เชื่อมช่องว่างระหว่างการขายและการเงิน

ในมุมสีน้ำเงิน เรามี CRO หรือ Sales Director ซึ่งหน้าที่งานหลักเกี่ยวข้องกับการใช้เงินของบริษัทเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และลูกค้าให้กับธุรกิจ และในมุมสีแดง เรามี CFO หรือผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบสูงสุดคือควบคุมการใช้จ่ายให้รัดกุม

ในขณะที่ทั้งสองบทบาทมีความสำคัญเท่าเทียมกันต่อองค์กรการขาย เราจะแน่ใจได้อย่างไรว่าพวกเขาไม่ใช่คู่ปรับที่ต่อสู้กันในมุมของตนเอง แต่เพื่อนร่วมงานจะร่วมมือกันเพื่อทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จหรือไม่

CFO ที่หวังจะเชื่อมช่องว่างระหว่างการขายและการเงินจำเป็นต้องมีจุดยืนที่มั่นคงในการทุ่มเทเวลาและทรัพยากรในด้านเทคโนโลยี หากบริษัทของคุณใช้ความคิดริเริ่มและทำให้กระบวนการสร้างแรงจูงใจและค่าคอมมิชชันเป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณจะสามารถแก้ไขประเด็นหลักของความขัดแย้งระหว่างการขายและการเงิน และทำให้องค์กรของคุณใกล้ชิดกันมากขึ้นในภาพรวม

องค์กรต้องพึ่งพาความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการเงิน ดังนั้นนี่คือเหตุผล 5 ประการที่บริษัทต่างๆ ควรใช้เทคโนโลยีเพื่อช่วยให้ได้รับค่าคอมมิชชั่นจูงใจในการขายที่ดีขึ้น และใช้เพื่อประโยชน์ของบริษัท

เหตุผลที่ 1: แผนงานและความคิดภายหลัง

เมื่อพูดถึงการจูงใจพนักงานขายให้สร้างรายได้ มีแนวโน้มที่จะแยกกระบวนการนี้ออกจากการดำเนินธุรกิจอื่นๆ น่าเสียดายที่ค่าคอมมิชชั่นการขายกลายเป็นความคิดภายหลังโดยคำนึงถึงข้อมูลพื้นฐานเพียงเล็กน้อย

การจัดตำแหน่งทั้งองค์กรของคุณทั้งด้านการเงินและการขายรอบแหล่งข้อมูลเดียวช่วยขจัดสูตรสเปรดชีตที่ไม่ถูกต้องที่น่ารำคาญ ลดเวลาที่ทีมของคุณใช้ในการวิเคราะห์ข้อมูล เพิ่มความแม่นยำในการคาดการณ์ ขับเคลื่อนการเติบโต และให้การเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญสำหรับการวางแผนได้ทันที บริษัทสามารถไว้วางใจได้ว่าการตัดสินใจของพวกเขาอยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริง

ข้อความในที่นี้คือคุณไม่สามารถแยกแผนค่าคอมมิชชันออกจากแผนการขายเชิงกลยุทธ์ได้ คุณต้องดูองค์ประกอบทั้งหมดของแผนสิ่งจูงใจเป็นรายบุคคล แล้วแมปกลับไปยังวัตถุประสงค์ทางธุรกิจเพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดตำแหน่งที่เข้มงวด

เหตุผลที่ 2: พลังของสาม

แผนค่าคอมมิชชันที่มีแรงจูงใจมากเกินไปจะต้องจบลงอย่างไม่ดีอย่างแน่นอน สิ่งจูงใจต้องโปร่งใส เป็นระเบียบ ย่อยง่าย และมีส่วนประกอบน้อยที่สุด หากแผนค่าคอมมิชชันจูงใจการขายมีองค์ประกอบ 6 ส่วนเหนือ ตัวแทนจะไม่ทราบว่าควรมุ่งเน้นที่ใด ซึ่งหมายความว่าพฤติกรรมของพวกเขาอาจไม่สอดคล้องกับแผนกลยุทธ์ที่เรียกร้อง

จำนวนแรงจูงใจที่เหมาะสมคือสาม; หากคุณเสนอมาตรการมากกว่านั้น จะไม่มีใครสามารถบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้

สำหรับแรงจูงใจในการจูงใจตัวแทนขาย จะต้องมีความชัดเจนและสามารถบรรลุผลได้ ไม่เช่นนั้น คุณกำลังทุ่มเงินไปกับเป้าหมายง่ายๆ หรือเสียเวลากับวัตถุประสงค์ที่ยากเกินไปที่จะบรรลุผลสำเร็จ (เพื่อให้สอดคล้องกับสิ่งจูงใจของคุณ เราแนะนำให้ทำตาม ABCs ของการวางแผนสิ่งจูงใจ)

เหตุผลที่ 3: มากเกินไป มากเกินไป

มีคนจำนวนมากเกินไป รวมทั้งการทำซ้ำผิด ได้รับรางวัลหรือไม่? หากการเงินให้เครดิตกับสมาชิกในทีมขายที่มีส่วนร่วมในข้อตกลงไม่ชัดเจน ก็มีโอกาสที่ดีมากที่บริษัทจะแบ่งปันความมั่งคั่งกับบุคคลที่มีความพยายามต่ำเมื่อเปรียบเทียบกับผู้อื่น

มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะตอบแทนทุกคนด้วยรางวัลเดียวกัน แม้จะเป็นเรื่องใหญ่ที่มีคนเข้ามาเกี่ยวข้องมากมายก็ตาม ตัวแทนฝ่ายขายที่เพิ่งเกิดขึ้นเพื่อพบกับลูกค้าในอนาคตที่งานแสดงสินค้าไม่สำคัญเท่ากับความสัมพันธ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเนื่องจากตัวแทนฝ่ายขายที่ปิดการขายหลังจากทำการแนะนำ แต่ละคนสมควรได้รับชิ้นส่วนของพายเพียงขนาดไม่เท่ากัน และอีกอย่าง พายนั้นควรมีไม่เกินห้าชิ้น

(รับเคล็ดลับในการออกแบบสิ่งจูงใจสำหรับบทบาทต่างๆ ในทีมของคุณในคู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการชดเชยทีมขาย)

เหตุผลที่ 4: ละทิ้งสิ่งจูงใจ

ความเชื่อมโยงระหว่างพฤติกรรมการขายและผลตอบแทนอาจเป็นตัวกระตุ้นที่ทรงพลังหรือตัวทำลายแรงจูงใจที่ทำลายล้าง เพื่อที่จะจัดหาอดีต การปฏิบัติบางอย่างจะต้องถูกกีดกัน—โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การถือครองและการปล่อยตัว ค่าคอมมิชชั่นต่อยอด และการชำระเงินล่าช้า

กระแสเงินสดเป็นปัญหาทางบัญชี ไม่ใช่ปัญหาการขาย อย่าให้ตัวแทนขายเป็นตัวแทนเรียกเก็บเงินที่คุกคามฐานลูกค้าในการเขียนเช็ค จ่ายตัวแทนของคุณให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อดีลปิด ล้มเหลวในการทำตามคำแนะนำนี้และดูว่าเกิดอะไรขึ้น—พนักงานขายชายฝั่ง ค่าคอมมิชชั่นสูงสุดรับประกันการชะลอตัวของตัวแทน พวกเขาจะใช้ศักยภาพได้ไม่เต็มที่และบริษัทก็เช่นกัน

หากตัวแทนขายของคุณทำในสิ่งที่ควรจะทำและถึงเวลาจ่ายเงินแล้ว ก็จ่ายเงินทันที!

เหตุผลที่ 5: เมตริก เมตริก เมตริก!

สัญชาตญาณของลำไส้ สัญชาตญาณ และการคาดเดาไม่สามารถแทนที่เมตริกที่เป็นของแข็งได้ ข้อมูลคือปัจจัยยังชีพ ยิ่งยิ่งใหญ่ยิ่งดี นี่คือสิ่งที่ให้ความหมายกับข้อมูลขนาดใหญ่ เช่น แผน ประสิทธิภาพ การจ่ายเงิน และตำแหน่ง โดยเปรียบเทียบจากจุดข้อมูลหลายพันจุดในช่วงเวลาหนึ่ง

ขั้นตอนแรกในการจัดตำแหน่งทั้งสองแผนกคือการนำกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมาใช้เพื่อให้ข้อมูลของคุณเป็นระเบียบ ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณมีข้อมูลใดบ้างและช่องว่างของข้อมูลอยู่ที่ใดเพื่อให้เข้าใจถึงจุดยืนขององค์กรอย่างแท้จริง

เทคโนโลยีช่วยทั้งหมดนี้ได้อย่างไร

ระบบอัตโนมัติช่วยให้คุณใช้ข้อมูลอย่างมีกลยุทธ์และทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ—เพราะคุณไม่จำเป็นต้องเสียเวลากับการล้างข้อมูลให้ยุ่งยาก เมื่อคุณสามารถเชื่อถือข้อมูลของคุณได้ คุณจะสามารถคาดการณ์ได้แม่นยำยิ่งขึ้นและตัดสินใจเชิงกลยุทธ์สำหรับองค์กรของคุณ แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การดำเนินการตามยุทธวิธี

นี่คือปัญหา: องค์กรไม่สามารถมีประสิทธิภาพหรือปรับการดำเนินงานด้วยตนเองได้ และหากองค์กรขนาดใหญ่ไม่สามารถจัดตำแหน่งได้เนื่องจากขาดข้อมูล เราจะคาดหวังยอดขายและการเงินให้ตรงกันได้อย่างไร

การแข่งขันในปัจจุบันเพิ่มขึ้นอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน ดังนั้นความจำเป็นในการเป็นหนึ่งเดียวในทุกด้านไม่เคยมีความสำคัญเท่ากับตอนนี้ ผู้นำด้านการขายและการเงินต้องรวบรวมข้อมูล ระบุข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ และใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการออกแบบแผนการขายที่มีประสิทธิภาพ คาดการณ์อย่างแม่นยำ และเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อให้องค์กรของพวกเขาแข่งขันได้ นับประสาเอาตัวรอด

เพื่อให้แน่ใจว่าคำกระตุ้นการตัดสินใจนี้จะไม่เกิดขึ้นกับหูที่หูหนวก โปรดติดต่อสมาชิกของทีมขาย Xactly เพื่อดูว่าจะบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณได้อย่างไร เพิ่มการทำงานร่วมกันของทีมขายและการเงิน และเพิ่มผลกำไรของคุณในที่สุด .