi renungan, dengan sedikit pertimbangan terhadap data yang mendasarinya.

Menyelaraskan seluruh organisasi Anda, baik keuangan dan penjualan, di sekitar satu sumber data membantu menghilangkan formula spreadsheet yang tidak akurat, mengurangi waktu yang dihabiskan tim Anda untuk analisis data, meningkatkan akurasi perkiraan, mendorong pertumbuhan, dan memberikan akses langsung ke wawasan utama untuk perencanaan—jadi perusahaan dapat percaya bahwa keputusan mereka didasarkan pada fakta.

Pesannya di sini adalah Anda tidak dapat memisahkan rencana komisi dari rencana penjualan strategis—Anda harus melihat semua komponen dari rencana insentif satu per satu, lalu memetakannya kembali ke tujuan bisnis untuk memastikan keselarasan yang ketat.

Alasan 2: Kekuatan Tiga

Rencana komisi dengan terlalu banyak insentif pasti akan berakhir buruk. Insentif harus transparan, teratur, mudah dicerna, dan memiliki komponen minimal. Jika rencana komisi insentif penjualan memiliki 6 komponen utara, perwakilan tidak akan tahu di mana harus fokus. Ini berarti bahwa perilaku mereka mungkin tidak selaras dengan apa yang diminta oleh rencana strategis.

Jumlah insentif yang optimal adalah tiga; jika Anda menawarkan lebih dari itu, tidak ada yang bisa mencapai tujuan tersebut.

Untuk insentif untuk memotivasi perwakilan penjualan, itu harus jelas dan dapat dicapai, jika tidak, Anda secara efektif membuang uang untuk tujuan yang mudah atau membuang waktu dengan tujuan yang terlalu sulit untuk dipenuhi. (Untuk menyelaraskan insentif Anda, kami sarankan mengikuti ABC perencanaan insentif).

Alasan 3: Terlalu Banyak, Terlalu Banyak

Apakah terlalu banyak orang, termasuk repetisi yang salah, diberi hadiah? Jika Keuangan memberi kredit kepada anggota tim penjualan yang kontribusinya pada kesepakatan tidak begitu jelas, maka ada kemungkinan besar bahwa perusahaan membagikan kekayaannya secara berlebihan kepada individu-individu yang upayanya tidak seberapa dibandingkan dengan orang lain.

Tidak masuk akal untuk mengkompensasi semua orang dengan imbalan yang sama, bahkan untuk masalah besar yang melibatkan banyak orang. Tenaga penjualan yang kebetulan bertemu dengan pelanggan masa depan di pameran dagang tidak sepenting hubungan prospek dengan tenaga penjualan yang menutup kesepakatan setelah perkenalan dilakukan. Masing-masing berhak mendapatkan sepotong kue, hanya saja ukurannya tidak sama. Dan omong-omong, pai itu seharusnya tidak lebih dari lima potong.

(Dapatkan kiat untuk merancang insentif untuk berbagai peran dalam tim Anda di Panduan Lengkap Kompensasi Tim Penjualan kami.)

Alasan 4: Menghilangkan Disinsentif

Hubungan antara perilaku penjualan dan penghargaan dapat menjadi motivator yang kuat atau demotivasi yang merusak. Untuk mendapatkan yang pertama, praktik-praktik tertentu harus dihindari—terutama, penangguhan dan pelepasan, komisi yang dibatasi, dan pembayaran yang tertunda.

Arus kas adalah masalah akuntansi, bukan masalah penjualan. Jangan jadikan tenaga penjualan sebagai agen penagihan yang melecehkan basis pelanggan untuk menulis cek. Bayar repetisi Anda sedini mungkin, sebaiknya saat kesepakatan ditutup. Gagal menerima saran ini dan lihat apa yang terjadi—tenaga penjualan meluncur. Komisi pembatasan hampir menjamin perlambatan perwakilan; mereka tidak akan mencapai potensi penuh mereka dan begitu juga dengan perusahaan.

Jika perwakilan penjualan Anda melakukan apa yang seharusnya mereka lakukan dan waktunya telah tiba untuk membayar mereka, maka bayarlah—SEKARANG!

Alasan 5: Metrik, Metrik, Metrik!

Insting, intuisi, dan dugaan bukanlah pengganti metrik yang solid. Data adalah rezeki, semakin besar semakin baik. Inilah yang memberi arti bagi data besar – rencana, kinerja, pembayaran, dan posisi dibandingkan di ribuan titik data dari waktu ke waktu.

Langkah pertama dalam menyelaraskan kedua departemen adalah mengadopsi strategi berbasis data untuk mengatur data Anda. Ini berarti Anda perlu mengetahui data apa yang sudah Anda miliki dan di mana kesenjangan informasi yang ada untuk mendapatkan pemahaman yang benar tentang posisi organisasi Anda.

Bagaimana Teknologi membantu semua ini

Otomatisasi membantu Anda menggunakan data secara strategis dan beroperasi secara efisien—karena Anda tidak perlu membuang waktu dengan pembersihan data yang membosankan. Ketika Anda dapat mempercayai data Anda, Anda dapat memperkirakan lebih akurat dan membuat keputusan strategis untuk organisasi Anda, daripada berfokus pada eksekusi taktis.

Inilah masalahnya: organisasi tidak bisa efisien atau menyelaraskan operasi secara manual. Dan jika organisasi dalam skala besar tidak dapat menyelaraskan karena kurangnya data, bagaimana kita bisa mengharapkan penjualan dan keuangan berada di halaman yang sama?

Persaingan saat ini meningkat dengan kecepatan yang belum pernah terjadi sebelumnya, sehingga kebutuhan untuk bersatu di semua lini tidak pernah sepenting sekarang. Pemimpin penjualan dan keuangan harus mengumpulkan data, mengidentifikasi wawasan utama, dan menerapkan praktik terbaik dalam merancang rencana penjualan yang efektif, memperkirakan secara akurat, dan memaksimalkan efisiensi agar organisasi mereka dapat bersaing, apalagi bertahan.

Untuk memastikan bahwa ajakan bertindak ini tidak diabaikan, hubungi anggota tim penjualan Xactly untuk mengetahui bagaimana mencapai hasil terbaik untuk organisasi Anda, meningkatkan kolaborasi tim penjualan dan keuangan Anda, dan pada akhirnya menambah keuntungan Anda. .