販売と財務の間のギャップを埋める

公開: 2022-11-13

青色のコーナーには CRO (セールスディレクター) がいます。その主な職務は、会社の資金を使って新しいクライアントや顧客をビジネスに引き付けることです。赤い隅には CFO (財務部長) がおり、その最大の責任は支出を厳しく管理することです。

どちらの役割も販売組織にとって等しく重要ですが、それぞれが自分のコーナーと戦う最大のライバルではなく、同僚がビジネスを成功させるために協力していることをどのように確認すればよいでしょうか?

営業部門と財務部門のギャップを埋めたいと考えている CFO は、テクノロジーに時間とリソースを投資することに対して確固たる姿勢を示す必要があります。あなたの会社がイニシアチブを取り、インセンティブとコミッションのプロセスを自動化すれば、営業と財務の間の主要な競合点を簡単に解決し、組織全体をより緊密にすることができます.

組織は、営業部門と財務部門の間の健全な関係に依存しているため、企業がテクノロジーを使用して販売インセンティブ手数料をより適切に把握し、それを会社の利益のために活用する必要がある 5 つの理由を以下に示します。

理由 1: 計画と後付け

営業担当者が収益を生み出すように動機付けを行う場合、このプロセスを他のビジネスオペレーションから分離する傾向があります。残念なことに、販売手数料は、基礎となるデータをほとんど考慮せずに、後付けになります。

財務と営業の両方の組織全体を 1 つのデータソースを中心に調整することで、厄介で不正確なスプレッドシートの数式を排除し、チームがデータ分析に費やす時間を短縮し、予測の精度を高め、成長を促進し、計画のための重要な洞察にすぐにアクセスできるようになります。企業は、意思決定が事実に基づいていると信頼できます。

ここでのメッセージは、コミッションプランを戦略的なセールスプランから切り離すことはできないということです。インセンティブプランのすべてのコンポーネントを個別に見てから、それらをビジネス目標にマッピングして厳密に調整する必要があります。

理由 2: 3 のべき乗

インセンティブが多すぎるコミッションプランは、必ず失敗に終わります。インセンティブは、透明性があり、秩序があり、理解しやすく、構成要素が最小限である必要があります。販売インセンティブコミッションプランに 6 つ以上のコンポーネントがある場合、担当者はどこに焦点を合わせればよいかわかりません。これは、彼らの行動が戦略計画が要求するものと一致しない可能性があることを意味します.

インセンティブの最適な数は 3 つです。それ以上の対策を提示すると、誰もそれらの目標を達成できなくなります。

営業担当者をやる気にさせるインセンティブは、明確で達成可能なものでなければなりません。そうでなければ、簡単な目標のためにお金を無駄にしたり、達成するのが難しすぎる目標のために時間を浪費したりすることになります。 (インセンティブを調整するには、インセンティブ計画の ABC に従うことをお勧めします)。

理由 3: 多すぎる、多すぎる

間違った担当者を含め、報われている人が多すぎますか? 財務部門が、取引への貢献度が明確でない営業チームメンバーの功績を認めている場合、その会社は、他の人に比べて努力が見劣りする個人に富を過度に共有している可能性が非常に高くなります。

多くの人が関わった大きな取引であっても、全員に同じ報酬を与えることは意味がありません。たまたま見本市で将来の顧客に会った営業担当者は、紹介が行われた後に取引を成立させる営業担当者ほど見込み客との関係に重要ではありません。それぞれがパイの一部に値しますが、同じサイズではありません. ちなみに、そのパイには 5 つ以下のスライスが必要です。

(セールスチーム報酬の完全ガイドで、チームのさまざまな役割にインセンティブを設計するためのヒントを入手してください。)

理由 4: 阻害要因を捨てる

販売行動と報酬の関係は、強力な動機にも、破壊的な動機にもなります。前者を獲得するためには、特定の慣行を思いとどまらせる必要があります。特に、ホールドとリリース、手数料の上限、支払いの遅延などです。

キャッシュフローは会計上の問題であり、売上の問題ではありません。営業担当者を、小切手を書くように顧客ベースに嫌がらせをする回収エージェントにしないでください。できるだけ早く、できれば取引が成立したときに担当者に支払います。このアドバイスを受け入れずに、何が起こるか見てみましょう。コミッションのキャッピングは、担当者の減速を事実上保証します。彼らは潜在能力を最大限に発揮できず、会社もそうではありません。

営業担当者が本来すべきことを行い、支払いの時期が来たら、今すぐ支払いましょう。

理由 5: メトリクス、メトリクス、メトリクス!

本能、直感、推測は、確固たる指標に取って代わるものではありません。データは栄養であり、大きければ大きいほどよい。これこそがビッグデータに意味を与えるものであり、計画、業績、支払い、およびポジションを数千のデータポイントで比較します。

両方の部門を連携させるための最初のステップは、データ駆動型の戦略を採用してデータを整理することです。これは、組織の立ち位置を正確に理解するために、すでに所有しているデータと情報のギャップがどこにあるかを知る必要があることを意味します。

テクノロジーがこれらすべてにどのように役立つか

自動化は、面倒なデータのクリーンアップで時間を無駄にする必要がないため、データを戦略的に使用し、効率的に運用するのに役立ちます。データを信頼できる場合は、戦術的な実行に集中するのではなく、より正確に予測し、組織の戦略的意思決定を行うことができます。

ここに問題があります。組織は、手動で操作することで効率的または調整することはできません。また、データが不足しているために大規模な組織が連携できない場合、販売と財務が同じページにあることをどのように期待できますか?

今日の競争は前例のないペースで激化しているため、あらゆる面で団結する必要性がこれまでになく重要になっています。販売および財務のリーダーは、効果的な販売計画の設計、正確な予測、効率の最大化に関して、データを収集し、重要な洞察を特定し、ベストプラクティスを採用して、組織が生き残るどころか競争に打ち勝つ必要があります。

この行動を促すフレーズが耳を貸さないようにするために、Xactly セールスチームのメンバーに連絡して、組織にとって最良の結果を達成し、セールスチームと財務チームのコラボレーションを強化し、最終的に収益を上げる方法を見極めてください。 .